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Adapter votre offre à vos clients

Simple comme idée, non ?

Et tellement évident ! Pourquoi en faire un billet ?

Laisser moi vous compter mes débuts en tant qu’entrepreneur :

Quand j’ai créé Wokup, ma première entreprise, on était parti d’un problème bien réel : les entreprises doivent publier une multitude de services, pour chaque canal de communication : serveur vocal, Minitel à l’époque, Internet, Internet mobile …
L’idée de Wokup était simple : apporter une solution pour publier depuis un unique serveur vers l’ensemble des canaux de communication.

Bonne idée, sur pas mal de points de vue : ça permet de rationaliser les ressources, de rendre ces différents services plus cohérents les uns par rapport aux autres, …

Oui, mais qui était le client ?

On vendait en fait plutôt à des grands groupes, plus a même d’expérimenter ce genre de services innovants.

Bon, une telle offre était donc parfaitement adapté à ces groupes…

Et bien en fait, pas du tout !

Pourquoi ?

Et bien parce que cette offre remettait en cause l’organisation même de ces entreprises !

En effet, la plupart des boites avaient une équipe en charge de chaque canal de communication : une équipe Internet, une équipe pour les services vocaux, …

Notre offre était donc plutôt mal vu par les équipes…

La suite est évidente : la vente était complexe, longue…

Intéressant, non ?

Cela m’a appris a bien réfléchir à l’offre :

  • Qui est vraiment le client, c’est à dire celui qui doit acheter le produit ?
  • Ce qu’on lui propose, l’offre, répond-elle à un réel besoin ? C’est à dire quelque chose qui « lui fait mal » ? La solution sera-t-elle simple à mettre en œuvre ?

Bon, ok, c’est quand même pas mal orienté B2B mon truc. Quoi que…

L’entreprise Web 2.0

J’ai croisé Jean François Ruiz, hier.

Jean François a plusieurs facettes, je vous en reparlerais…

Ce dont je veux vous parler maintenant, c’est de la façon dont Jean François gère son entreprise.

Son entreprise est composée de 8 personnes.

La particularité ? Pas de locaux.

Chacun bosse depuis chez lui.

D’ailleurs, les différents employés ne sont pas tous basés sur Paris.

Jean François va jusqu’au bout de cette logique : pas de réunion physique, jamais.

Tout se fait par mail / google docs / skype. Jean François attend avec impatience l’arrivée de Google Wave ;).

Moi, ça m’impressionne.

Je pense qu’il y a du bon là dedans.

Le management ne peut être que 100% sur l’objectif… Et ça, c’est très bien !

Et vous, vous pourriez fonctionner comme Jean François ?

Votre business est il pérenne ?

Vous avez du flair.

Les jeunes achètent des quantités de jeux vidéo.

Ils les payent assez cher et s’en lassent vite.

Vous observez le comportement de cette « tribue » : les échanges vont bon train.

C’est comme ça que vous avez eu l’idée de monter une chaîne de magasin de vente et d’échanges de jeux vidéo.

Votre business s’est bien développé. Vous avez pas mal de magasins, un peu partout.

Mais le monde change, tellement vite !

Quelques années seulement après avoir monté cette belle boite, tout votre édifice se fissure : les jeux vidéos se dématérialisent !

Plus de support, les consoles sont connectées directement sur Internet.

votre business s’écroule !

Cette petite histoire pour planter le décors : le monde évolue.

Une offre est hyper innovante un jour, elle se développe, puis… meure.

Pour vivre, l’entreprise doit se réinventer, se repositionner.

Finalement, bien des entreprises restent sur le carreaux au moment ou une rupture fondamentale leur tombe dessus.

Pourquoi ?

Hey, parce que c’est pas simple ni facile de se réinventer !

Et puis, dans ce cas là, de jeunes entreprises se construisent directement sur le nouveau modèle. Vous vous croyez fort, vous vous dites que vous avez des avantages clés : une équipe, du cash, …

Oui, c’est vrai. Mais d’un autre côté, vous avez des contraintes, vous ne pouvez pas basculer si simplement que ça d’un monde vers l’autre…

C’est la vie, la roue qui tourne.

Certains s’adaptent, passent de belles ruptures (IBM est un exemple extraordinaire…), d’autres restent sur le carreau.

