Un bon commercial (B2B)

C’est quoi un bon commercial ?

La question vous semble-t-elle évidente ?

Moi pas 😉

Ce que je sais, pour commencer, c’est que les bons commerciaux ne courrent pas les rues.

Un premier aspect pour être commercial, c’est l’organisation. Il faut gérer le “pipe”, suivre des dizaines, des centaines de prospects en parallèle. Pour chaque compte, il faut gérer les différents contacts, les rendez vous, les choses à faire.

Autre aspect. Il faut une très grande tenacité, pour prospecter. Appeler les clients, le “cold call” : appeler des comptes, qui ne vous connaissent pas, et qui n’ont pas envie de vous voir…

Ensuite, il faut gérer le rendez vous. C’est là que les qualités humaine interviennent.
Beaucoup de choses se jouent dans ces moments là. Il faut savoir écouter, c’est sans doute l’une des qualités les plus importantes, pas la plus répendue…

Ecouter, c’est fondamental, pour comprendre. Comprendre les besoins, les moyens. Comprendre également les aspects humains, les relations entre les personnes, les relations de pouvoir…

Ecouter, c’est pas simplement se taire, il s’agit d’une “écoute active”. il faut poser les bonnes questions, pour avoir les bonnes réponses.

Mais il ne s’agit pas que d’écouter. Il faut aussi parler, répondre aux questions, et présenter ce qu’on doit vendre.

Présenter une offre, c’est pas si simple non plus. Quels sont les mots pour bien présenter l’offre ? Il faut d’abord, et c’est super important, avoir bien compris ce qu’est l’offre. Et, dans le monde du logiciel, bien comprendre un produit, surtout pour quelqu’un qui n’est pas technique, c’est (encore) un sujet…
Autre chose pour le rendez vous. Il gérer le rendez vous de manière agréable, positif. Il faut donner et laisser une bonne image. La bonne phrase, au bon moment, qui fait plaisir, et qui n’est pas trop “bateau” pour autant.
Enfin, et toujours pour le rendez vous, pour réussir tout ça, il faut bosser, et bien préparer le rendez vous. Il faut savoir chez qui on va, connaitre le mieux possible l’entreprise. Si on a déjà eu des rendez vous, il faut bien relire tout ça.

Bon, le bon commercial est organisé, il bosseur et pugnasse, il sait gérer un rendez vous, pour écouter, poser les bonnes questions et présenter l’offre, le tout de manière positif.

And so what ?

Ben il faut vendre 😉

Pour vendre, il faut rajouter un point, il faut savoir négocier.

Négocier ? Bon, avec toutes les qualités déjà citées, c’est pas forcément le plus compliqué ;). Négocier, cela commence par savoir ce qu’on a comme carte en main, et essayer d’estimer les cartes de l’autre.

Après, c’est un jeu, un jeu ou il faut bien écouter (encore !) et avancer, étape par étape.

Une des règles, que m’avait enseigné un sacré “Monsieur” (responsable commercial Monde, d’une des plus grosse boite Française) , c’est de voir ça comme si chacun avait un jardin. Le jeux, c’est de lancer une pierre à l’autre. Et le laisser se “débrouiller” avec.

Comme je le disais, je connais très peu de bon commerciaux.

Bon, la nature humaine n’est pas tellement compatible avec la perfection ;). Une fois qu’on est au clair sur le besoin, il faut chercher le meilleur profil possible.

Enfin, (je suis bavard sur ce sujet), un commercial particulier, c’est le patron d’une boite.

Il doit, il doit (je bégaille) être le premier commercial. Il n’a pas le choix.

Alors, il n’a pas forcément toutes les qualités requises, mais cela ne change rien. Il est le premier commercial.

D’autres idées sur le sujet :

Certains ajouterons qu’un commercial doit avoir un réseau. Je ne suis pas convaincu. Le réseau permet d’accélérer un peu le démarrage, c’est tout.

Le patron a un avantage : son rôle lui donne une crédibilité qui lui facilite les choses.

Un commercial doit être payé avec une part variable significative, uniquement indéxé au chiffre d’affaires. Toute autre idée est du ressort de la poésie.

Contrairement à ce qu’on dit ici ou là, les ingénieurs font de très bons commerciaux.

Fauf erreur de ma part, Bill Gates a une formation technique. Il a plutôt bien négocié les premiers contrats avec IBM…
Autre exemple notable, Larry Elisson, patron d’Oracle. Il c’est plutôt bien débrouillé, lui aussi, non ?

11 commentaires

  1. Merci pour cet article très intéressant.

    J’ajouterai que la passion pour ce que l’on fait aide vraiment, elle vient compléter notre “beau discour tout fait :)”

  2. Tres bon article. Il y a un point sur lequel je ne suis pas d’accord: “Un commercial doit être payé avec une part variable significative, uniquement indéxé au chiffre d’affaires.”
    NON, il faut egalement l’indexe sur la marge! C’est une erreur de base que font encore beaucoup d’entreprises…
    2 autres commentaires:
    1) Le bon commercial doit savoir identifier les KPI de ses interlocuteurs et connecter son offre a ces KPI d’une maniere ou d’une autre.
    2) Le bon commercial doit etre innovant/creatif/opportuniste pour pouvoir proposer des packages et des pricing models qui repondent aux besoins reels de ses interlocuteurs. Il ne suffit pas de pitcher une offre, il faut savoir l’adapter…

  3. @Sylvain> Pour la marge, cela dépend du type de produit vendu, mais globalement, c’est une bonne idée ;).

    En phase sur le reste des points !

  4. une bonne méthode que j’ai utilisé pour améliorer mes compétences de commercial ce sont des CD de méta-suggestion, bien conçus, ils expliquent de A à Z nos erreurs et comment les rectifier. trés profesionnel et d’utilisation facile, apprendre en décontraction, une façon agréable de s’améliorer, je vous donne l’adresse du site;cdmanagement-gestiondutemps-commercial.com

    1. “Tres bon article. Il y a un point sur lequel je ne suis pas d’accord: « Un commercial doit être payé avec une part variable significative, uniquement indéxé au chiffre d’affaires. »
      NON, il faut egalement l’indexe sur la marge! C’est une erreur de base que font encore beaucoup d’entreprises…”
      je ne comprend pas pourquoi la part variable doit être indexée sur la marge

  5. Très bon article. Petite question ouverte : Quel dialogue adopter avec les commerciaux et le pdg dans une entreprise BtoB qui souhaite développer son CA e-commerce ? Le problème de la répartition du chiffre d’affaire peut poser problème si on ne met pas cartes sur tables dès le départ. Quelle stratégie adopter pour ne pas froisser les commerciaux et développer le business online ? Merci 🙂

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