François Ziserman : un entrepreneur à l'aire Post Carbonne
Malinéa Conseil, l’agence de Catherine Barba, a réalisé une étude :
2020, La fin du e-commerce… ou l’avènement du e-commerce connecté.
Vous pouvez la télécharger ici.
Cette étude nous a été présentée lors de l’AG de la Fevad. Je ne peux que vous la conseiller, j’y ai participé ;).
Elle a été réalisée pour le compte de la Fevad et avec le soutien du Ministère de l’Economie, des finances et de l’industrie.
Oxatis est la solution leader en France, pour mettre en ligne un site e-commerce, pour quelques dizaines d’euros par mois.
Oxatis, c’est 6500 boutiques en lignes (vraiment en ligne 😉 : oxatis fait appel à une société tierce pour valider ses chiffres, tous ne le font pas ), avec une présence en France, en Italie et en Espagne.
Pour se développer à l’international, Oxatis c’est rapproché de Actinic,
Ensemble, les deux solutions représentent :
Si j’ai bien compris, la stratégie est de bâtir la suite plutôt à partir de la technologie Oxatis, et de s’appuyer sur Actinic pour l’expérience terrain en Uk.
Bonne chance à Oxatis et Actinic pour la suite !
Les équipes de Catherine Barba m’ont interviewé, longuement, sur ma vision du e-commerce en 2020.
Voici a peu près ce que j’ai dit (j’étais en voiture, c’était donc de l’impro 😉 ):
On devrait être en fin de croissance forte telle qu’on la connait aujourd’hui. Le e-commerce devrait être au niveau de ce qu’il est en Angleterre ou en Allemagne, soit plus de 250 000 sites en lignes.
En 2020, la croissance devrait donc être moins forte.
Cela ne veut pas dire que le marché n’évolue plus, mais on n’est plus dans un contexte de croissance rapide, et pour se faire une place, il faudra se battre plus.
Mon hypothèse est que la diversification des terminaux d’accès : ordinateur, téléphone, tablette, … va s’accélérer.
En fait, en 2020, l’accès depuis un ordinateur commencera à bien se réduire.
C’est la suite logique de la révolution, initiée par Apple, d’abord avec l’iPhone, puis transformée avec l’iPad et les autres tablettes Androïd : on accède à internet depuis un « truc » qui n’est pas un ordinateur.
Cela va se poursuivre, et sera donc bien développé en 2020.
La conséquence est que cette diversification des modes d’accès est un challenge fort ! Comment publier le service, avec une expérience de qualité, sur tous les supports ?
Il y aura probablement des solutions techniques apparues en 2020, mais cela restera, j’en suis convaincu, un sujet clé, pour plusieurs années encore !
Bon, c’est évident mais ça va mieux en le disant : l’accès mobile, à haut débit, va poursuivre son développement, boosté par l’arrivée de la 4G.
Le HTML 5 arrive… En 2020, il sera mature, généralisé.
Cela veut donc dire des sites plus immersif, plus interactifs, plus multi média.
Regardez tout ce qu’on peut imaginer sur l’iPad pour avoir une idée de ce qu’on peut faire !
On parle ici de canal de vente : vente en ligne, vente en magasin, via un catalogue papier, via un call center…
C’est un thème qui se sera sans doute bien développé, parce que cela correspond à un vrai besoin du marché. Pour le client, la marque qui vend est unique, et le client souhaite donc une expérience cohérente, qu’il soit en ligne ou dans un magasin.
Maintenant, il n’y a pas a attendre de réponse miracle : c’est un sujet intrinsèquement complexe… et passionnant.
C’est là aussi une grande tendance : le web, d’une manière qui peut sembler paradoxale, va se développer avec la prise en compte de plus en plus forte de la géolocalisation.
Cette tendance est boosté par l’intégration d’une puce GPS dans les terminaux d’accès à Internet. Puisque le terminal sait ou il est, on peut adapter le service en fonction du lieu du client. Google ne s’y est pas trompé en investissant massivement sur ce sujet.
