Ah, cette promesse là, beaucoup de boites se l’approprient !
Au départ, l’idée est relativement simple :
On est dans une boutique pilotée par un programme.
Comment remplacer le « bon vendeur », qui va proposer le bon produit au bon moment ?
Les solutions logicielles sur ce créneau sont regroupées sous le nom de « behavior merchandising ».
Mais laissons Claes Nordahl, responsable commercial en europe d’Avail nous en parler :
Comment réutiliser les meilleures pratiques du commerce physique ?
Scénario, dans un magasin :
Laisser au client le temps de rentrer, de voir les produits ;
Puis, arrivée d’un vendeur, qui va aider le client à trouver le bon produit ;
Enfin, au moment du passage en caisse, on peut proposer des produits complémentaires (up-sell)
On line :
On arrive bien souvent directement dans un rayon, pas toujours via la page d’accueil donc ;
Les sites en ligne proposent beaucoup de produits : trop de choix !
Il est donc fondamental d’aider l’internaute à trouver les bons produits
D’ou l’idée d’utiliser ce qu’on sait du client pour lui présenter les bons produits.
On peut aussi arriver directement sur la page produit (si le SEO est bien fait)
Il est donc important de proposer des alternatives, sur la page produit.
Ce n’est pas logique de proposer des produits complémentaires au niveau de la page produit :
Ce n’est pas le bon moment. Là, ce qu’il faut, c’est aider l’internaute à trouver le bon produit.
Par contre, au moment de la mise au panier, c’est super important de proposer les « petits produits complémentaires »
On voit sur les sites deux comportements qui ne me semblent pas logiques :
- Ajout du produit au panier : on reste sur la page du produit.
Pourquoi ? On ne va pas acheter de nouveau le produit.
- Aller directement à la caisse. Ce n’est pas très logique non plus.
La bonne pratique, c’est : bien montrer les produits ajouté, et en profiter pour pouser des produits complémentaires
C’est un super moment pour proposer ces produits là.
(note de François : c’est ce que fait Amazon…)
Ensuite, quand on est à la caisse, on peut proposer de petits produits complémentaires (l’équivalent des petits produits présenté à la caisse)
Il faut avoir les produits adaptés (pas trop chers, …)
Les données utilisées pour ce type de moteurs sont :
- L’historique des achats. Attention, la période dépend des produits vendus.
- L’historique de navigation.
- Les achats des autres internautes.
- L’historique de navigation des autres internautes.
Pour Avail, ce n’est pas une bonne idée d’utiliser les données sur le client (age, …).
Si j’achète un jour pour moi, et le lendemain pour quelqu’un d’autre ? Comment le savoir ?
Le produit est proposé en mode SAAS exclusivement.
L’intégration semble assez rapide et légère.
D’après Claes, le produit devient intéressant à partir de 3 à 4 M€ de CA.
Le produit est propose suivant plusieurs modèles de prix :
- Offre standard, pour les boutiques de 5 à 50 m€ : Avail prend 5% des produits vendu grâce à Avail (CPA donc), avec un minimum mensuel de 1500 €.
- Offre Express, pour les petits clients : Le prix est alors de 200 € par mois, avec un prix à l’affichage (CPM donc) de 5€ pour 1000 affichages./li>
- Enfin, pour les très gros clients, Avail propose un pourcentage sur le CA (0,25% par exemple).
Les concurrents d’Avail sont :
- RichRelevence
- Baynote
- (critéo) ils ont changé de métier (retargetting)
- prudential System
Ces produits sont donc complémentaires des outils de searchandising, même si, bien sûr, il existe des zones de recouvrement entre les produits…
Quelques références :
- Neckermann
- game.co.uk
- La redoute : a voir notamment au moment de la mise du produit au panier.
- Télémarket
En prime, une vidéo de présentation de l’offre.
