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Salon b-ecommerce – conférence B2B

J’animais hier une conférence sur le B2B, au salon b-ecommerce.

Déjà, j’ai été marqué par l’affluence pour cette conférence : la salle était bondée, cela devait faire environ 200 personnes.

Le sujet intéresse donc, à juste titre : le e-commerce B2B est, on le sait, un gisement de valeur très important et sous exploité.

Quand j’anime une conférence, j’aime bien que ça soit un vrai débat ;). Et sur ce sujet, c’était assez facile, parce que c’est un sujet très riche en fait, et très varié.

Exemples

Certains sites e-commerce B2B sont en fait uniquement tournés vers les clients existants, et proposent une relation client améliorée, accélérée.

Mais pour d’autres, le site e-commerce est un canal de vente à part entière, et l’acquisition de nouveaux clients par ce canal est juste fondamental.

Pour le paiement : pour certains sites, il s’agit plus de collecter des demandes de devis alors que pour d’autres, on pourra mettre en place un paiement en ligne.

Je suis un peu sorti de mon rôle d’arbitre neutre, parce que j’avais le sentiment que la discussion correspondait trop à un profil restrictif du e-commerce B2B…

Au niveau du salon, bien sûr il y a moins de monde qu’à la convention e-commerce, mais il m’a semblé que le public est plus « qualitatif ».

Parts de marché des solutions e-commerce

Je viens de regarder ces graphiques, qui présentent les parts de marchés des solutions e-commerce.

Premier graphique, qui présente le marché pour les 1 000 000 premières boutiques :

Deuxième graphique, qui présente la répartition pour les 100 000 plus gros sites :

Toujours difficile de savoir si ces graphiques sont exact ou pas. On peut de plus se poser la question de l’impartialité de l’auteur, qui est prestataire Magento.

Ceci étant dit, ces graphiques m’inspirent plusieurs commentaires :

Comme on le sait bien, quand on travaille sur le terrain, les besoins, et les solutions, pour les « sites de taille moyenne » ou pour les très grands sites ne sont pas les mêmes.
La part de magento apparait comme très importante, quelque soit le le secteur (100 premiers ou 1 Million).
Le graphique pour les 100 premiers sites me semble incomplet : je pense qu’Hybris devrait y apparaitre. Cela montre le côté US de ce graphe. Lors de ma virée US, j’ai pu échanger avec un ami consultant basé à NY, qui me disait ne pas connaitre Hybris. Ils ont donc un déficit d’image côté US.
A voir l’évolution, dans les mois à venir, pour ATG et IBM. ATG, racheté par Oracle, a voir comment oracle va réussir à booster les ventes de cette solution, et lui donner un second souffle… Ou pas. A voir également comment IBM peut insuffler à sa solution un second souffle également…
Demandware a une belle progression sur ce segment, et cela me semble justifié, leur solution est bien faite, et répond à de vrais besoins.
Prestashop se défend bien sur le graphique des 1 million. A suivre 😉
Ces graphiques ne font pas apparaitre les développements maison. C’est étonnant, car pas mal de grands sites sont en fait basés sur des devs maisons, et non sur des solutions packagées.
Au final, ce qui me semble le plus marquant, c’est l’extrême segmentation du marché, et sa grande volatilité : je pense que les choses vont continuer a évoluer rapidement.

(Merci Antoine !)

Prestashop – Template Responsive

Le Responsive Design, c’est un design élastique, qui s’adapte aux différents terminaux du Web.

Lors du voyage à New York avec Prestashop, j’ai pu échanger avec Grégoire, qui est en train de préparer un template Responsive, pour la prochaine 1.5.

Plutôt que de grandes explications, j’ai réalisé quelques montages, pour mettre en situation le template, sur iPhone et iPad :

Sur l’ipad en mode paysage :

Et en mode portrait :

Sur l’iphone :

Le thème est prévu pour s’adapter sur différents supports :

écran traditionnel,
tablettes résolution 1024*768 (avec gestion de l’orientation landscape – portrait),
smartphones grands écrans résolution entre 767 et 481,
smartphones résolution 480*320,
possibilité d’adapter pour les écrans inférieurs à 320px.

Ce template responsive est basé sur le framework foundation (http://foundation.zurb.com/).

Il sera dispo en même temps que la 1.5, gratuitement.

Le design est très épuré, de manière à permettre aux designer de se l’approprier, pour chaque boutique.

Quelques notes sur la bio de Steve Jobs

J’ai lu, il y a quelque temps maintenant, la bio de Steve Jobs.

