Monthly Archives: juillet 2011

Vacances, j’oublie tout :)

Et voilà, je suis en vacances pour 3 semaines :)

Normalement, je ne devrais pas mettre à jour ce blog, ou alors, ça sera vraiment au ralenti.

Après, on sait jamais ( ;) ), ce blog est aujourd’hui multi auteurs : Christophe, Yann, Diane, Julien, Antoine, le blog est à vous :)

Je vais :

  1. Passer du temps avec ma famille ;
  2. Rénover ma maison (parquet, peinture) : 100 m2 de parquet je crois… et j’ai pas mesuré la surface des murs (vaut mieux pas…)
  3. Faire de la voile à Saint Malo
Souhaitez moi bon vent alors ;)
(sortie du port de Saint Malo)
Bien sûr, c’est quand on décroche que le cerveau travaille bien, pour faire murir les projets ;)
Rendez vous le 22 Aout !

Ski nautique

Non, ce n’est pas les vacances ;)

Quoi que, je fais un break fin de semaine, et pour trois semaines !

Mais ça sera pas du ski nautique…

Le sujet est une question de stratégie, pour se développer, quand on est petit.

Donc : Quand on est petit, « dans un monde de brutes », il faut être malin pour survivre.

Dans le monde du logiciel, une stratégie bien connue est ce que j’appelle la stratégie du ski nautique.

Il s’agit de se développer dans la « trainée » d’un gros acteur, pourvus de moteurs puissants.

Un exemple bien connu est ce qu’à fait Business Objects.

Business Objects, aujourd’hui racheté par SAP, c’est développé comme ça, en « ski nautique » derrière Oracle, en proposant un service complémentaire et bien markété pour les bases de données.

C’est donc plutôt une bonne stratégie, mais dangeureuse, parce qu’on fleurte avec beaucoup plus gros que soit, et, pour rester dans la métaphore, on risque de se faire angloutir par « une vague plus grosse qu’une autre ».

Autre exemple plus actuel : des boites développent des soft complémentaires par rapport à ce que proposent les OS de base.

Ainsi, sur Mac, on a vu des solutions pour compléter le mail, la gestion des tâches, un espace disque partagé (dropbox), …

C’est finalement un peu la même chose : ces boites profitent, dans un sens positif, de la traction générée par Apple, et vendent leurs solutions aux clients d’Apple.

Sauf que le périmètre de ce que vend Apple évolue rapidement, il y a intérêt à être agile.

Mail a été refondu avec Lion, et ça met à mal, il me semble, Sparrow.

Même chose pour Dropbox, challengé par la stratégie iCloud (dans ce cas là, c’est plus complexe, parce que Dropbox fonctionne sur Mac et PC).

Autres exemples de ski nautique  :

  • Développer des applications ou des jeux Facebook
  • Développer des modules, sur les solutions e-commerce
  • Vendre des produits sur des places de marchés eBay, Amazon, RueDuCommerce !

Un bon commercial (B2B)

C’est quoi un bon commercial ?

La question vous semble-t-elle évidente ?

Moi pas ;)

Ce que je sais, pour commencer, c’est que les bons commerciaux ne courrent pas les rues.

Un premier aspect pour être commercial, c’est l’organisation. Il faut gérer le « pipe », suivre des dizaines, des centaines de prospects en parallèle. Pour chaque compte, il faut gérer les différents contacts, les rendez vous, les choses à faire.

Autre aspect. Il faut une très grande tenacité, pour prospecter. Appeler les clients, le « cold call » : appeler des comptes, qui ne vous connaissent pas, et qui n’ont pas envie de vous voir…

Ensuite, il faut gérer le rendez vous. C’est là que les qualités humaine interviennent.
Beaucoup de choses se jouent dans ces moments là. Il faut savoir écouter, c’est sans doute l’une des qualités les plus importantes, pas la plus répendue…

Ecouter, c’est fondamental, pour comprendre. Comprendre les besoins, les moyens. Comprendre également les aspects humains, les relations entre les personnes, les relations de pouvoir…

Ecouter, c’est pas simplement se taire, il s’agit d’une « écoute active ». il faut poser les bonnes questions, pour avoir les bonnes réponses.

Mais il ne s’agit pas que d’écouter. Il faut aussi parler, répondre aux questions, et présenter ce qu’on doit vendre.

