Salon b-ecommerce – conférence B2B

J’animais hier une conférence sur le B2B, au salon b-ecommerce.

Déjà, j’ai été marqué par l’affluence pour cette conférence : la salle était bondée, cela devait faire environ 200 personnes.

Le sujet intéresse donc, à juste titre : le e-commerce B2B est, on le sait, un gisement de valeur très important et sous exploité.

Quand j’anime une conférence, j’aime bien que ça soit un vrai débat ;). Et sur ce sujet, c’était assez facile, parce que c’est un sujet très riche en fait, et très varié.

Exemples

Certains sites e-commerce B2B sont en fait uniquement tournés vers les clients existants, et proposent une relation client améliorée, accélérée.

Mais pour d’autres, le site e-commerce est un canal de vente à part entière, et l’acquisition de nouveaux clients par ce canal est juste fondamental.

Pour le paiement : pour certains sites, il s’agit plus de collecter des demandes de devis alors que pour d’autres, on pourra mettre en place un paiement en ligne.

Je suis un peu sorti de mon rôle d’arbitre neutre, parce que j’avais le sentiment que la discussion correspondait trop à un profil restrictif du e-commerce B2B…

Au niveau du salon, bien sûr il y a moins de monde qu’à la convention e-commerce, mais il m’a semblé que le public est plus « qualitatif ».

3 commentaires

  1. Merci François pour l’animation de cette table ronde,

    Effectivement le sujet est si vaste qu’il mériterait d’être affiné, par marché ou taille de client peut-être, ou par fonctions proposées sur le site.
    Les retours que j’ai eu après la table-ronde sont le reflet de cette diversité, avec des projets tous très différents, mais des points communs : un budget conséquent (75 à 200 K €), et une implication forte de la direction.

    Cela montre bien, comme tu le disais, que le e-commerce BtoB est considéré comme un gisement de valeur très important !

  2. Bonjour François,

    ce point de vue est très intéressant. Je travaille sur la France et l’Allemagne dans le e-commerce en tant que service B2B (après avoir travaillé pour une grande marketplace sur la France), et j’ai aussi remarqué quelques différences culturelles:

    – en France, les sites B2B n’ont pas peur d’oser des campagnes de communication basées sur l’humour. Ils font également de gros efforts dans la présentation de leur offre (vidéos, démos).

    – en Allemagne, il y a déjà moins de sites B2C à communication amusante (comme par ex. en france avec cdiscount) et encore moins de sites B2B qui communiquent dans ce sens. Ceux-ci sont, bien souvent, seulement une vitrine. Alors qu’en comparaison le marché est plus développé en Allemagne qu’en France.

    Au bout du compte, les français (B2C et aussi B2B) sont bien plus créatifs, aussi bien en matière de canaux de communication que dans la forme de celle-ci. Je m’en étais rendu compte lors de la remise des trophées au FEM 2012 à Paris.

    Et je trouve que votre commentaire l’illustre parfaitement.

    Bonne journée!

  3. Le B2B est l’ancêtre du B2C, je veux dire que tout à commencer par des relations de pro à pro sous forme d’échanges de données Informatique (si ca doit rappeller qql chose) et évidemment le CA du B2B n’a rien à voir avec le CA même aujourd’hui du B2C ou du C2C ou du x2C voire du C2x. le ratio était de l’ordre de 1 à 100 entre les ventes en B2C et celles en B2B, il y a qql années, je pense que c’est encore vrai.

    Les enjeux sont considérables en termes de réactivité, productivité et économies. La ou je vois des vraies différences c’est sur la façon de vendre. Ainsi en B2B, j’ai souvent mis en oeuvre des offres négociées en face 2 face d’abord et ensuite on pratique par ajustement – souvent téléphonique – autour du contrat initial.
    Peu de cross/up-selling, mais énormément de catalogue personnalisés. 1 master et de multiples vues qui correspondent au contrats négociés.

    C’est souvent comme cela que fonctionne les sites de procurement. J’ai beaucoup appris du B2B en matière d’offres personnalisées, j’espere avoir apporté un peu en matière de vente additionnelle et de connaissance de l’offre, en retour.

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