Voici, dans le désordre, ce qui m’a marqué :

Je savais que Steve Jobs avait mauvais caractère, qu’il était capable de s’emporter en réunion.

J’ai découvert qu’il était carrément caractériel, capable de pleurer, d’humilier, de crier… Bref, un gars bien loin de toutes idées de « management positif ».

Cela fait se poser la question de la mesure de la qualité, de la performance d’un manager. Comme je l’ai déjà dit, il me semble que le critère clé, c’est la réussite de la boite. Si on s’en tient à ce seul critère, Steve Jobs à 10/10. Pourtant, c’est probablement quelqu’un pour qui je n’aurais pas pu travailler…

Autre point : la « tactique » qu’il a utilisé, pour reprendre les reines d’Apple m’a impressionné :

Apple rachète NeXT, pour sortir un nouvel OS.

Steve Jobs commence par prendre un role plutôt light, mais place des hommes à lui aux postes clés.

Il jette négligemment des peaux de bananes sous les pates du PDG de l’époque, de manière à bien convaincre les administrateurs, que l’actuel PDG était nul.

Quand le conseil d’administration s’en convainc, et le dégage, Steve Jobs commence par sembler non intéressé par le poste de PDG… Il laisse les administrateurs venir « pleurer » pour qu’il accepte ce rôle.

Quand il se dit prêt à un essai, il soumet une première décision au board. Comme celui ci tergiverse, il leur demande simplement de … partir : il demande un changement de l’ensemble du board !

Sa tactique est donc parfaitement clair : il a appris, de son éviction d’Apple, quelques années plus tôt : pour pouvoir manœuvrer, il a besoin d’avoir un contrôle sur les équipes, mais également d’avoir des hommes de confiances au board.

Up selling & Cross selling

Scène 1 :

Je suis dans le train, il est 21h, je rentre sur Rennes.
Je souhaite manger un morceau avant d’aller m’installer pour bosser encore un peu.
Le serveur me demande ce que je veux.
Je choisi le « wrap aux légumes grillés ».
Il me propose de prendre le menu, et m’explique que, pour 8€65, j’ai droit à une boisson et une entrée.

Le serveur fait une action commerciale, il me propose en fait un « pack », permettant à tout le monde d’y gagner : il permet à sa compagnie d’augmenter son chiffre d’affaires, et moi, j’ai un « ensemble » qui correspond au fond à mon besoin, avec une remise, par rapport à l’achat individuel de chaque produit.

Quelques définitions :

Définition de Capitaine commerce : cross selling : produits croisés, up selling : montée en gamme

Définition Wikipedia : La vente additionnelle (dite aussi vente croisée ou cross selling) est une technique de vente par laquelle un vendeur (en magasin, en démarchage, par téléphone) profite de la vente ou de l’intérêt manifesté par un acheteur pour un produit donné pour proposer et vendre un produit complémentaire ou un produit supérieur au produit initialement acquis ou visé par l’acheteur

On peut donc appeler ça de l’up selling, en ce sens que cette action a consisté en fait à me proposer un autre produit que celui que j’avais initialement choisi : on me guide délicatement vers un achat plus important (montée en gamme).

Ce qui fait que la vente se fait ou non est assez subtile :
Il ne faut pas proposer le produit, plus cher, trop tôt. En l’occurrence, le vendeur a attendu que j’ai fait mon choix.
Il faut proposer un pack compatible avec mes besoins, mes choix initiaux.

Scène 2 :

Je suis dans le train (encore !). Il est 19h30, et je rentre de Lyon vers Paris.
Je souhaite manger un morceau.
En fait, j’aime bien manger dans le train ;).
Le serveur me demande ce que je veux.
Je choisi une formule, avec un plat, une entrée, et une boisson.
Le serveur, tout en préparant l’ensemble, me propose un dessert, puis me demande si je souhaite prendre un café après mon repas.

Le serveur fait encore une action commerciale, de cross selling. Je reste sur mon choix initial, mais ce choix est complété par des produits, qui sont compatibles avec mon « panier », et qui complètent bien mes choix initiaux.

Là encore, le timing est important, comme la posture. Le serveur n’est pas insistant, il apparait plutôt comme voulant rendre service, s’assurer que je n’oublie rien.

Alors, sur votre site, vous faite du cross selling ? De l’up selling ?

UPDATE suite au commentaire de Régis :

Le vocabulaire est effectivement un peu délicat et pas toujours clair, entre up et cross selling. Mais bon, faire des ventes additionnelles, ça, c’est clair !

