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“If You Pay Peanuts, You Get Monkeys!”

Cet article est écrit par Christophe Davy, dirigeant de Brand Online Commerce, qui est “l’invité permanent” de François sur ce blog.

singe

Cette semaine, à Paris, c’est le Salon e-commerce, la grand messe de l’internet marchand, avec pas moins de 30.000 visiteurs attendus. Une fois n’est pas coutûme, j’y suis allé pour écouter et humer l’air du temps et les tendances.

Pour l’anecdote, ce qui m’a le plus marqué, c’est le gang des “Men in Black” de Emailvision. Vous ne pouviez pas les louper, placés comme ils étaient juste à l’entrée. Une dizaine de jeunes commerciaux comment dire, très entreprenants… Je ne sais pas ce que leurs voisins de stand en ont pensé, mais moi je faisais soigneusement gaffe à contourner leur champ d’action. Un de mes jeunes collaborateurs a eu toutes les peines du monde à s’en débarrasser. On aime, ou on n’aime pas ce type d’approche commerciale…

Plus sérieusement, ce passage au Salon e-commerce, et ce que j’en ai retenu, m’amène à rappeler que, dans le e-commerce comme ailleurs, tout se paie ! Pas de bras, pas de chocolat.

N’hésitons pas, notamment, à repasser une couche bien épaisse sur ces croyances d’un autre âge (disons période 2000-2005) : lancer – avec succès j’entends – un site marchand en 2011 est une entreprise coûteuse. Et même si Envoyé Spécial sur France 2, Capital sur M6, le gourou digital recruté à prix d’or (et qui n’aime pas le e-commerce parce qu’il aime Flash) ou votre  neveu vous laissent à penser le contraire…

Mon entreprise Brand Online Commerce étant implantée en France et aux USA depuis 3 ans maintenant, je suis un observateur quotidien, et pour l’occasion atterré (je pèse mes mots), du gouffre existant aujourd’hui entre ce que comprend un patron français lambda de ce qu’est le e-commerce et ce qu’en fait depuis déjà pas mal d’années un patron américain.

Pour prendre le marché du e-commerce délégué, que je connais très bien, j’ai vu passer ces derniers mois plusieurs appels d’offres européens dans lesquels il était expressément requis que la mise en place du business (5 à 6 mois de boulot, parfois plus) devait être gratuite ! Magique ! Le prestataire qui régale gratis, et qui est censé se “refaire” sur le pourcentage qu’il prendra sur les ventes futures. Enfin, s’il n’a pas déposé le bilan d’ici là…

Dans le même temps, aux USA, les frais de démarrage des business en délégation se comptent minimum en centaines de milliers de dollars ! Et qu’on ne me dise pas que ce n’est qu’une question de taille de marché. C’est vrai que l’Europe impose des contraintes au e-commerce (plusieurs langues, plusieurs devises, gestion de la TVA par pays,…) qui peuvent laisser à penser que le gâteau est très morcelé. Mais il ne faut pas oublier que le e-commerce européen est désormais plus important en valeur que le e-commerce américain, et ce depuis déjà l’année 2009 !

Encore donc beaucoup de chemin devant nous, avant que la perception basique sur le e-commerce (“facile et pas cher”) ne s’estompe réellement, et laisse définitivement place à un marché plus mature.

e-Merchant de Pixmania signe avec Carrefour

e-Merchant est l’offre de e-commerce délégué de Pixmania.

Cela veut dire que les clients de e-Merchant peuvent bénéficier des solutions Pixmania : plateforme logicielle, relation client, logistique…

Carrefour vient de signer un deal avec e-Merchant !

Le montage est la suivante :

e-Merchant va proposer sa plateforme, permettant à Carrefour de vendre les produits, hors alimentaire, sur plusieurs pays européens.

Les produits à vendre seront les produits “sourcés” par Carrefour, ainsi que des produits issus de la market place de Pixmania.

Je n’ai pas beaucoup plus de détails à ce stade, et cette annonce me fait me poser des questions :

  • Les clients de la market place de Pixmania seront ils “obligés” de publier leurs offres sur les deux plateformes (pixmania et carrefour donc) ou est-ce qu’il pourront choisir ?
  • Comment va s’articuler l’offre de Carrefour sur l’alimentaire, et l’offre de Carrefour-e-Merchant ? Comment faire pour offrir une expérience cohérente ?
  • A mois que cela soit présenté sur deux sites distincts ?

Bref, à suivre !

eBay rachète GSI !

ça c’est de la news !

eBay vient donc d’annoncer le rachat de GSI Commerce.

GSI, c’est une très grosse entreprise de e-commerce, qui s’est principalement développée en proposant une solution de type “e-commerce délégué”.

Pour rappel, le e-commerce délégué, c’est proposer aux marques qui veulent vendre en ligne “sans se prendre la tête” 4 métiers :

  1. Site e-commerce
  2. Relation Client
  3. Logistique
  4. e-Marketing

GSI commerce, c’est 180 clients, dont de très belles marques. Voici quelques références :

Une telle acquisition, c’est du lourd : 2,4 Milliard $ !

Le chiffre d’affaires de GSI : 1,36 Milliard $. On est donc a une acquisition proche du x2. C’est pas mal à ce niveau de revenus.

A voir ce que eBay va faire avec GSI, quelles synergies peuvent être développées entre les entités du groupe (eBay, Paypal, …).

La “création de valeur” n’est pas évidente, mais bien plus lisible que quand eBay a acheté Skype ;).

Pour rappel : je travaille avec Brand Online Commerce, acteur du e-commerce délégué, pour le secteur du luxe et des produits haut de gamme.

