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L’idée et l’exécution…

Discussion enflammée (comme toujours 😉 ) avec Benjamin ce midi.

Benjamin :

Au final, seul l’exécution compte.
Tu prends une mauvaise idée. Bien mise en oeuvre, ça donne quelque chose.
Par contre, tu prends une bonne idée, avec une mise en oeuvre pourrie, ça donne rien.

Ah là là ce que je ne suis pas d’accord 😉

C’est pourtant un truc qu’on retrouve souvent.

L’autre façon de dire ça, c’est un truc du genre :

L’idée c’est 5%, 95%, c’est l’excecussion.

Ce que je pense, c’est que cette séparation entre idée et exécution est complètement artificielle et je ne vois pas du tout pourquoi on minimise comme ça l’importance d’être créatif pour bien mener une aventure entrepreneuriale.

Pour moi, une bonne exécution doit nécessairement être alimentée, en continu, par des idées. Des idées pour se développer face à des acteurs plus gros, plus riches. Il faut donc faire « malin ». Il ne s’agit donc pas de « dérouler » un programme, une « excecussion ».

Bien sûr, je suis bien d’accord avec certains éléments inclus dans cette assertion : si l’exécution n’est pas bonne, on ne crée rien. Il faut être bon sur tout un tas de choses très opérationnelles: le management, l’organisation, …

Donc, pour moi, réussir c’est concilier les deux axes : de bonnes idées, sur les différents items et la capacité à bien mettre en oeuvre.

J’ai vu des boites bien mal se porter avec des personnes qui pourtant savaient « exécuter »…

Auto interview

Bonjour François

Bonjour François

Peux tu te présenter ?

Oui, avec plaisir. Je suis consultant, consultant en e-commerce.
Cela veut dire que j’accompagne des entreprises, dans leurs projets e-commerce.

C’est à dire ?

Ben je peux intervenir très en amont, quand l’entreprise se demande si elle va vendre en ligne, si c’est une bonne idée, et comment y aller.
J’interviens également plus en aval, pour aider sur des projets de refonte ou d’ouverture de site e-commerce. Je fais les cahiers des charges, j’aide à sélectionner les meilleurs prestataires, j’aide à suivre le projet.

Tu fais ça pour quels types d’entreprises ?

Je fais ça pour de petites boites qui se lancent, ou pour de gros projets.
Dans le monde de la grande distribution, j’ai par exemple accompagné Alinéa, dans un projet de refonte e-commerce.
J’ai également travaillé avec des pur players, comme lepape, leader de la vente d’équipements sportifs.
J’ai aussi travaillé avec des marques, comme Salomon.
Enfin, il y a pleins de projets dont je ne peux pas parler, parce que dans bien des cas, il y a des contraintes de confidentialités…

Quelle est ta valeur ajoutée à ton avis ?

Je pense que ma culture mixte, technique, marketing, …, apporte beaucoup.
La technique parce que pour un projet e-commerce, le système d’information e-commerce est évidemment fondamental : on ne pourra faire commercialement que ce que permet le système.
Le marketing, parce que pour vendre, il faut, de manière universelle, travailler le marketing, avec, en plus, la dimension web.
D’autres connaissances me servent : le management, parce que souvent, les projets e-commerce vont avec des enjeux de conduite du changement, de réorganisation.

T’es trop fort, tu connais tout toi ! La technique, le marketing, le management !!!

Attention, je ne suis pas spécialiste de tous les sujets.
La meilleure façon d’expliquer mon rôle est l’analogie avec la construction, et le maître d’oeuvre.
Il coordonne l’ensemble des artisans, maçons, plâtriers, couvreurs, électriciens, … Il sait sélectionner les meilleurs artisans pour chaque corps de métiers, les faire travailler sur le même chantier, mais il ne saurait pas les remplacer.
Moi, c’est pareil, pour le e-commerce.
Je ne suis ni développeur, ni expert SEO, ni designer, ni hébergeur, … Par contre, je bosse beaucoup pour maintenir une connaissance suffisante de chacun de ses sujets, permettant d’identifier les besoins, et de sourcer les bons acteurs. Cette connaissance me permet également de faire des accompagnements e-commerce de qualité.
Après, mon parcours d’entrepreneur m’aide à avoir une couverture assez large. Avoir monté deux startups m’a beaucoup apporté, sur le management (wokup, 100 personnes en 18 mois !), le marketing, l’organisation de l’entreprise, les bases de la finance, … Quand on est patron de startup, on apprend très vite sur beaucoup de sujet !

