Suite logique de mon précédent billet, vous deviez vous y attendre un peu, non 😉 ?
Si les fondamentaux du commerce restent bien évidement valides, le canal Internet impacte très fortement les méthodes de ventes.
Le billet précédent est vrai (sinon je ne l’aurais pas écrit 😉 ), mais très « high level », ce qui peut être intéressant, mais on le sait, le « diable se cache dans les détails » et pour bien vendre en ligne, il faut s’imprégner de la culture web.
Les différences alors ?
A mon sens, la principale différence, c’est l’espace concurrentiel.
Dans le monde physique, la concurrence, c’est le magasin d’à côté, et la marque qui « fait presque pareil ».
Quand le client est entré dans un magasin, il a fait un acte fort, engageant (même s’il n’est pas « obligé » d’acheter).
Cela lui a pris du temps, s’il est en voiture, il a cherché une place, a marché…
Bref, il a fait un choix, et l’acte de vente n’est pas très loin…
Toujours dans son magasin, notre client ne peut pas facilement comparer ce qui est en vente dans le magasin physique avec les autres magasins : il faudrait sortir, chercher un magasin qui vend les produits comparables, … Peu de gens font ça.
Dans le virtuel, la posture du client n’a simplement aucun rapport.
Il est chez lui, personne ne le regarde, ne le juge.
Il peut passer d’un site à l’autre en un clic, sans aucun effort.
De plus, l’ensemble des outils de comparaison de produits, de prix, lui permet d’avoir une sorte de « chapeau » au dessus des sites e-commerce.
Enfin, le client est bien souvent venu via des sites tiers : Google ou autres moteurs de comparaisons de produits, prix, …
Cela veut dire plusieurs choses :
- Il n’est pas forcément venu pour une enseigne particulière (mais pour un produit, un mot clé, …) ;
- Il est bien souvent entré « directement » sur la fiche produit, sans passer par la porte d’entrée (la « célèbre » home page).
Les concurrents sont donc à un niveau « sémantique » : Cela déstructure complètement l’analyse de la concurrence.
Concrètement, puisque beaucoup de clients viennent via d’autres sites, il faut regarder rayon par rayon, produit par produit, qui est mieux placé que vous sur chaque site.
C’est complètement fondamental, et cela n’a rien à voir avec la vente physique !
Alors, convaincu ? Un vrai métier, le e-commerce, je vous le dis !
