Quand on achète une voiture, il y a un lien entre le prix payé et le cout de production.
On achète la R&D, l’usine de fabrication, les hommes qui passent du temps, la chaîne de distribution, le marketing.
Ajouter une petite marge, et hop, vous avez le prix de votre voiture.
C’est tout pareil pour l’électronique, sauf que dans ce cas, les marges sont ridicules.
Dans le monde physique, il existe des domaines ou le prix de vente est complètement débranché du prix d’achat. Il s’agit bien sûr du domaine du luxe.
Le travail marketing crée la valeur.
Le client achète du rêve, de l’image… Et le prix d’achat n’a plus rien a voir avec le prix de fabrication.
Bon, et dans le logiciel ?
Dans le monde du logiciel pro, bien souvent, les règles pour calculer les prix sont basés sur différents critères : puissance des serveurs, nombre de transactions, nombre de produits stockés dans le système, …
Quel est le rationnel derrière tout ça ?
Le logiciel coûte-t-il plus cher si il tourne sur plus de serveurs ?
(on ne parle pas de logiciels en mode SAAS, c’est un autre sujet)
Donc, non, il n’y a derrière ce type de prix qu’une seule logique : celle qui consiste à dire :
« Si vous utilisez plus mon logiciel, vous gagnez plus d’argent avec, et donc vous payez plus. »
Un responsable marketing d’une boite de soft me disait que le vrai bon prix, c’est de prendre un pourcentage sur le chiffre d’affaires du client.
Du point de vue de l’éditeur, qui veut gagner plus d’argent, je comprends bien la logique.
Je la comprends bien aussi parce que je me suis trouvé, avec Wokup et Medience, à traiter ce type de sujet.
Mais je n’ai, au fond, jamais été à l’aise avec ce type de pricing.
Pas à l’aise parce que cela ne repose sur rien, à part sur le fait que, en tant qu’éditeur, vous voulez gagner le plus d’argent possible.
Et pour les éditeurs, cette stratégie conduit régulièrement à se faire « ratisser par le bas », avec des acteurs qui attaquent le marché avec une offre open-source, gratuite ou très peu cher.
Je ne pense pas que ce type de pricing va perdurer très longtemps.
Je pense qu’à terme, le marché ira vers un pricing raisonnable.
C’est quoi ça ?
C’est simple : un prix en relation avec les coûts liés à la production du logiciel.
Pour écrire un logiciel, il faut investir en R&D.
Puis, une fois le logiciel sorti, il faut poursuivre les investissements, pour améliorer le produits.
Vous pouvez donc estimer vos coûts, et en estimant le nombre de clients cibles, vous pouvez définir un prix de vente.
Bien sûr, avec ce type de calcul, le prix sera très variable en fonction du marché adressé. Plus vous diffuserez largement votre logiciel, et moins il coûtera cher (modulo les coûts marketing, plus élevé en cas de distribution large…).
Vous vous retrouvez dans une situation saine, ou votre prix est raisonnablement lié aux coûts.
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