Tu es un généraliste alors ?

C’est paradoxal : je suis généraliste en ce sens que je développe une culture sur l’ensemble des métiers du e-commerce. Dans le même temps, je suis spécialiste, spécialiste e-commerce.

Les projets que tu accompagnes se passe-t-ils toujours bien ?

Bien sûr que non ;).
Je suis humain, je peux faire des erreurs, mais surtout, la réussite d’un projet, c’est un travail collectif. Je suis un élément de ce travail collaboratif.
Enfin, certains clients prennent du conseil et n’écoutent pas toujours les recommandations. C’est d’ailleurs à mon sens un élément clé de mon métier de conseil : apprendre à bien conseiller. Bien conseiller, c’est aider le client à aller dans la bonne direction. Ce n’est pas exactement la même chose que « lui dire ce qu’il faut faire ».

Tu penses que les gens qui font du e-commerce doivent forcément passer par du conseil ?

Bien sûr que non !
Mais, contrairement à ce que beaucoup s’imaginent, le choix est très rarement sur un critère de prix.
Je te donne un exemple : un auto entrepreneur se lance. Il a identifié une niche avec un potentiel sympa, mais n’a pas creusé les autres aspects. En achetant 1/2 journée ou 1 journée de conseil, on pourra couvrir pas mal d’item, et permettre d’économiser beaucoup d’argent.
Je peux raconter la même histoire, de manière négative : j’ai par exemple reçu un coup de fil d’un e-marchant, qui avait dépensé 30 000 € pour une boutique pourri, réalisée en Flash. Je me suis dit que c’était bien dommage qu’il m’appelle après ce choix. J’aurais sans doute pu le convaincre de faire d’autres choix. Là, il ne restait plus qu’à tout jeter, ça peut être très dure.

Bon, et tu fais ça depuis longtemps ?

Oui. Araok existe depuis 6 ans maintenant !

Et tu ne t’ennuies pas ? Ce n’est pas un peu toujours la même chose ?

Non, ce n’est pas toujours la même chose ;).
Le plus important dans mon métier est l’humain. Et l’humain, il est différent, sur tous les projets.
Ensuite, la techno évolue très vite. Je suis en veille permanente. J’ai un devoir « d’un coup d’avance ». C’est super motivant.

Bon, c’est combien de personnes Araok ?

Je suis tout seul pour l’instant.

Tout seul ? La louze ! D’autres boites sur ce type d’activité sont bien plus grosses.

Oui, c’est vrai.
Mais pourquoi juger une boite à sa taille ?
Bon, ceci dit, tu soulèves un point délicat ;).
J’ai parlé de ce sujet dans ce billet.

Et comment vois tu la suite ?

Pour moi ? Je vais poursuivre dans cette voie. Tant que j’apprends, que j’apporte, c’est bien.
En parallèle, on (ma femme et moi) s’occupe de Rue Coquette. Ce site, de vente de bijoux de créateurs, est un super laboratoire pour Araok. Ce site permet de tester des trucs, de valider des hypothèses…
Et puis, en travaillant ce site, j’ai découvert des choses. Cela me donne l’angle de vue du e-commerçant.

Et la suite du e-commerce ? Tu vois ça comment ?

Alors là, c’est une super bonne question, mais je pourrais en remplir un livre ;).
Pour faire court, le pense que cela va continuer à se développer. On est loin du « taquet ».
Et puis il y a de nouvelles ruptures en cours ou à venir. En vrac : le HTML5, le m-commerce, la géolocalisation, l’impact des réseaux sociaux sur le e-commerce, le développement du multi canal…

Quand j’entends « la fin du e-commerce en 2020 », je ne me sens pas du tout en phase. De plus, je pense que c’est un message dangereux.
Je passe mon temps à évangéliser sur les spécificités du e-commerce, pendant que d’autres disent : « le e-commerce n’existe pas, ce n’est que du commerce ».

Ok ok, keep cool. Un mot pour finir ?

Oui, merci pour ces questions 😉

A bientôt

Quand tu veux 😉

Les 10 ans de Vente Privée

En fait, l’histoire de Vente Privée a commencée en 1985, par la création d’une entreprise de déstockage.

En 2000, les fondateurs basculent le modèle physique vers Internet, avec une offre différente des sites e-commerce classique : catalogue éphémère, évènements quotidiens, prix « cassés » et attention à la mise en scène des produits.

En 2004, les choses commencent à vraiment démarrer.

En 2005, la croissance est de 500%.

