Encore un billet sur le prix du logiciel 😉
Il faut dire que c’est un vrai sujet !
Du point de vue de l’éditeur, a la base, la réflexion est simple : il faut vendre le logiciel le plus cher possible.
C’est bien le but de toute boite, de maximiser ses revenus, pas d’état d’âme là dessus.
Donc, vous avez une solution différente de ce qui se fait sur le marché, vous répondez à un vrai problème chez vos clients, vous pouvez faire payer un prix, à l’échelle du problème traité chez le client.
C’est logique, ça se tient.
Cela peut même créer un « prix de marché » si vous êtes avant les autres, et les autres utiliseront votre référence pour s’aligner, se comparer.
C’est comme ça que l’industrie du logiciel a un « pricing » basé sur des critères plus ou moins rationnels…
Ce prix n’est pas lié aux coûts de productions, de R&D en par exemple.
Le problème, car il y a un problème, c’est que vous créez, mécaniquement, une opportunité.
Vous créez une opportunité car, si il y a un grand décalage entre le prix de vente du logiciel, comparé aux coûts de de productions, un autre acteur peut rentrer sur le marché, et « faucher plus raz ».
A l’extrême, c’est ce que font les éditeurs de logiciels « open source », qui proposent une solution non pas gratuite, mais bien moins cher que les autres solutions du marché (je pense à des Talend, Sugar CRM, …).
C’est une extrême, je trouve, car on se retrouve avec une autre distortion : on vend le logiciel à un prix très très faible, et on espère vivre sur le conseil, le service à haute valeur ajoutée.
Ca peut marcher (talend ou sugar crm…) mais c’est un peu « tordu ».
Je préfère, si j’ai le choix, un modèle plus « franc du collier », avec un prix en lien avec la R&D donc.
Là, on entre dans une autre discussion : comment répercuter le prix de la R&D sur du logiciel, puisque la vente de ce logiciel ne va pratiquement pas engendrer de coûts de production (ce qui n’est pas le cas, par exemple, pour une voiture 😉 ).
La réponse est simple :
On sait a qui on doit vendre son logiciel, la cible donc.
On estime la part du marché accessible, bref, on estime le nombre de licence qu’on va vendre.
A partir de là, on peut calculer le prix de vente du produit (R&D + coûts opérationnels + coûts marketing + marge).
Cela veut dire qu’il y a un lien entre la cible et le prix.
Et c’est logique : un logiciel distribué à des milliers de clients n’a pas le même prix que s’il est vendu à 3 exemplaires.
La flexibilité des prix, je trouve que c’est un sujet passionnant.
Regardez ce qui se passe sur les jeux pour iPhone :
Le prix des jeux était, en moyenne, pour les consoles, autour de 30 / 45 €.
Ce prix a complètement été revu, sur l’iPhone.
Les meilleurs jeux sont à moins de 10 € !
Mais les volumes ne sont pas les mêmes, la cible n’est pas la même, les circuits de distribution non plus.
Cette souplesse, cette réactivité, n’a pas été copié sur d’autres secteurs, qui devraient pourtant en prendre de la graine !
Ne vous êtes vous jamais demandé pourquoi les automates des stations essence ont une ergonomie mal fichue ?