Petite analyse du marché pour le e-commerce délégué

Le e-commerce délégué peut être vu de différentes façons :

  • ça peut être vu comme une sorte d’équivalent à une “franchise web” : une structure tiers ouvre une boutique web pour le compte d’une marque. Elle vend les produits de la marque, et se rémunère “à la marge”.
  • Cela peut également être vu comme une prestation de service : le prestataire apporte à une marque l’ensemble des services pour opérer les ventes en ligne : logistique, boutique en ligne, e-marketing et relation client.

Aujourd’hui, en France, ce marché est principalement couvert par deux sociétés : Mix Commerce et Brand Online Commerce.

En fait, ces sociétés opèrent sur des secteurs différents.

Mix Commerce est clairement sur le domaine de la distributions de marques de mode, avec des références comme Kookai, Celio, …
Pour ces marques, le prix est un facteur clé. Mix commerce développe donc nécessairement une stratégie de distribution Web adaptée à ce type de produits.

Brand Online Commerce est positionné sur le domaine du luxe, avec des marques comme Nars, Sequoïa ou Serge Lutens.
Pour ces marques, le marketing est un marketing très spécifique, permettant de créer une relation exclusive entre le client et la marque.
Il ne s’agit donc plus de marché de masse, ni de prix promotionnels, mais plutôt d’image, de qualité, d’exclusivité.
Brand Online Commerce a développé une offre de service compatible avec ces entreprises.

Cette segmentation est inévitable, parce que chaque type de marché à des besoins très spécifiques. Les sociétés de services doivent être “génétiquement compatibles” avec leur marché.

PS : par soucis de transparence, il est sain que je rappelle mon contexte personnel par rapport à ces sociétés :

J’ai travaillé, en tant que consultant, pour Inspirational Stores (qui a aujourd’hui apparemment quitté ce marché).

J’ai également contribué à monter Brand Online Commerce, ou je suis l’un des associés.

Enfin, je connais et apprécie Philippe Rodriguez et ses équipes.

Complément suite aux commentaires

Petit complément, en particulier suite au commentaire de Michel.

Donc, contrairement à ce que je disais, Inspirational Stores n’a pas quitté le marché du e-commerce délégué, et se concentre, via son “gros” partenaire GSI sur de “grosses” marques. Le positionnement est donc en frontal par rapport à Mix.

Ce billet parle des acteurs en France. Il y a de très gros acteurs sur ce secteur, comme Yoox, GSI donc, mais aussi PFS Web, … qui ne sont pratiquement pas présents en France…

MixCommerce et l’ecommerce délégué

Vous savez que le e-commerce représente un beau potentiel pour votre marque mais vous savez également que vous ne pourrez pas bien le faire en interne ?

Vous êtes donc intéressé par des entreprises qui proposent cette offre de e-commerce délégué.

MixCommerce est l’un des pionnier Français sur ce métier.

J’ai déjeuner avec Philippe Rodriguez, CEO de Mix Commerce, et on a évidement pas mal parlé de e-commerce !

MixCommerce se développe très bien, avec maintenant un nombre impressionnant de références : Alain Figaret, New Man, Kookaï, Hom, Aigle, Le Tanneur, Kulte, Soco… Ouf !

Update : Philippe me signal que je n’ai pas mentionné de gros clients :Celio, Rip Curl Europe, La compagnie des petits.

S’il existe plusieurs entreprises qui proposent de l’e-commerce délégué, il existe en fait de vrais différences entre les différents modèles.

L’offre de Mix commerce peut se résumer de la manière suivante :

Le client ne paye (presque) rien à la signature du contrat.

Mix commerce se charge de développer le site, le branchement vers les différents sysèmes informatiques, l’alimentation du site avec le contenu (les photos et descriptions des produits).

Mix commerce se charge également du emarketing, en travaillant directement à l’acquisition de clients (campagnes adwords par exemple).

Ensuite… les commandes tombent, et Mix prend une commission sur les ventes.

Le modèle est vertueux : mieux ça marche, plus la marque & Mix montent leurs chiffre d’affaires.

Vous avez une marque – le e-commerce est un eldorado !

Tout n’est pas simple dans la vie, il y a des choix difficiles…

Mais si vous avez une marque (et des produits associés bien sûr), vous ne devriez pas hésiter : il faut vendre sur Internet !

Pourquoi ?

Simplement parce que c’est une demande des consommateurs, qui vous cherchent sur Google, et qui tombent bien souvent… chez vos concurrents !

Le challenge, c’est de bien appréhender Internet pour ce qu’il est : un média complet, qui permet d’établir une relation commerciale très riche avec les clients.

C’est donc un espace commercial, avec bien sûr une dimension communication, et pas l’inverse !

(Alors qu’on voit tant de sites pilotés par la communication, par l’image, sans souci des règles de performance commerciale)

(Bien sûr, on peut également utiliser Internet pour de la communication “pure”, mais c’est alors un autre sujet !)

Et cet espace commercial vous tend les bras… Mais pour réussir, il faut apprendre les règles du jeux, qui ne sont pas les mêmes qu’ailleurs.

Il faut également bien appréhender l’évolution des relations avec vos distributeurs actuels, qui peuvent voir d’un mauvais œil ce nouveau canal de commercialisation. Cet aspect là est très important, mais ne doit en aucun cas vous paralyser : cela ce gère très bien !

Pour se lancer vraiment dans le e-commerce, plusieurs solutions : vous pouvez y aller par vous même. Dans ce cas, vous pouvez vous faire accompagner pour gagner du temps et économiser de l’argent.

Vous pouvez également passer par une société de e-commerce délégué, qui va développer le e-commerce pour vous, en votre nom.