Présenter une offre, c’est pas si simple non plus. Quels sont les mots pour bien présenter l’offre ? Il faut d’abord, et c’est super important, avoir bien compris ce qu’est l’offre. Et, dans le monde du logiciel, bien comprendre un produit, surtout pour quelqu’un qui n’est pas technique, c’est (encore) un sujet…
Autre chose pour le rendez vous. Il gérer le rendez vous de manière agréable, positif. Il faut donner et laisser une bonne image. La bonne phrase, au bon moment, qui fait plaisir, et qui n’est pas trop « bateau » pour autant.
Enfin, et toujours pour le rendez vous, pour réussir tout ça, il faut bosser, et bien préparer le rendez vous. Il faut savoir chez qui on va, connaitre le mieux possible l’entreprise. Si on a déjà eu des rendez vous, il faut bien relire tout ça.

Bon, le bon commercial est organisé, il bosseur et pugnasse, il sait gérer un rendez vous, pour écouter, poser les bonnes questions et présenter l’offre, le tout de manière positif.

And so what ?

Ben il faut vendre ;)

Pour vendre, il faut rajouter un point, il faut savoir négocier.

Négocier ? Bon, avec toutes les qualités déjà citées, c’est pas forcément le plus compliqué ;). Négocier, cela commence par savoir ce qu’on a comme carte en main, et essayer d’estimer les cartes de l’autre.

Après, c’est un jeu, un jeu ou il faut bien écouter (encore !) et avancer, étape par étape.

Une des règles, que m’avait enseigné un sacré « Monsieur » (responsable commercial Monde, d’une des plus grosse boite Française) , c’est de voir ça comme si chacun avait un jardin. Le jeux, c’est de lancer une pierre à l’autre. Et le laisser se « débrouiller » avec.

Comme je le disais, je connais très peu de bon commerciaux.

Bon, la nature humaine n’est pas tellement compatible avec la perfection ;). Une fois qu’on est au clair sur le besoin, il faut chercher le meilleur profil possible.

Enfin, (je suis bavard sur ce sujet), un commercial particulier, c’est le patron d’une boite.

Il doit, il doit (je bégaille) être le premier commercial. Il n’a pas le choix.

Alors, il n’a pas forcément toutes les qualités requises, mais cela ne change rien. Il est le premier commercial.

D’autres idées sur le sujet :

Certains ajouterons qu’un commercial doit avoir un réseau. Je ne suis pas convaincu. Le réseau permet d’accélérer un peu le démarrage, c’est tout.

Le patron a un avantage : son rôle lui donne une crédibilité qui lui facilite les choses.

Un commercial doit être payé avec une part variable significative, uniquement indéxé au chiffre d’affaires. Toute autre idée est du ressort de la poésie.

Contrairement à ce qu’on dit ici ou là, les ingénieurs font de très bons commerciaux.

Fauf erreur de ma part, Bill Gates a une formation technique. Il a plutôt bien négocié les premiers contrats avec IBM…
Autre exemple notable, Larry Elisson, patron d’Oracle. Il c’est plutôt bien débrouillé, lui aussi, non ?

Identité numérique, avis clients et réseaux sociaux

J’aurais du rajouter « et choucroute garnie », non ? ;)

Plus sérieusement, je crois que ce billet est tout à fait fondamental, sur l’avenir des réseaux sociaux, et du e-commerce.

Je m’explique !

On sait bien que pour le e-commerce, les avis clients représentent juste une dimension fondamentale.

Les études, les résultats concordent : les clients écoutent les avis de leurs « frères ». Ces avis ont plus de valeurs que tout ce que pourra dire le marchand.

C’est vrai, et cela a pour conséquence que les faux avis se développent.

Comment pourrait il en être autrement ? Avoir des avis riches, cela fait vendre, cela représente donc rapidement de gros enjeux. Cela devient vite très rentable de « fabriquer » des avis bidons.

Cette offre, des avis bidons, se professionnalise.

Avant, on avait des trucs de bas niveau : des stagiaires, avec la doc technique sous les yeux, qui « récitaient » la doc dans les avis clients par exemple.

Cela a bien changé aujourd’hui, avec des boites qui proposent un travail plutôt qualitatif : Ip variés, commentaires travaillé, qui font « plus vrai que nature ».

Sauf que, pour beaucoup de monde, c’est « pas bien » :

Cela tue le modèle des avis clients, il ne faut pas s’y tromper. Ces offres déforment le modèle.

Et puis, un pro ne fera jamais le même retour d’expérience qu’un vrai client.

Un élément de solution, c’est ce que fait déjà Amazon : c’est faire la différence, entre un avis « anonyme » et un avis d’un utilisateur identifié, connu. Chez Amazon, ils parlent de « Trusted User ».

Je parle de tout ça parce que Google, avec Google+, propose qu’on puisse jouer avec son réseau social à condition qu’on avance avec sa vraie identité.

Cela n’a peut être l’air de rien, mais cela change tout !

Sur les autres services, on peut « avoir un faux nez » : Facebook, Twitter. Je peux être « celui que je veux ».

Pour Google, je trouve cette stratégie incroyablement intelligente et différentiante.