Aujourd’hui, l’entreprise est présente dans 8 pays européens : France, Allemagne, Espagne, Italie, Grande-Bretagne, Belgique, Autriche, Pays-Bas et depuis début Novembre, aux US avec Amex.

Le chiffre d’affaires sur 2011 devrait dépasser le milliard €, via 14 millions de membres.

10% du chiffre d’affaires est généré depuis les mobiles.

Quelques chiffres complémentaires :

1400 employés
41 Millions de produits vendus en 2010
2 Millions de visiteurs uniques par jour
160 000 m2 d’entrepôts
1450 marques vendues via le site

A suivre !

La solution pour limiter les réunions à ralonge

Les réunions à ralonge, vous connaissez ?

Il y a trop de monde, la réunion dure trop longtemps, sans être vraiment pilotée…

Bref, on perd du temps.

Je pense que ce gadget est intéressant :

Vous entrez le cout moyen par personne, le nombre de personnes.

Après, vous lancez le chrono, et ce gadget affiche le cout de la réunion.

Bon, je pense que c’est à manier avec precaution, parce qu’il n’est pas forcément très sain de mettre trop de pression. De même, il peut être très utile de « perdre un peu de temps »… Mais si il y a abus, vous pouvez dégainer ce gadget, ça doit calmer je pense 😉

Concentration or not ?

J’ai vu fonctionner de très grand groupes.
Ce qui m’a marqué à l’époque, c’est à quel point la volonté de « contrôle central » peut être contre productive, démotivante….

Ce type de boite, ou une petite équipe dirigeante cherche à organiser une énorme boite, de manière complètement centralisée, m’avait semblé contre productif.

Je me sentais plus proche d’une organisation bien plus souple, ou la priorité n’est pas à la rationalisation, mais plutôt à la « joyeuse coopération » entre des entités à taille humaine, avec plus d’autonomie et donc plus de redondance et de compétitions (ou « saine émulation ») entre les entités.

Dans mon travail, je vois différentes organisations, et j’ai été séduit par certains groupes, qui cultivent justement cette vision, ce management basé sur l’esprit d’initiative, l’envie d’entreprendre.

Je m’étais donc forgé la conviction que c’est une meilleure organisation.

Cette conviction est challengée, en lisant la bio de Steve Jobs.

Quel rapport ?
Vous allez voir 😉

La conviction de Steve Jobs a toujours été dans une construction très verticale : vendre un produit ou tout est contrôlé par Apple.

Sur certains aspects, Steve Jobs a su lâcher du lest. Mais cette logique est fondamentalement gravée dans les choix d’Apple :
Regardez l’iPhone par exemple : La boite qui fabrique l’écran a été rachetée. L’OS est maison, le hard est maison, le produit est vendu en ligne ou via des Apple Stores, …

L’analyse de Steve Jobs, quand il s’est lancé sur le marché de la musique, c’est que des boites comme Sony avaient loupé le coche, et ne pourraient pas proposer des bons produits, parce que ces boites n’ont pas de « contrôle centralisé » capable de réellement coordonner les différentes branches de la boite. Sony produit de la musique, sait fabriquer des écrans, des appareils électroniques, faire du logiciel, … Mais toutes ces activités ne peuvent pas travailler dans une vrai synergie pour produire des produits d’excellence.

Au contraire, chez Apple, tous travaillent sur un nombre très limité de produits, et Steve jobs contrôlait très attentivement ce nombre de produits, de manière à pouvoir bien faire avancer chaque produit.

Regardez, si il s’agissaient d’entités indépendantes, les Apple Stores pourraient vendre des ordinateurs Sony ou Dell, les développeurs de l’OS pourraient revendre en OEM leurs produits, … D’un point de vue purement business court terme, ça serait un bon moyen d’augmenter les revenus, en valorisant mieux chaque entité.

Mais, s’il s’agissait d’entités indépendantes, ils seraient alors complètement incapable de produire ces appareils si bien intégrés.

Alors, je me suis trompé dans mon analyse ?

Je n’en suis pas sûr, mais je trouvais la réflexion intéressante ;).

Ce que je me dis, c’est que le contrôle complètement centralisé à du sens s’il sert une stratégie super claire, incroyablement focalisée.

Bref, je pense que ce contrôle, cette organisation sert une boite comme Apple, mais dessert bien des boites.

Qu’en pensez vous ?

Dropbox, la boite qui ne s’est pas laissée rachetée par Steve Jobs

Intéressante cette vidéo :

Ce jeune gars est le patron de DropBox.

Steve Jobs voulait acheter cette boite, pour exploiter la technologie pour son iCloud.