Pour beaucoup, le e-commerce est une rupture…

Pour bien franchir l’obstacle, il faut en premier bien identifier qu’il y a un obstacle (et donc ne pas dire : « le e-commerce, rien de nouveau »…), puis il faut s’organiser pour y aller, à fond, tout en maintenant les autres activités…

Besoin d’un coup de main ?

iPhone : Quand toute la presse s’y met

Au début, il y a eu l’application du New York Times.

Puis est venu l’application du Monde (curieusement très proche… Même fournisseur de solution ou simple copie ?).

Puis ça c’est accéléré, avec Mariane 2, Télérama, Le Figaro…

Sans compte les applications centrées sur le sport (que je n’ai pas eu le courage d’installer…).

Bref, toute la presse va bientôt être présente sur l’iPhone.

Pourquoi ?

Ont ils trouvé là un business model, permettant de combler la chute des ventes « papier » ?

Non. Toutes ces applications sont gratuites.

Alors ?

Alors, si le modèle économique n’est pas encore clair, il y a des composants essentiels :

  • Une « masse critique » de lecteurs suffisante ;
  • Un environnement propice à la lecture de news : un bel écran, qu’on a toujours avec soit, et les moyens de l’alimenter en flux d’informations.

Certaines applications poussent bien un peu de publicité (le monde par exemple), on voit bien qu’on est plutôt dans une « prise de territoire ».

Bien vu de la part de ces acteurs !

Un service de m…

Bon, petit coup de gueule…

Mon ancien Mac book pro avait un comportement pas très sain : démarrage au ralenti et impossible de sortir du mode veille un coup sur deux.

Il y a un petit distributeur à deux pas de chez moi.

J’y vais pour demander un devis.

Résultat : après plus de deux mois, je récupère un devis absolument incroyable :

  1. Je laisse le mac au revendeur, et je ne dois rien (mais j’ai perdu mon mac !) ;
  2. Je récupère le mac, et je dois payer 90 €… pour rien ;
  3. Je paye plus de 750 € HT, et si ça se trouve, je récupère un mac en état de marche… ou pas !

En effet, la boite propose de réparer le mac pour casiment le prix d’un mac, absolument sans s’engager sur le résultat !

Ils me disent qu’il faut changer la carte mère, mais ne donne absolument aucune information sur l’origine de la panne…

Vous y croyez vous, à une telle qualité de service ?

L’injection pour faire des économies à l’international

Vous avez un site e-commerce.

Vous vendez vos produits à l’interational.

Tout ça, c’est très bien, mais comment faire pour expédier les colis à l’étranger ?

Vous pouvez bien sûr tout expédier depuis la France.

ça marche, mais ça coûte cher. Les expéditions à l’international sont en effet facturé au prix fort par les différents transporteurs.

Autre solution : vous créer un stock dans chaque pays.

Génial… Mais ça coûte encore plus cher !

LA solution, c’est l’injection !

Le principe est simple : vous étiquetez vos colis pour un pays donné avec un transporteur local à ce pays.

Vous mettez tous les colis pour ce pays dans un grand carton, et vous expédiez ce carton dans le pays cible.

Le transporteur n’a plus qu’à prendre le grand carton, l’ammener dans le pays cible, l’ouvrir et remettre tous les petis colis au transporteur local.

Les économies peuvent être énormes… à condition de vendre une quantité minimum de colis. L’ordre de grandeur pour faire ce type d’opération, c’est 40 à 50 colis.

Si vous expédiez un jour sur deux, cela réduit à 20 à 25 colis par expédition.

Enfin, autre solution pour atteindre le seuil de rentabilité : vous travaillez avec un logisticien : il peut faire le regroupement entre plusieurs sites e-commerce. Crosslog le propose par exemple…

(via Christophe)

Dites à vos clients de revenir !

Vos clients vont et viennent sur votre site, le site de vos concurrents, d’autres sites…

Difficile de les faire rester… Encore plus difficile de les faire revenir !

C’est pourtant ce que permet la solution de « retargetting » de Criteo.

Bon, le mieux est d’en parler à partir d’un exemple.

J’avais donc le projet de construire une petite cabane en bois pour Léonard (mon p’tit dernier).

J’ai donc cherché ce qui se vendait en ligne.

Comme souvent pour ce genre de projet, toute cette phase c’est déroulée sur plusieurs jours.

J’ai donc visité plusieurs sites qui vendent ce type d’articles, pour voir les différents modèles, les prix, les offres…

J’ai par exemple visité le site Delamaison.

Et bien, quelques heures plus tard, complètement hors contexte, sur un tout autre site, j’ai pu voir les produits que j’avais recherché mis en avant, dans un espace publicitaire dynamique.