Mailjet amène vos emails à destination

Quand on fait du e-commerce, on envoie des emails.

On envoie des emails pour confirmer une commande, informer de l’état de la commande, transmettre un code de tracking, …

On envoie aussi des emails pour entretenir la relation avec les clients : envoyer des news, proposer des promotions, …

Les mails de la première catégorie, c’est ce qu’on appelle les emails transactionnels.

Les emails de la deuxièmes catégorie, c’est ce qu’on appelle les emails marketing.

Dans tous les cas, il est fondamental de s’assurer que les emails arrivent à destination.

Il est également fondamental de suivre ce qui se passe, de savoir quels sont les emails qui arrivent à bon port, ceux qui sont lus, cliqués, …

Mailjet s’occupe de tout ça.

C’est une solution SAAS qu’on peut brancher sur une plate forme e-commerce.

Cela permet d’avoir plus de mails qui arrivent à destination, et de tracer ce qui se passe.

Mais c’est une solution qui permet également de s’occuper des emails marketing, branché derrière une solution comme Sarbacane.

Mailjet est gratuit, jusqu’à 200 emails par jour.

Ensuite, Mailjet coute 5,49 € pour 30 000 emails par mois.

Bref, Mailjet ne coute pas cher, et apporte beaucoup de valeur.

Morale et business ?

Commençons par une petite histoire :

Je discutais avec un gars, rencontré par hasard.

Il m’explique qu’après des études de commerce, il travaille pour un grand cabinet d’audit.

C’est un bon moyen pour avoir une bonne expérience, avant de se lancer.

Il m’a dit avoir audité en particulier une boite, qui l’a particulièrement impressionné.

Le business de la boite, c’est de réaliser des sites web, pour les pros.

En fait, je connais déjà cette boite, on m’en avait déjà parlé.

Ce sont des gens qui proposent l’offre suivante :

Ils vous propose un site « pro », pour quelques centaines d’euros… par mois, sur 4 ans.

Bon, mettons que vous payez 300 € par mois, 300 * 48 = 14 400 € quand même.

Et pour avoir quoi ?

Un site assez basique, constitué de quelques pages, même pas forcément dynamique.

Bref, un tel site, ça se développe pour 1000 €, 3000 € grand maximum.

Alors, comment font ils ?

Ils font du phoning : ils épluchent les pages jaunes, appellent toutes les boites, et propose le deal magnifique : votre site, en ligne avec tout un tas de pages plus supers les une que les autres, et tout ça, tout ça pour rien du tout : pour 300 € (tous les mois pendant 4 ans).

Ce qu’ils ne disent pas, c’est que le nom de domaine sera réservé par leurs soins, et leur appartiendra.

Ils ne disent pas non plus que ce qu’ils vendent, ça ne vaut surement pas 14 400 €.

Bref, ces gens là abusent de l’ignorance de leurs clients.

La gars qui me parle de la boite me dit : Ah quelle belle boite. Les clients payent pendant 4 ans, la marge est énorme, et en plus le nom de domaine n’appartient même pas au client, qui est donc coincé pour la suite.

C’est « marrant » parce que moi, une boite comme ça, ça ne me fait pas rêver du tout…

Je n’arrive pas à croire que se soit possible de se développer en arnaquant ses clients.

Je n’arrive pas à croire ce que mes sens me montrent : qu’on peut très bien développer des boites bien prospères, dans la durée, et n’avoir aucune morale. Les meilleurs exemples pullulent… Monsento, qui vend des produits très dangereux, depuis plus de 100 ans, qui prétend protéger la planète, et qui se porte très bien, merci pour eux. PIP et ses implants mammaires, à base de produits parfaitement inadaptés mais bien moins couteux (bon, au final, ça leur a pas réussi, mauvais exemple), …

Donc, contrairement à ce qu’affirment certain, il faut se rendre à l’évidence : une entreprise peut être parfaitement amorale, et très bien réussir.

Autre question alors : une entreprise morale peut elle réussir ?

Oui, bien sûr, et heureusement !

Bon, dans certains cas, elle se bride…

En fait, voilà la réponse à cette question : il n’y a pratiquement pas de relation entre le business et la morale. Le business est a-moral, « a » étant le « a » privatif. Ces deux notions ne sont que très faiblement couplées.

Pour ma part, je préfère développer des business en phase avec ma morale.

Ce n’est peut être pas la meilleure façon de se développer, mais c’est certainement indispensable pour mon équilibre personnel ;).