C’est une tendance très lourde à mon avis, rendue encore plus importante par la nécessité de prendre en compte le facteur « vert »…
La Fevad avait fait faire une étude, sur l’emprunte carbone du e-commerce.
Le bilan était clair : le e-commerce est moins polluant que le commerce traditionnel.
Mais on peut, on va aller beaucoup plus loin, en particulier grâce au e-commerce local : les deux aspects (géolocalisation du web et e-commerce écologique) sont donc complètements liés.
Je trouverai sympa de définir un label vert, pour les sites, en fonction des efforts pour limiter l’impact écologique : limiter la consommation d’emballage, optimiser les livraisons, optimiser les serveurs pour consommer moins, …
Aujourd’hui, entre les marchands, et les clients, les services restent assez limités.
C’est là que sont positionnés les moteurs de shopping (voir ce que j’en pense ici).
Je suis convaincu que de nouveaux services, plus sociaux, vont se développer à ce niveau là, parce que c’est un bon endroit pour créer de la valeur pour les clients.
Ca c’est une bonne question ;).
Par rapport à ce qui se passe actuellement, on peut imaginer deux évolutions différentes :
1) Les gros mangent les petits et représentent 90% des ventes : le marché se consolide, et l’avenir appartient à des « supermarchés en ligne ». Plus de place pour le petit e-commerce de proximité, ou en tout cas une place très limitée.
2) Le marché reste très diversifié, même si bien sûr quelques très gros acteurs existent.
La différence entre ces deux scénarios : les outils ! (voir Offre logicielle, plus bas) : le e-commerce est complexe, et ça va pas s’arranger, en particulier avec le multi canal et le multi support. Pour répondre à ces enjeux; il faut des solutions très performantes. Si ces solutions se développent bien, le « petit » e-commerce à ses chances, sinon, on assistera à une très forte concentration du marché.
Gros enjeux sur ce sujet bien sûr ! L’offre doit évoluer pour accompagner la croissance. On devrait voir se généraliser des offres de plus grande qualité : meilleur suivi, créneaux de livraisons plus précis, à des heures plus compatibles avec les horaires des « gens normaux ».
Bon, si vous me connaissez un peu, vous savez que c’est mon dada 😉
C’est l’un des plus gros enjeu de ce secteur. Il faut que des solutions, très pro, se développent, pour permettre à tous les marchands de vendre en ligne « plus et mieux ».
Bien sûr, il existe pleins de solutions, mais ma perception est qu’il reste beaucoup, beaucoup à faire :
Je pense que les choses vont évoluer avec :
Il faut s’attendre à plusieurs choses sur ce marché :
Paradox ?
Peut être… En tout cas, ça sera l’un des sujets passionnant à suivre pour les 10 prochaines années.
Quelles peuvent être les vrais ruptures à venir ?
Dans tout ce que je viens de dire, on parle plutôt d’évolutions, pas de révolution, pas de vrai rupture.
Je n’ai fait que prendre les tendances actuelles, et à les projeter, les développer.
Par définition, les vraies ruptures sont difficile à prévoir.
Surtout, on peut prévoir des choses, mais il est très très difficile de prédire le timing !
Prenez l’internet mobile. En 1997, on savait bien que ça viendrait, mais il était impossible de prédire la date d’arrivée sur le marché. En ce qui me concerne, je me suis trompé de 10 ans sur ce sujet ;).
Il peut y avoir deux types de ruptures :
Donc, de nouveau, cette question : quelles peuvent être les vraies ruptures sur notre marché ?
Ah, pourquoi faut il que je me pose cette question en fin d’article ? C’est la question forcément la plus difficile…
Maintenant, certains grands acteurs du domaine peuvent bouleverser pas mal les choses…
Et vous, vous voyez quoi, au delà de ces évolutions, comme révolution à venir ?
Petit billet, en réponse à plusieurs articles, lues récemment sur ce sujet…
La question est :
Peut on faire du e-commerce sans ne rien comprendre à la techno ? Sans s’y intéresser ?
Peut on, doit on se concentrer sur le « coeur de métier » : l’offre, le produit, le marketing, et laisser « la mécanique aux mécanos » ?
