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Etude de cas de réalisation d’un site marchand : MaxiBatteries avec Prosodie

MaxiBatteries, c’est une startup qui vend, comme son nom l’indique, des batteries.

Cette société à lancé un premier site marchand aux US.

Le positionnement : Vendre tout type de batterie rechargeable (batterie de voiture, de téléphone, piles rechargeables…). C’est donc un marché de niche trés spécialisé. Le site joue sur le côté écolo (des batteries, c’est moins poluant que des piles), sur le côté spécialiste (vous trouverez la batterie dont vous avez besoin) et sur le côté technologique (ils ont démarré aux US avec une batterie d’une nouvelle génération).

Donc, après un lancement réussi aux US, BatterieMax souhaite lancer les opérations en europe. Il s’agit donc de réaliser un site marchand multi-langue, multi-devises, multi-pays, avec des offres marketing spécialisés par pays.

L’objectif de MaxiBatteries, c’est de faire 1 Millions € de chiffre d’affaires au bout d’un an. Pourtant cette société démarre dans un contexte très concurrentiel, avec par exemple futurebatteries.com comme concurent assez direct.

Prosodie a bâti une solution e-commerce en assemblant des composants open-sourses.

Prosodie ne vend donc pas de licences, mais vend le service pour l’adaptation de leur solution e-commerce aux besoins spécifiques du client.

Pour développer le site MaxiBattaries, Prosodie à mobilisé un directeur de projet, un chef de projet, et une équipe de 5 à 10 développeurs . La durée du projet à été de trois mois. Je n’ai pas eu l’info directement, mais en faisant un rapide calcul, à partir des prix du marché pour les Chefs de projets et développeurs, on peut estimer que MaxiBatteries à du payer autour de 260.000 euros pour la réalisation du site (et n’a donc pas payé de licence logicielle).

Le site doit être ouvert dans les semaines à venir… A suivre donc.

La vision du e-commerce 2.0 d’IBM

Philippe Bournhonesque du Software Group d’IBM, nous a présenté, lors du Forum e-marketing, la vision d’IBM pour le commerce 2.0.

Moteur de recherche en langage naturel

On le sait bien, la fonction de recherche est vraiment l’une des fonctions clé d’un site marchand.

IBM a racheté une technologie, intégrée dans la suite logicielle Websphere : Omnifind Content Discovery.

Exemple de mise en oeuvre dans la boutique NeimanMarcus, quand on tape « white prada handbag », même si on fait des fautes de frappe, on obtient le résultat suivant :

Exemple de résultat de recherche, sur le site Neiman Marcus

Le moteur de recherche analyse la requête, essaye de corriger les éventuelles fautes, classifie les mots (« white » pour la couleur, « handbag » pour la catégorie, « prada » pour la marque).

Un autre site pour jouer avec ce moteur : campmor.

Nouvelles interfaces

IBM nous a également montré des nouvelles interfaces de sites marchands.

En ligne avec les tendances actuelles, IBM a présenté des sites marchands en Flash ou Ajax.

Un élément intéressant : Philippe nous a montré un site marchand, où l’ensemble du processus achat se fait sans quitter la page produit : on ne va donc pas sur le classique enchaînement Identification, Panier, Paiement.

Ici, tout ce fait sur une colonne, à droite de la fenêtre. Donc, sans sortir de la fiche produit, le client peut s’identifier, choisir son mode de paiement, et terminer sa commande.

Etude de cas d’affiliation : Promovacances & First Coffee

Le décors :

Logo Promovacances

Promovacances, c’est 600 000 clients en 2006, 2000 avions affrétés par ans.

FirstCoffee est la filiale française de Zanox (en fait, Zanox a racheté FirstCoffee)

Comme pour l’étude de cas sur Snapfish, j’ai été marqué par le côté « animation commerciale » du programme d’affiliation.

La responsable marketing de Promovacances, qui nous a fait cette présentation, a une pêche énorme, et quand elle parle d’animation, on sent bien que ça doit « briller de partout » !

De la part de FirstCoffee, ils nous ont pas mal parlé du travail qu’ils font pour comprendre et aider les affiliés : savoir qui ils sont (homme à 83%, 62% gagnent plus de 30 000 € par ans, 2% gagnent plus de 2 millions € par ans…). Le message de FirstCoffee, c’est qu’aujourd’hui, les affiliés ont le choix : ils peuvent sélectionner les meilleurs programmes d’affiliation. Aux e-marchands d’être les meilleurs.