J’ai pu également voir cette autre publicité, tout aussi ciblée :

L’impact pour l’internaute est très fort : on lui remet en avant des produits qu’il a réellement regardé quelques moments auparavant.

D’après Jean Baptiste, le CEO de Criteo, le taux de conversion est incroyablement supérieur à une publicité plus classique, même « ciblée » par Google…

Alors oui, bien sûr, certains trouvent cette publicité un peu « dérangeante » : on a un peu l’impression d’être suivi à la trace.

Concrètement, le mode de fonctionnement de Criteo est assez simple :

  • Ils enregistrent, via des cookies, les produits que vous allez voir sur les marchands clients ;
  • Ensuite, Criteo achète des espaces de pubs, et quand on demande aux serveurs de Criteo de délivrer la publicité, Criteo commence par regarder si l’internaute ne serait pas passé par le site d’un de ses clients ;
  • Si oui, Criteo va donc rechercher dans ces bases quels sont les produits qui intéressent cet internaute, et va lui pousser une publicité complètement bâtie sur mesure.

Pour le e-commerçant, c’est donc une vrai solution pour ramener les clients sur le site, de manière efficace (en terme de taux de transformation donc).
Maintenant, cette efficacité se paie, et ça peut paraître un peu « abusé » que de devoir payer pour un client qui était déjà venu sur le site… Typiquement, si le client était arrivé via Adwords, c’est un client qui peut commencer à coûter cher…

Autres articles sur le sujet :

Doit on avoir des ressources techniques pour faire du e-commerce ?

Certains prétendent qu’il n’y a pas besoin de ressources techniques pour faire du e-commerce.

Comment ?

Pas compliqué, il suffit d’utiliser des solutions qui « font la technique pour vous » : vous avez une interface « simple » et en quelques clics, vous configurez votre boutique.

Avantages :

  • Vous n’avez pas à piloter des équipes techniques, avec qui vous ne vous sentez pas à l’aise (ils parlent un drôle de dialecte, …)
  • Vous n’avez pas à payer ces ressources, et vous allez donc faire de drôle d’économies !

Ok, ok… vous pouvez effectivement tout à fait commencer comme ça…

Pour démarrez, cette stratégie peut tout à fait avoir du sens.
Elle permet effectivement de vous focaliser sur d’autres aspects, tout à fait fondamentaux : le e-marketing, l’animation de votre boutique, …

D’ailleurs, des entreprises comme Araok! sont là pour vous aider, et vous apporter l’expertise technique et métier.

Mais rapidement, vous allez devoir monter en puissance au niveau technique, pour plusieurs raisons :

  • En avançant, vous avez de plus en plus de demandes, et sans ressources propres, vous devez payer un prestataire à chaque fois que vous voulez faire évoluer une fonction de votre boutique. Vous allez, au fil du temps, vous sentir de plus en plus « dépendant » de vos fournisseurs techniques.
  • Pour bien gérer votre boutique, vous vous rendrez compte, au fil de jours, que l’expertise technique est de plus en plus importante… On ne peut pas séparer marketing et technique comme ça ! Exemple : pour avoir un bon référencement naturel vous allez devoir comprendre comment votre page est vue par Google, donc mettre le nez dans le HTML…
  • Même si vous gardez une équipe technique limitée, il faut au moins apprendre à parler avec les équipes ou prestataires techniques, pour savoir quoi leur demander, et bien les piloter.

Oxatis sort un produit pour les PME

Oxatis est bien connu pour sa solution SAAS « grand public », Oxatis Start & Go.

Et bien Oxatis vient de lancer une nouvelle offre, Oxatis Open Enterprise.

Cette nouvelle solution cible donc les PME.

Si le cœur est bien basé sur la solution SAAS, la solution open-enterprise apporte des caractéristiques plus adaptées aux PME, avec une ouverture vers des solutions tierces, et donc en particulier le lien vers des solutions de gestion ou ERP.

Enfin, Oxatis mise sur tout un réseau de partenaires pour distribuer cette offre, ce qui permet d’apporter un service de proximité aux entreprises.

J’ai rencontré une bonne partie de l’équipe hier, et je dois dire que tout ce que j’ai vu m’a plutôt impressionné : la solution est très riche, et l’équipe a un très haut niveau de maîtrise de son sujet (en plus d’être sympa).

C’est donc une très bonne alternative, pour une entreprise qui veut se lancer dans le e-commerce, sans avoir à dépenser beaucoup d’argent.