Peut on ignorer ce qu’est le HTML ? Les feuilles de style ? La différence entre ce qui se passe côté serveur et ce qui se passe côté client ?
La promesse est jolie, la question est pertinente.
On peut prendre des analogies, en ce disant que c’est bien le cas dans d’autres domaines :
Mon point de vue est … que je ne crois pas en cette promesse, et je pense qu’elle est défendue par des acteurs qui ne sont pas neutres.
Mais d’abord, il faut quand même dire que ça dépend de la taille et de l’ambition du projet.
Si le e-commerce n’est pas du tout stratégique, vous n’avez pas forcément beaucoup à investir…
Ensuite, cela dépend de vos équipes. Si, par exemple, vous êtes responsable e-commerce pour un grand groupe, et que, juste a côté de vous, vous avez un homme de confiance qui connait bien les enjeux techniques, alors ça peut fonctionner.
Mais en fait, dans ce cas, ce n’est pas qu’on ne s’intéresse pas à la technique, cela veut dire qu’on délègue cette fonction à un homme de confiance.
Bon, revenons sur ce que c’est, la technique, pour un site e-commerce.
Parce que c’est pas mal de choses en fait… Il y a par exemple :
Bon, c’est pas la peine de se faire peur ;). Il ne s’agit pas évidement de devenir un pro sur tous ces sujets, sinon, personne ne ferait rien…
Mais il s’agit quand même d’avoir, de développer une « culture générale ».
Il faut tout simplement que « l’équipe e-commerce » soit en capacité de faire les bons choix. Pour cela, il faut savoir exprimer le besoin, savoir poser les bonnes questions, savoir vérifier si tout est ok.
En fait, c’est assez simple : on peut déléguer, mais comme toujours dans ces cas là, il faut savoir « piloter » la délégation.
Sur un marché comme celui du e-commerce, qui bouge très vite, avec des technologies pas complètement matures, il me semble donc important de développer sa culture technique.
Et comme c’est un vaste sujet, il faut plutôt voir ça comme un escalier, dont on franchi les marches, l’une après l’autre.
Vous devez faire, ou refaire, un site internet ou e-commerce dans un contexte d’entreprise.
Vous vous posez, vous devez vous poser des questions, nombreuses, permettant de définir le « bon » site : organisation du site, questions sur la forme, sur le fond, …
Vous vous demandez comment faire ?
La question de la méthode est très importante. bien des entreprises ont un processus de décision, face à toutes les questions fondamentales qu’on se pose quand on fait un site, pas forcément très rationnel.
Certaines entreprises cherchent le consensus interne. La réponse aux questions clés sera cherchée quand les personnes misent dans la boucle seront toutes d’accord avec la proposition.
L’avantage de cette solution, c’est qu’on demande à plusieurs personnes…
C’est également son inconvénient : on va être dans le consensus. Le résultat choisi cera celui résultant plus d’une « négociation » que de la recherche de la meilleure solution pour les clients.
L’autre solution peut être de faire valider les choses par le boss. Hum, pour le coup, on n’est pas dans le consensus… Mais que va donner cette méthode si le chef n’a pas une culture internet très avancée ? Et puis, est-ce normal de faire décider, sur des détails d’un site, un manager, qui ne pourra y consacrer que quelques minutes, quelques heures maximum ? Ne prend on pas le risque d’une décision « à l’emporte pièce » ?
Si le site est complètement stratégique, et que le boss est hyper impliqué dans le projet, cette méthode peut avoir du sens. Sinon, elle est très risquée…
Qu’on ne se méprenne pas sur le sens de mes propos : c’est très bien de faire valider par le chef, mais il convient de poser les bonnes questions, et de ne pas faire valider des détails ou certains éléments, qui doivent être travaillées à d’autres strats.
Cela me rappel un discours, qui m’a marqué, au début de ma vie professionnelle.
Je venais de rentrer à la R&D de France Télécom. J’ai eu droit à une journée d’accueil.
Lors de cette journée, un prof de science po, dont je ne me souviens pas du nom, nous a fait un discours. Brillant le discours !