Ils étudient les affiliés, car ce qu’ils pensent, c’est qu’un réseau commercial, pour qu’il fonctionne, il faut le connaitre, puis lui donner les éléments qui vont bien :

  • Le bon produit ;
  • Au bon prix !
  • Des outils de vente riches, variés (images et animations GIF souvent renouvelées, à des formats très divers). Dans le cas de Promovacances, c’est plus de mille (!) visuels qui ont été mis à la disposition des affiliés ;

Dans le domaine des voyages, comme de la high tech, on atteint des taux de transformation de 2% (alors que ces taux sont plutôt de 0,7 à 0,8% en moyenne sur les autres produits). Taux de transfert, ça veut dire que pour 100 affichages de la publicité, X% des clients achètent le produit.

Pour info, un tableau des taux de transformations, en fonction du support utilisé :

Ce qu’ils appellent XML, c’est en fait des gabarits HTML, alimentés par des flux XML dynamiques, permettant d’avoir des offres à jour en temps réel.

Ce qui est marquant de mon point de vue, c’est

  • L’écart type : le très grand écart entre le taux min et max. Celà montre bien que le format n’est pas le seul paramètre. Il faut que tous les paramètres (produit, prix, …) soient bons pour arriver, par exemple, à des taux de transformation de 4% (ce qui est énorme !).
  • La très forte supériorité des formats dits XML, qui permettent des contenus plus riches, plus dynamiques et mieux adaptés aux sites des affiliés.

Dell 2.0 ?

Dell utilise les interfaces riches sur son site de vente depuis quelques mois déjà (je vous en avais déjà parlé ici).

Mais depuis quelques jours, Dell a également ouvert de nouveaux espaces d’échanges :

C’est un site d’échange d’idées, entre Dell et ses clients. Chacun peut proposer des idées, qui pour lesquelles on peut voter (à la façon Digg). Dell s’offre donc la possibilité d’écouter ses clients, et d’imaginer les nouveaux produits avec eux.

C’est un blog qui permet d’échanger, entre Dell et ses clients.

Enfin, DellStudio est un espace pour partager des vidéos sur les produits Dell (comment installer un écran plat, …).

(info trouvée sur readwriteweb également reprise par techcrunch)

IBM et Second Life

IBM et Second Life : c’est quoi le rapport ?

SL IBM

Bon, d’accord, IBM a des batiments dans Second Life, et alors ?

Lors d’une conférence sur le e-commerce 2.0, IBM nous a parlé de sa vision du futur, et du V-commerce (pour Virtual commerce).

Et dans le lot, il y avait SecondLife.

IBM propose d’explorer le lien entre le e-commerce et Second Life, mis en oeuvre par la solution IBM Websphere Commerce.

Pour faire du commerce virtuel ? Non non, pour acheter des produits bien réels, depuis Second Life.

Pour l’instant, quand on veut faire ça, on sort de Second Life, pour terminer la transaction dans une page Web bien classique.

IBM travaillerai donc à une intégration plus forte et plus fine entre sa solution e-commerce et Second Life. Le speaker dIBM (Philippe Bournhonesque, du software Goup), nous a également dit qu’IBM travaille au développement de son propre espace virtuel pour e-commerce, qu’ils hébergeraient, et qui permettrait d’inter-connecter les différentes boutiques virtuels (un « Second Life » bis quoi).

Le contexte, c’est qu’IBM à lancé un programme d’innovation, sur près de trois ans (2006 – 2008). Ils ont commencés par un gigantesque brainstorm avec 150.000 personnes (!) : des employés d’IBM plus des partenaires.

Il en est sorti quelquechose comme 40.000 idées !

Les gars d’IBM, ils ont tout trié, catégorisés, filtré… pour retenir 10 idées, avec chacune 10 Millions de $ de budget.

Vente directe et indirecte sur Internet

Comme c’est un sujet qui est particulièrement important, et qui n’est pas nécessairement bien compris, le mieux est de commencer par le début.

Partons du client. Il peut acheter un produit directement en allant sur le site marchand :

Il peut également aller sur un blog, qui lui vante les mérites d’un produit, d’un livre par exemple :

Dans ce cas, le blog est en fait un partenaire du site marchand (Amazon dans cet exemple).

L’auteur du blog s’est inscrit au programme de partenariat d’Amazon.