Dropbox a simplement refusé, refusé de devenir une « simple feature » pour Apple, et pour poursuivre sa route, son « rêve d’entrepreneur ».

Bon, il faut dire que la boite va plutôt bien, avec 50 millions de comptes, 240 Millions $ de revenus, pour 70 ingénieurs… Not so bad ;).

Bravo pour le courage de ce véritable entrepreneur, quelque soit la suite de l’histoire.

Je connais un gars, qui avait monté une startup en 1999. quelques mois après la création, une grosse société française lui propose de le racheter, pour 150 Millions d’euros. La boite ne valait rien à l’époque. Le gars a refusé, la boite a ensuite fait une levée de fonds, c’est faite racheté par une boite qui a coulé, et finalement, mon copain a tout perdu… Après avoir refuser une offre qui aurait fait de lui quelqu’un de vraiment très riche.

Je lui ai demandé : pourquoi avoir refuser ?

Il m’a dit : on n’avait pas eu le temps de « jouer » ;). Pas de regret !

Votez pour Catherine !

Catherine Barba est, déjà, la meilleure ambassadrice du e-commerce en France :).

Votez pour Catherine pour être élue la « Women’s Awards ».

C’est ici pour voter 🙂

(vous pouvez aussi aller sur la page pour choisir votre « Women’s Awards » parmi les trois candidats 😉 )

Le génie va d’échecs en succès

Steve Jobs est l’une des rares personne qui m’a vraiment impressionné.

C’est, à mon sens, un des très rares chefs d’entreprise « visionnaire ».

C’était un vrai créatif.

C’est quoi un visionnaire ?

C’est quelqu’un qui « sait » avant l’heure ce qui va marcher, ce qu’il faut faire.

C’est vrai et c’est faux.

Steve Jobs n’a surement pas eu que des succès !

Le Lisa a été l’un de ses premiers échecs.

Mais tous les ingrédients du Lisa ont permis de créer le Macintosh.

Ensuite, il y en a eu d’autres : le Newton par exemple, ou le Next.

Autre exemple plus récent qui m’a marqué : j’ai revu la vidéo de présentation du premier iPod.

Et bien Steve Jobs insistait à l’époque sur la connexion FireWire. Plein d’avantages évidents par rapport à l’USB, bien trop lent d’après Steve Jobs.

Pourtant, l’iPod changera bien vite pour une connexion USB.

Avantage clé de l’USB : cela permet d’adresser un marché bien plus vaste, au delà des seuls Macs.

Ces exemples sont à mon sens super intéressants. Steve Jobs était humain, avec une démarche d’essai – erreur.

Il avait certains éléments structurant et presque intangibles dans sa vision :
Faire que l’ordinateur quitte son aspect technique pour se transformer en appareils beaux et orientés usage.

Après, le reste est du tâtonnement, une suite d’essais / erreurs.

Tout cela a donné une très belle aventure industrielle, avec ces dernières années d’incroyables succès.

Alors, bien sûr, le gars avait aussi ses côtés sombres.

Mais je pense qu’il a énormément apporté à l’univers digital.

Et je pense que certains domaines seraient beaucoup moins avancés sans lui. Oui, sur certains sujets, il a bien changé le monde.

Alors, qui sera le ou les prochains inventeurs de ce niveau ?

Un bon commercial (B2B)

C’est quoi un bon commercial ?

La question vous semble-t-elle évidente ?

Moi pas 😉

Ce que je sais, pour commencer, c’est que les bons commerciaux ne courrent pas les rues.

Un premier aspect pour être commercial, c’est l’organisation. Il faut gérer le « pipe », suivre des dizaines, des centaines de prospects en parallèle. Pour chaque compte, il faut gérer les différents contacts, les rendez vous, les choses à faire.

Autre aspect. Il faut une très grande tenacité, pour prospecter. Appeler les clients, le « cold call » : appeler des comptes, qui ne vous connaissent pas, et qui n’ont pas envie de vous voir…

Ensuite, il faut gérer le rendez vous. C’est là que les qualités humaine interviennent.
Beaucoup de choses se jouent dans ces moments là. Il faut savoir écouter, c’est sans doute l’une des qualités les plus importantes, pas la plus répendue…

Ecouter, c’est fondamental, pour comprendre. Comprendre les besoins, les moyens. Comprendre également les aspects humains, les relations entre les personnes, les relations de pouvoir…

Ecouter, c’est pas simplement se taire, il s’agit d’une « écoute active ». il faut poser les bonnes questions, pour avoir les bonnes réponses.