Et bien, l’élément qui m’a le plus marqué est cette phrase : « vous devez manager vos managers« .
Voilà, c’est bien cela. On ne doit pas demander n’importe quoi à n’importe qui.
Dernière solution, on demande à un expert. Un pro du domaine.
Un expert, s’il est bon, va apporter de la valeur, mais il ne peut pas répondre à toutes les questions, il ne peut pas régler tous les problèmes. Certaines questions ne peuvent être traitées que par l’entreprise.
Donc, si on ne doit ni demander à tout le monde, ni tout faire valider par le chef, et qu’on peut pas tout faire faire par un expert, on fait comment ?
Bonne question !
La bonne méthode est un mix de plusieurs choses.
La première chose est qu’il faut identifier et définir plusieurs rôles.
Si c’est une bonne idée de faire une équipe, pour travailler sur un sujet stratégique, ce n’est pas raisonnable de demander tout à tout le monde.
Ce point particulier demande un doigté managérial, et une certaine maturité de l’équipe. Bon, faut pas non plus se mettre trop la pression, on fait au mieux ;).
L’autre point, c’est que chacun doit faire preuve d’umilité pour faire avancer le débat avec un bon niveau de qualité.
Chacun doit donc comprendre que c’est un jeu de rôle, et chacun doit jouer son rôle.
Le deuxième point est qu’il faut définir un processus, qui devra ensuite être respecté.
Enfin, troisième point, on doit valider certains éléments via des avis utilisateurs.
Heu, mais si on n’a pas les moyens de faire des tests utilisateurs, on fait comment ?
Bonne question ;). Reccueillir l’avis d’utilisateurs, ça peut complètement se faire gratuitement. Si on n’a pas de sous, c’est très bien de mettre ses proches à contribution. S’assoir derrière sa mère, sa soeur, son oncle, sa copine, … et les laisser réagir, face à une maquette ou un projet, c’est très instructif !
On peut aussi, on doit aussi utiliser les avis des membres de l’entreprises, pris comme des utilisateurs potentiels.
Non, il n’y a pas de contradiction, on est toujours dans le jeu de rôle ! Chacun dans l’entreprise peut donner son avis, en tant qu’utilisateur. Mais, comme dans tout jeu de rôle, la hiérarchie n’est pas, dans ce jeu, celle de l’entreprise. L’avis des chefs sera pris en compten au même titre que l’avis des autres membres de l’entreprises. Pourquoi ? Mais parce que dans cette manche là, l’avis des uns et des autres a été pris en tant que personne, utilisateur potentiel, pas en tant que chef.
Mais bon, bien souvent, c’est une bonne idée d’aller un cran plus loin, et de faire de vrais tests utilisateurs !
Ce sera le sujet d’un prochain article ;).
La news vient de tomber : on savait que Vente Privée avait un partenaire pour son développement US, on a l’identité de ce partenaire aujourd’hui : Amex.
Bon, la bataille va être rude côté US, entre Amazon qui s’intéresse aujourd’hui aux ventes privées, et d’autres acteurs locaux assez puissant…
A suivre, pour une fois que la France est leader sur un modèle Internet !
Après ce premier billet, sur le coût d’une boutique, pas mal de commentaires mettaient l’accent sur le fait que, pour se lancer, il faut beaucoup plus qu’une boutique.
Et c’est une bonne remarque 😉 !
Bon, faut quand même relativiser, en fonction du projet de chacun.
Comme je le dis souvent, il n’y a pas qu’un seul type de e-commerce.
Par exemple, il y a ce que j’appelle le « e-commerce du dimanche ». Rien de péjoratif, cela couvre les sites gérés par des personnes ayant une activité principale autre, et s’occupant d’un site « comme ça », en plus.
Souvent, c’est avant tout lié à une passion.
Pour ce type de e-commerce, l’investissement initial doit être et rester très faible.Maintenant, il arrive qu’une telle activité décolle réellement. La chance, un bon travail méthodique, un vrai marché de niche… Tout cela peut permettre, avec un investissement initial très très faible, de lancer une vrai activité.