Parenthèse : pour Google, savoir qui s’exprime, c’est une façon d’intégrer les avis des Internautes sur les résultats de recherche, et de minimiser le biais des faux avis… Google a finalement le même problème qu’un e-commerçant !

Cela veut dire que sur le réseau de Google, on sait vraiment à qui on parle, qui s’exprime.

Et maintenant, vous voyez le lien entre les trois éléments du titre ?

Google propose un service ou on ne peut être que ce qu’on dit être. Les réseaux sociaux sont évidement un vecteur clé pour les avis clients, sur site ou déportés sur les réseaux sociaux.

Sans doute comme vous, je vais suivre cela de très près, et j’espère que Google va réussir cette percée là, qui est, à mon avis, porteuse de valeur, à tous les sens du terme !

 

Formation avec le Benchmark Group – HTML 5 : s’adapter au nouveau standard du Web

Le Benchmark Group organise une formation, sur le HTML 5.

Et j’en suis l’animateur :).

Le HTML 5 est, mine de rien, une révolution. Une révolution « lente » (parce qu’on est en plein dedans) mais une vrai révolution, puisque cela impacte pas mal de chose sur notre « web quotidien » :

  • Quel est l’avenir du Flash, face au développement du HTML 5 ?
  • En quoi le HTML 5 permet-il de mieux adresser le web mobile ?
  • Quel est le lien entre le HTML 5 et les applications mobiles ?
  • Quels sont les impacts du HTML 5 par rapport au SEO ?
  • En quoi le HTML 5 permet il de mieux adresser la problématique du multi écran, eu cloud computing ?
La formation a lieu le 16 septembre 2011, et est proposé au prix spécial de 390 €.
Les liens :

Prix Fevad du meilleur espoir e-commerce 2011

Sur une très bonne initiative d’Olivier, la Fevad propose le prix du meilleur espoir e-commerce 2011.

Il s’agit de mettre sur le devant de la scene, un jeune acteur e-commerce.

Pour concourir, les conditions sont :

  • Le site devra disposer d’une url propre et avoir sa propre marque en tant que site
  • Avoir plus d’un an d’existence et moins de 5 ans
  • Exercer une activité de e-commerce sur le territoire français
  • Avoir réalisé un chiffre d’affaires HT compris entre 300 000 € et 3 000 000 € au cours du dernier exercice
  • Employer au moins un salarié
  • Le(s) créateur(s) et / ou dirigeant(s) doit (doivent) détenir au moins 50% du capital.
Les nominés et le vainqueur seront mis en avant par la Fevad, pendant l’évènement annuel des Favor’i du e-commerce.
La vidéo, des Favor’i 2010 :

Concrètement, c’est un super moyen pour augmenter sa visibilité.

Quelle valeur pour l’information ?

Derrière cette question banale, je veux parler, en particulier, de la révolution qui touche le journalisme.

Donc, quelle valeur pour l’information ?

C’est bien la question de la presse, qui, si on simplifie, cherche, trouve et présente de l’information, et la vend, via différents médias.

Ce système marchait depuis des années, des siècles en fait…

Mais, vous me voyez venir, quelle est la valeur du scoop, dans un monde ou pas mal de monde a son mobile connecté sous la main, et peut capturer l’information, directement à la source ?

Et si c’est un journaliste qui arrive quand même à trouver une info inédite, quelle est la valeur de cette information, qui va être reprise, qui va « buzzer » a la vitesse de … l’internet ?

Quand on pense aux grands évènements récents, on a eu plus d’info, bien plus vite, sur Twitter et autres réseaux sociaux que dans la presse…

Donc, la valeur du scoop est en chute libre. Ce n’est plus là qu’il y a de la valeur à créer, tout simplement.

Mais alors, comment créer de la valeur ?

La valeur existe bien sûr ! Mais elle c’est déplacée.

La valeur aujourd’hui, est, de mon point de vue sur :