Mais il ne s’agit pas que d’écouter. Il faut aussi parler, répondre aux questions, et présenter ce qu’on doit vendre.

Présenter une offre, c’est pas si simple non plus. Quels sont les mots pour bien présenter l’offre ? Il faut d’abord, et c’est super important, avoir bien compris ce qu’est l’offre. Et, dans le monde du logiciel, bien comprendre un produit, surtout pour quelqu’un qui n’est pas technique, c’est (encore) un sujet…
Autre chose pour le rendez vous. Il gérer le rendez vous de manière agréable, positif. Il faut donner et laisser une bonne image. La bonne phrase, au bon moment, qui fait plaisir, et qui n’est pas trop « bateau » pour autant.
Enfin, et toujours pour le rendez vous, pour réussir tout ça, il faut bosser, et bien préparer le rendez vous. Il faut savoir chez qui on va, connaitre le mieux possible l’entreprise. Si on a déjà eu des rendez vous, il faut bien relire tout ça.

Bon, le bon commercial est organisé, il bosseur et pugnasse, il sait gérer un rendez vous, pour écouter, poser les bonnes questions et présenter l’offre, le tout de manière positif.

And so what ?

Ben il faut vendre 😉

Pour vendre, il faut rajouter un point, il faut savoir négocier.

Négocier ? Bon, avec toutes les qualités déjà citées, c’est pas forcément le plus compliqué ;). Négocier, cela commence par savoir ce qu’on a comme carte en main, et essayer d’estimer les cartes de l’autre.

Après, c’est un jeu, un jeu ou il faut bien écouter (encore !) et avancer, étape par étape.

Une des règles, que m’avait enseigné un sacré « Monsieur » (responsable commercial Monde, d’une des plus grosse boite Française) , c’est de voir ça comme si chacun avait un jardin. Le jeux, c’est de lancer une pierre à l’autre. Et le laisser se « débrouiller » avec.

Comme je le disais, je connais très peu de bon commerciaux.

Bon, la nature humaine n’est pas tellement compatible avec la perfection ;). Une fois qu’on est au clair sur le besoin, il faut chercher le meilleur profil possible.

Enfin, (je suis bavard sur ce sujet), un commercial particulier, c’est le patron d’une boite.

Il doit, il doit (je bégaille) être le premier commercial. Il n’a pas le choix.

Alors, il n’a pas forcément toutes les qualités requises, mais cela ne change rien. Il est le premier commercial.

D’autres idées sur le sujet :

Certains ajouterons qu’un commercial doit avoir un réseau. Je ne suis pas convaincu. Le réseau permet d’accélérer un peu le démarrage, c’est tout.

Le patron a un avantage : son rôle lui donne une crédibilité qui lui facilite les choses.

Un commercial doit être payé avec une part variable significative, uniquement indéxé au chiffre d’affaires. Toute autre idée est du ressort de la poésie.

Contrairement à ce qu’on dit ici ou là, les ingénieurs font de très bons commerciaux.

Fauf erreur de ma part, Bill Gates a une formation technique. Il a plutôt bien négocié les premiers contrats avec IBM…
Autre exemple notable, Larry Elisson, patron d’Oracle. Il c’est plutôt bien débrouillé, lui aussi, non ?

eBay achète Magento

Bon, eBay avait déjà un bon pied dans la place.

Mais maintenant, eBay a donc 100% de Magento.

Quelle va être la suite de l’histoire ? On verra 😉

Bien sûr, au moment de l’acquisition, tout le monde nous dit que ça va continuer comme avant, avec plus de puissance, puissance apportée par eBay.

Mais le risque, c’est que, comme cela arrive parfois après une telle acquisition, l’équipe des fondateurs partent : ils ont gagné de l’argent, et découvrent, après quelques mois, que c’est pas pareil, de bosser pour soi ou pour une plus grosse boite… Ils partent donc, après 1 ou 2 ans (lockup : souvent, pour ce type d’acquisition, l’acheteur met un lockup, les fondateurs doivent rester quelques mois pour récupérer 100% du gain).

Pour ebay, il me semble clair que l’enjeu principal est de développer plutôt vers les « petits – moyens » e-marchants, c’est à dire la Community Edition et Magento Go, la version SAAS.

A suivre, on en parlera bien sûr au prochain Bargento !

Vous pouvez en savoir plus avec cette FAQ (PDF).

En prime, la vidéo ou Roy et Yoav (CEO et CTO) présentent cette acquisition (ils rigolent pas) :