Après cette inscription, il peut vendre des produits du site Amazon depuis son blog (ou tout autre site Web). Si l’un de ses lecteurs achète un produit via le blog, il recevra une commission (5 à 10% en moyenne).

Ce business, des ventes indirectes, est devenu un énorme marché. Certains commerçants font plus de 20% de leurs ventes de cette manière, via des sites web partenaires, ou affiliés.

Les sites affiliés, c’est aujourd’hui plutôt des professionnels de la revente. Il y a plusieurs cas :

  • Les sites web thématiques, qui font la promotion de produits liés au sujet du site (ex : site sur la martinique, avec mise en avant de tous les voyages vers cette destination) ;
  • Les sites de cash-back : ces sites proposent de partager la commission proposée par le marchand. C’est comme ça qu’ils proposent de reverser de l’argent aux clients qui achètent sur ces sites (ex : CashStore) ;
  • Les sites de jeux, de concours ;
  • …

Les affiliés travaillent directement avec les marchands ? Et bien non ! Ils travaillent avec des plate-formes d’affiliations.

Qui sont ces acteurs ? Des entreprises comme CommissionJunction, FirstCoffee, TradeDoubler, CibleClick, …

Voila donc la chaîne de valeur, en incluant ces plate-formes d’affiliations :

Dans cette chaîne, lors d’un achat, la commission consentie par le site marchand est répartie entre la plate-forme et le site affilié.

Scene7 : une solution originale pour gérer les images

Les sites marchands utilisent de plus en plus les images pour présenter les articles, et c’est pas prêt de s’arrêter !

On a des petites images dans les listes pour avoir un aperçu du produit le plus en amont possible.

Puis vient la fiche produit, avec une vue plus détaillée.

Et enfin, il y a la vue « zoom » qui permet de voir l’objet de plus près, avec des gros plans sur des détails.

Tout cela, c’est très important pour une expérience utilisateur réussie.

Aujourd’hui, la solution pour la plupart des sites, ça consiste à stocker autant de photos qu’il y a de vues.

C’est là qu’intervient Scene7, une startup de la Silicon Valley, que j’ai rencontrée sur le stand de Prosodie, lors du Forum e-marketing :

Leur solution logicielle propose une approche différente. Ils proposent de ne stocker qu’une image haute résolution du produit, typiquement 2000 * 2000 pixels.

Ensuite, quand le site marchand a besoin d’insérer une image dans une page, il fait une requête à la plate-forme Scene7, en précisant le produit, la taille de l’image souhaitée, la résolution, la couleur de fond, et hop, le système Scene7 retourne pile-poil la bonne image.

Bon, ça, c’est la fonction basique, que vous pouvez directement essayer sur ce service de démo :

Démo Scene7, pour une taille de 30 …

On peut aller beaucoup plus loin, en mixant le serveur de Scene7 avec des pages Ajax.

Exemple sur le site andsend.com :

Exempe d'utilisation de Scene7

La fonction de zoom est très intuitive, on peut « naviguer » dans la photo avec un très bon niveau de détail, sans ouvrir un popup :

Exempe d'utilisation de Scene7

Scene7 propose deux modèles de commercialisation :

  • Ils peuvent vendre une licence de leur produit. Dans ce cas, le marchand doit lui même héberger les serveurs pour délivrer ce service.
  • Ils proposent également un modèle ASP.

Je dois avoir des infos sur le pricing dans les semaines à venir. Dès que j’ai ça, je vous le dis !

Fin du salon e-marketing : le plein de news et de contacts !

Et voilà, le forum e-marketing est terminé.
Encore pas mal d’infos récoltées pour cette deuxième journée.

Mais d’abord, un tel salon, quel est son business model ?
Ici, pour les visiteurs, l’inscription, la visite des stands et les conférences : tout est gratuit.
Pour les entreprises, il faut naturellement payer pour les stands (autour de 3000€ pour 9 m2).
Les « speakers » des conférences doivent aussi payer : entre 1000 et 1500 € pour parler à une conférence.

Le système marche très bien, pour preuve, le prochain évènement de septembre, sur 3 jours, est déjà plein à 80% !

Bon, revenons au contenu de ce salon :
J’ai assisté toute la matinée à une conférence sur l’affiliation : vrai sujet très passionnant, qui évolue pas mal en ce moment.
L’après midi, j’ai alterné entre une conférence sur le e-commerce 2.0 et une autre sur la vidéo.
Autant le dire clairement : la présentation sur la vidéo était carrément passionnante, et j’ai bien eu du mal à aller voir ce qui se disait côté Web 2.0, où le niveau était objectivement plus moyen…

Les prochains évènements à Paris :

  • Le 3 Avril : Rich Media Marketing, à la Défense
  • Du 11 au 13 septembre : 4ème convention e-commerce, au palais des congrès, avec 150 exposants annoncés !