Mais revenons à notre sujet : que doit on prendre en compte, dans un budget initial e-commerce ?
Voici une petite liste :
Si on veut faire les choses bien, il est plus que raisonnable de faire une étude avant de se lancer :
Sur Internet, la concurrence n’est pas la même que dans le monde physique. Ici, l’étude de la concurrence doit partir de Google : je me mets à la place d’un client, et je tappe dans Google les recherches que je ferais si je cherchais les produits que je souhaite vendre.
Dans une telle étude, il faut également se poser la question de la cible (quels sont les clients qui doivent acheter les produits), et du service que l’on compte apporter.
C’est également le bon moment pour se poser la question de ce qu’on va faire et ce qu’on va faire faire. Va-t-on externaliser la logistique ? Qui va répondre aux clients quand ils appellent ? Qui va développer la boutique ? …
Puisqu’on parle budget, soit on prend son temps pour faire ça en interne, soit on fait appel à une boite spécialisée.
Si on souhaite se faire accompagner pour cette phase, on peut avancer de plusieurs façons : on peut « tenir le crayon » et demander à la boite qui vous accompagne de vous « coatcher ». C’est le mode le plus économique… Mais égaleemnt le plus chronophage.
L’autre façon de faire est de faire faire l’étude. Cela coute plus cher, mais vous prendra moins de temps.
Dans le premier scénario, le coût du « coatching » varie entre 2 000 et 5 000 € (encore d’autres variables : international ou pas, multi secteur ou pas, …).
Dans le deuxième scénario, l’étude marketing / stratégique coute entre 10 000 € et 15 000 €. Ce type d’étude s’adresse plutôt à des entreprises existantes, souhaitant ajouter le e-commerce à leurs réseaux de distribution.
Pour Rue coquette, j’ai bien sûr réalisé moi même cette étude, puisque c’est mon métier.
Tout les sites e-commerce n’ont pas de stock.
Par exemple, si vous souhaitez proposer une place de marché, vous n’avez pas à acheter les produits.
Autre exemple, vous faite du « drop shipping » : vous ne stockez pas les produits, vous les achetez quand les clients passent commande.
Mais pour les autres, il faut prévoir un stock. Bien souvent, ce stock peut représenter une part significative de l’investissement initial !
Pour bien vendre, il faut de beaux visuels. Et de belles photos, ça coûte cher !
C’est donc un poste à ne pas oublier.
Le prix des photos est très très variable (encore !) : allez vous le faire en interne ou le faire faire ?
Si on doit faire les photos en interne, il va faloir s’équiper.
Si on fait faire les photos, il faut trouver un photographe, et une boite pour retraiter les photos.
Pour Rue Coquette, je voulais « m’essayer » au truc. J’ai donc investi dans un appareil photo « moyen de gamme », et j’ai fabriqué un petit studio photo.
En l’occurence, le budget investissement pour ce poste a tourné autour de 2000 €… Sans compter le temps passé ;).
Mais, pour rester sur l’exemple de Rue Coquette, j’aurais un résultat bien plus qualitatif en faisant appel à un pro, qui prendrait des photos avec des bijoux portés… Mais dans ce cas, le budget ne serait pas du tout le même…
Quand on lance une boutique, il faut faire des choix. J’ai fait celui là : penser qu’il était possible de démarrer sans avoir à faire des shooting de bijoux portés.
Bon, je parle du shooting, mais à ne pas oublier : il va falloir également créer une fiche produit par produit : réaliser un descriptif, qui donne envie d’acheter le produit, et qui permettra de bien monter en référencement naturel.
Mes amis d’Oxatis le disent très bien : « la mauvaise nouvelle, quand on ouvre sa boutique, c’est qu’il ne se passe rien ».
Pour vendre, il va falloir du trafic.
On peut faire venir les clients de plusieurs façons : publicité sur Google (adwords), référencement naturel, emailing, affiliation, …
Seul le référencement naturel est gratuit. Il va donc falloir investir, payer pour acheter du trafic.