  • La qualité des informations
  • La qualité des analyses
Ce que je veux dire, c’est que, quand les journaux ne font que reprendre a peu près les mêmes informations, ils « creusent » leur propre fin.
Regardez l’affaire DSK : les premiers jours, c’était un grand n’importe quoi. Les journaux n’avaient aucune information, ne savaient rien sur Nafissatou Diallo. Cela n’empêchait pas grand monde de parler, pour dire… rien et n’importe quoi, en boucle.
Les journalistes n’ont, en général (il y a bien sûr des exceptions, heureusement), pas fait leur travail, travail à valeur ajouté pour prendre du recul, chercher à recouper les informations, mieux analyser.
Ceci dit, en restant sur cet exemple, on peut y voir une contradiction : mettre cette affaire en avant, ça a été, c’est encore le moyen de doper les ventes.
Certe, mais je pense que cette analyse est trop court-termiste. Vous créez du trafic, vous vendez un peu plus, mais la valeur ajouté n’y est pas. C’est un feu de paille.
Maintenant, c’est toujours très très dure de gérer une activité qui est en pleine révolution.
De mon expérience, la plupart des sociétés, au sens « groupe d’individus » (entreprises, …), n’arrivent pas à bien négocier un tel changement.
Pour mieux expliquer ça, j’ai rien de mieux que l’image de l’évolution, avec des espèces qui apparaissent, parce qu’elles sont bien adapté au contexte, à un moment donné. Puis le contexte évolue. L’espèce ne s’adapte pas assez vite, elle va simplement s’éteindre. D’autres prendront le relai.
Pour les entreprises, en général, c’est la même chose. Les entreprises qui s’adaptent sont très très rares.

Affichage avancé des pages dans le navigateur

Vous dessinez votre site avec une largeur fixe ?

Cette largeur augmente, et aujourd’hui, la plupart des sites sont réalisés pour un écran de 1024 pixels de large.

La hauteur est habituellement variable : il est « commun » de réaliser des sites avec une hauteur variable et une largeur fixe : les internautes sont habitués à « scroller » verticalement, et pas horizontalement.

Ceci dit, rien d’obligatoire : certains sites ont essayés la navigation horizontale, comme Gucci :

Donc, votre site, il a des pages avec une hauteur variable, et une largeur fixe. Point.

C’est un bon début, mais on peut aller bien plus loin.

Pour vous en convaincre, ouvrez une page d’un service de Google, GMail, par exemple.

L’occupation de l’espace est bien différent :

La page est complètement remplie, sur toute la largeur, quelque soit la taille de la fenêtre.

Bon, en dessous d’un minimum, il y a un scroller horizontal, mais dès qu’on a une largeur raisonnable, la page s’affiche simplement en pleine largeur.

Au niveau vertical, la page déborde, avec un ascenceur donc.

Mais quand on dessend dans la page, un bloc reste collé en haut :

(j’ai entouré en rouge la partie qui reste fixe, quand on scroll la page)

On peut également voir ce type de mise en forme avec le back office de magento.

C’est là ou je voulais en venir : c’est, il me semble, une tendance clé des nouveaux services : cet usage de morceaux « scotchés ».

On peut, comme GMail, scotcher un bandeau, permettant de garder des actions clés toujours visibles (ici, ce sont les boutons pour naviguer dans les mails : envoyer, forwarder, …).

On peut aussi scotcher un bandeau en bas. Headict l’avait fait avec un footer toujours visible. Bon, ils l’ont enlevé pour remonter ces éléments dans le header, et je n’ai pas trouvé d’autres exemples ;). Salomon a sur son site e-commerce, un exemple de footer scotché :

On peut encore scotcher un morceau a gauche ou à droite.

Exemple, avec le service Feedback 2.0, sur Beansight :

Le bouton a gauche est « collé » au bord de la fenêtre, et se déplace, en fonction du scroll de la fenêtre.

Ces fonctions sont très riches, et très utiles.

Quelques bémoles cependant :

  • D’expérience, il faut une mise en oeuvre impeccable. J’ai vu pas mal de site avec une mise en oeuvre approximative. Cela donne, à mon avis, un rendu très amateur. Si on n’a pas les moyens de faire un truc bien travaillé, il vaut mieux s’abstenir.
  • Comme toujours quand il s’agit d’interfaces, le diable se cache dans les détails. Il faut tester le service dans des configurations et des usages limites. Que va-t-il se passer si la fenêtre est toute petite ? Et si l’internaute agrandit l’affichage ? Ou s’il le réduit ? Il faut penser à tout.
  • Enfin, ça peut être super utile de garder des espaces scotché, mais c’est de la place qui ne pourra pas être utilisé pour autre chose. La place sur l’écran, elle est « chère ». C’est donc une super idée d’utiliser ces fonctions pour garder afficher des choses escentiels, pas pour le superflux.

Quelques chiffres sur Spartoo

Quelques chiffres sur Spartoo :

  • Fondé en 2006
  • 15 000 références, 400 marques
  • Présence européenne, dans 20 pays
  • 12 millions de visiteurs uniques en europe (juillet 2010 (?) )
  • Chiffre d’affaires cible 2011 : 100 Millions €
  • Effectif : 120 personnes
  • entrepôt de 17 000 m2
Sur les soldes :
  • Croissance de 60% pendant les soldes
  • 500 000 paires de chaussures vendues pendant la période
  • 200 personnes employées pendant la période (presque deux fois plus qu’en temps normal)
  • 46 000 fan sur la page Facebook
Pas mal, non ?