T’as quoi dans le cloud ?

C’est le cloud du spectacle.

Bon, ok, j’arrête 😉

Le cloud, le nuage, c’est l’idée de déporter des services sur Internet.

Plus besoin de mettre ses applications en locale, plus besoin d’avoir des serveurs chez un hébergeur :

vos applications sont accessibles, depuis votre ordinateur, en général via le navigateur, mais pas toujours.

Bon, l’exemple que tout le monde connait, c’est GMail, ou tout autre service de messagerie en ligne. Personne ne s’occupe ni de l’application, ni des serveurs ni des données. La boite qui met à disposition le service Cloud s’ocupe de tout.

Un autre exemple intéressant de service Cloud, c’est DropBox.

Je ne sais pas si vous connaissez, c’est un service assez bien fait, de partage de dossiers en mode cloud justement.

Le service est accessible depuis internet, mais également via une application, qui permet d’étendre les fonctions natives du système d’exploitation.

Une fois qu’un dossier est partagé, l’ensemble des fichiers du dossier partagé sont mis à jour, sur tous les ordinateurs de tous les utilisateurs ayant une vue sur ce dossier.

Super commode pour travailler à plusieurs, et bien plus évolué qu’un simple FTP.

Mais on peut voir les choses différemment : finalement, Dropbox propose un service d’assez bas niveau : le partage de dossiers.

D’autres services proposent de partager une application. Exemple : Wimi.

Wimi est un service dans le nuage donc, qui propose tout un tas d’outils pour travailler sur des projets partagés.

On peut gérer les dossiers des projets, les documents, les calendriers, les listes des tâches, le reporting du temps passé…

J’ai un peu joué avec, ça a l’air plutôt bien fait.

Bon, pour revenir à mon article, vous voyez maintenant ce que je veux dire : pour un même problème, on peut voir le cloud de différentes façons. Pour gérer un projet par exemple, on peut juste se servir de Dropbox, et partager différents documents ; Ou alors on peut se servir d’une application en ligne, comme Wimi.

Un photographe génial chez Prestashop

Hier soir, en rentrant de New York, un gars s’assoie près de moi.

On discute.

Rapidement, on parle photo.

Il m’a montré quelques unes de ses productions.

J’ai carrément été scotché !

Là, il s’agit d’un auto portrait.

Quel talent !

Sinon, pour Prestashop, il a notamment dessiné l’interface back office de la 1.5. Faut que je regarde ça !

Vous pouvez le retrouver ici, ou là, ou encore là.

Comment va évoluer Google ?

Google a annoncé la sortie d’une évolution majeure de son moteur :

Au lieu de chercher les pages qui « match » le mieux avec les mots recherchés, Google va plutôt chercher à apporter la réponse à la question.

C’est une rupture très forte.

Je me souviens, il y a quelques années (pas tant que ça), Google expliquait que, à la différence d’un Yahoo qui cherche à retenir l’internaute le plus longtemps possible, Google est content quand l’internaute reste le moins longtemps possible sur ses pages, car cela veut dire que l’internaute a trouvé rapidement la page correspondant à sa recherche.

C’est de moins en moins vrai. Déjà aujourd’hui, Google pousse de plus en plus d’infos « maison » : Google Maps, les réponses à quelques questions, …

Cette tendance peut se comprendre, mais est dangereuse pour Google, parce que vouloir garder les internautes plus longtemps, ce n’est pas la même chose que d’apporter les meilleures réponses, et cela ouvre la voie pour d’éventuels concurrents, qui serait plus focus sur la recherche.

Cela peut se comprendre parce que Google doit se réinventer. Facebook représente une menace majeure pour Google, parce que les internautes y passent du temps, et que donc les annonceurs basculent une partie de leur budget vers Facebook.

Bon, ceci dit, concurrencer Google, c’est pas à la portée de la moindre startup. Les coûts d’infrastructure sont carrément colossaux ! Seuls de très gros acteurs pourraient s’y risquer, comme Microsoft, Apple … ou Facebook ?

Maintenant, pour tous ceux qui dépendent de Google (SEO), ce n’est probablement pas une super bonne nouvelle parce que ça veut dire que Google va envoyer moins de trafic sur les autres sites.

Exemple : vous cherchez « appareil photo ». Google va-t-il proposer des informations, sur les produits, les technologies, les évolutions, plutôt que de renvoyer vers les sites qui vendent ces produits ?

A suivre 😉

(source)