C’est là encore un poste de dépense important, fondamental, à ne pas oublier avant de se lancer !
Pour ce poste, impossible de donner des chiffres, c’est trop variable : votre marque existe-t-elle déjà ou est-ce une création ? Quelle est l’objectif de croissance ? ….
Ce qu’on peut dire, c’est qu’au démarrage, c’est plutôt « dur » : le taux de transformation n’est pas très bon, parce que les internautes ne vous connaissent pas… Il faut donc un peu de temps pour créer la confiance.
Ensuite, les choses doivent s’améliorer : la boutique a une base de clients, les internautes commencent à connaitre la boutique, qui a une réputation, …
Il reste d’autres postes de dépenses…
Exemple : Il faut rédiger les éléments juridiques du site (Conditions générales de ventes)….
Mais surtout, si le projet doit démarrer avec une équipe, il faut prévoir les charges pour payer ces équipes.
Pour lancer une activité e-commerce, dans un cadre professionnel, il faut un budget d’investissement non négligeable. Quand on fait la somme de tous les postes évoqués, on arrive facilement à un budget entre 50 000 et 100 000 €.
Attention, je ne dis pas qu’on peut rien faire avec moins… Il y a toujours moyen de faire à moyens très très légers, mais, moins on investi, plus ça prend du temps, et plus il faut donner de son temps.
Araok réalise très régulièrement des business plans e-commerce.
D’après notre expérience, un projet e-commerce demande quelques années avant d’être rentable. Pas 10, mais pas 1 non plus ;).
Mais bon, rien de révolutionnaire finalement : quand on lance un commerce physique, il faut bien investir avant que ça marche vraiment, et il faut bien prévoir un minimum de 18 mois de trésorerie pour « tenir » avant que la boutique ne tourne bien.
Sur Internet, c’est pas si différent en fait à ce niveau ;).
Altics, agence spécialisée sur la « user experience », vient de sortir une étude, sur le marché de la vente de bijoux en ligne.
Vu qu’Araok vient de lancer sa propre boutique de vente de bijoux de créateurs, ça pouvait pas mieux tomber !
Vous pouvez commander l’étude complète ici pour 49 €.
Magento vient de sortir Magento Go :
C’est une offre SAAS, qui se positionne sur le marché des solutions « complètes et pas chers pour se lancer ».
On est donc sur le secteur des Oxatis, Rentashop, Powerboutique Wizishop, …
J’ai joué un peu avec la solution, ou l’on retrouve des éléments habituels du back office Magento, plus des éléments spécifiques (templates graphiques par exemple).
Alors, pourquoi ce titre ?
Parce que je pense que pour réussir, une startup doit avoir une stratégie relativement « focus ». On ne peut pas suivre 36 lièvres en même temps.
Et là, Magento en suit pas mal, de lièvres :
Cela fait trois lignes de produits à maintenir, avec, pour chacune, des contraintes assez différentes.
J’imagine bien que Magento va nous expliquer que « le coeur est le même, et qu’ils factorisent l’essentiel »
Pourtant, clairement, entre la version « pro » et la version « grand public », il me semble que c’est le grand écart (et si on est pas assez souple, ça fait mal quelque part 😉 ).
Les besoins des grandes entreprises ne sont pas les mêmes que quand on lance sa boutique depuis son garage.
Qu’en pensez vous ?
Ce graphique vaut mieux que tous les discours :
Etonnant, non ?
14 millions d’iPad vendus en 9 mois !
L’une des forces d’Apple, c’est cette capacité à sortir des sentiers battus, à innover.
Cela faisait des années que d’autres acteurs essayaient de sortir un truc comme ça.
L’une des raisons du succès de l’iPad, c’est de ne pas être un ordinateur, ou en tout cas de ne pas en avoir l’interface.
Apple a réintroduit l’expérience de l’iPhone dans l’iPad… et c’est le succès énorme qu’on connait.
Pour notre sujet préféré, à savoir le eCommerce, cela met en évidence que la publication vers l’iPad ne peut pas être ignorée.
C’est d’ailleurs confirmé sur Google Analytics :