1er forum e-marketing : c’est parti

Ce matin, c’était le top départ du salon e-marketing, proposé par www.ebusiness.info :

Salon e-marketing

Les premières impressions sont bonnes :

  • Pas mal d’exposants (autour d’une centaine), avec finalement assez peu de solutions e-commerce, et beaucoup de solutions marketing (logique vu le thème du salon !) ;
  • Des conférences intéressantes et gratuites ;
  • Du monde (à valider demain pour le deuxième et dernier jour de ce salon) ;

J’ai suivi les conférences suivantes :

tout celà fait beaucoup de matières (7 heures de conférences !) , et ça recommence demain !

Je ferai des billets plus détaillés quand j’aurai un peu de temps pour souffler, mais voici quelques retours « en vrac » :

  • Pour la première fois de son histoire, la télévision perd du terrain, au profit d’un autre média (Internet bien sûr) ;
  • La vente sur Internet réussit aux grandes entreprises, mais également aux PME / TPE, avec sur ce segment une augmentation de 88% du chiffre d’affaires, entre 2005 et 2006 !
  • Les budgets marketing sont très différents entre les pays :
    • Pour les US, on est à 6% du budget des publicités alloués à Internet ;
    • Ce budget passe à 8% en Angleterre ;
  • La part de ce budget allouée pour le search marketing est aussi très différente, d’un pays à l’autre :
    • Pour les US, on est à 41%
    • On passe à 60% en Angleterre et près de 50% en France
    • Pourquoi de telles disparités ? A creuser !
  • Plein d’infos également sur l’affiliation : là aussi, je vous en parlerai très prochainement, c’est à mon sens un sujet majeur ! Pour vous faire attendre, quelques infos :
    • Croissance estimée à 100% entre 2005 et 2006, sur les revenus liés à l’affiliation ;
    • Grande professionnalisation des acteurs : plate-formes d’affiliations, sites marchands et affiliés ;
    • L’objectif aujourd’hui pour les marchands, ce n’est plus « d’essayer pour voir », c’est de faire du chiffre !
  • L’ADETEM vient de lancer un club sur le Marketing 2.0, je vais essayer d’y aller mercredi prochain. Je vous raconterai…

Sinon, un tel salon, c’est également naturellement l’occasion de croiser des amis : bonjour Emmanuel, qui se lance dans le conseil en Marketing 2.0, après plein d’expériences chez de très beaux éditeurs : Lotus, Peoplesoft, Sun…

Vendre la peau de l’ours avant…

Henri de MaublancHenri De Maublanc, Fondateur dirigeant d’Aquarelle et de l’ACSEL, aime bien répéter que, contrairement à ce qu’on nous enseigne en France, il vaut mieux vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué.

Il en a parlé ici, lors d’une conférence au salon des entrepreneurs.

Lors d’une interview réalisée par ZDNet, Il l’a répété dans ce podcast.

Que veut il dire par là ?

Ce que dit Henri de Maublanc, et qui est à mon avis très important, c’est qu’il ne faut pas commencer par monter des projets techniquement trop ambitieux, trop complexes, avant d’avoir commencé à vendre.

Ce point n’est absolument pas contradictoire avec un autre point clé : l’excellence logicielle : il est tout à fait possible de commencer par faire des choses simples et peu coûteuses, et de les faire bien.

On a tous en mémoire les échecs retentissants de sociétés comme Boo : à quoi cela sert-il de mettre en place une infrastructure très lourde, alors que la société ne vend rien ?

Commencer par faire simple et pragmatique n’empêche absolument pas d’avoir une vision à 3 / 5 ans. C’est là que doit intervenir le processus de road-map produit (produit au sens produit logiciel).

Sans ce travail, l’entreprise risque fort de devoir régulièrement tout refaire à zero. Pourquoi ? Parce que si on ne sais pas où l’on va, il y a peu de chance que l’on fasse les bon choix technologiques. Le système informatique risque de ne pas être évolutif et de ne pas être adapté au contexte de demain.

La road map produit, c’est la solution qui permet de voir loin, d’aller loin, en faisant des « petits pas » réalistes.