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Vous connaissez la technique du pied dans la porte ?

C’est une bonne vielle méthode commerciale, qui consiste à vous mettre dans une dynamique positive, en vous proposant quelque chose de facile à accepter, puis à vous proposer ensuite le « vrai » produit, en général, plus dur à avaler.

Tout celà a bien été analysé dans un très bon livre : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens : si on demande directement un euro à un passant, on a de bonnes chances d’essuyer un refus. Si on commence par demander l’heure, et qu’ensuite on demande un euro, les chances de succès sont beaucoup plus élevées.

Ces tecniques sont bien souvent utilisées par tous les marchands. On peut naturellement transposer ces techniques sur Internet.

Par exemple, pour pousser l’utilisateur à installer un gros logiciel, on peut commencer par lui proposer une petite mise à jour :

Puis, quand l’utilisateur est dans une démarche positive, on peut lui faire avaler la vraie pilule :

Dans cet exemple, aimablement proposé par Microsoft, on passe de 2,8 Mo (l’accroche) à 84 Mo (la pilule) !

Je suis bien certain que les taux de convertions sont beaucoup plus élevés avec cette technique que si on demandait directement aux utilisateurs de télécharger une mise à jours de 84 Mo.

Toujours sur le Forum e-marketing, Snapfish nous a raconté comment ils ont utilisés l’affiliation pour booster les ventes.

Snapfish, c’est le leader mondial du tirage de la photo en ligne (en tout cas c’est ce qu’ils disent). Derrière, il y a une petite boite : HP.

Mais Snapfish est arrivé en retard sur le marché Français (merci Michel !).

Il fallait donc développer une stratégie agressive pour gagner des parts de marchés.

Pour faire ça, Snapfish a mis en oeuvre de gros moyens :

• Référencement naturel ;
• Search Marketing (achat de mots clés) ;
• Campagnes d’emailing ;
• Jeux, concours ;
• Programme d’affiliation musclé !
  

Pour le programme d’affiliation, voici ce que j’ai noté :

• Snapfish a lancé une offre gratuite pour attirer les nouveaux clients : 40 tirages offerts, transport compris, pour tout nouveau client ;
• Malgés la gratuité de l’offre, Snapfish a rémunéré les affiliés, à hauteur de 8€ par nouveau client apporté (je ne sais pas si c’est encore ouvert) !
• Ce programme a permi de recruter plus de milles affiliés et à rapporté entre 20 à 25% de nouveaux clients, avec plusieurs centaines de milliers de clics !

Ils ont choisi comme plate-forme d’affiliation CibleClick :

Ce que dit CibleClick, c’est qu’un programme d’affiliation, pour que ça marche, il faut le considérer comme un produit, qu’il faut vendre aux affiliés, et qu’il faut animer dans la durée.

Je vous en avais parlé ici, je suis allé ce soir à l’ADETEM au club du Marketing 2.0.

Pas mal de monde à cette réunion, avec des profils très variés : consultants, responsables marketing de gands groupes, …

Le format, c’est une réunion assez décontractée, avec un orateur qui présente un sujet.

Ce soir, c’était Thierry Maillet qui s’y collait, auteur du livre Génération Participation.

C’était déconcertant pour moi : je pensais qu’on parlerait « marketing d’entreprise », avec des réflexions sur les évolutions du marketing, mais dans la logique de l’entreprise : faire plus de revenus quoi !

Là, c’était pas le sujet.

Le sujet, c’était plutôt plein de réflexions sur « où va le monde » : nos désillusions, nos hyper-tout (hyper consommateur, hyper actif, …).

On a également échangé des réflexions philosophiques sur le rôle des entreprises dans la société : rendre les clients heureux ou « faire de l’argent » ?

J’ai entre autre appris que :

• Les notions du Web 2.0, comme la co-création, étaient bien antérieures à ce courant, et qu’on parlait déjà de consom’acteur en 2001 ;
• Que depuis 1975, il y a dans le monde quatre fois plus de démocraties, et deux fois moins de guerres ;
• Il existe 650 références de yaourts ;
• Les entreprises modernes, comme Apple, eBay, Amazon, … s’écrivent en minuscules, alors que les marques plus anciennes, comme RENAULT, HERMES, s’écrivent en MAJUSCULES. Cela traduirait une attitude de conquête, de domination pour les dernières, alors que les valeurs des minuscules seraient plus modestes (Microsoft, modeste, hum, il va falloir y réfléchir…) ;
• Le Web 1.0 est masculin et le Web 2.0 est féminin (je me demande ce que sera la prochaine version 😉 ) ;

Vivement la prochaine réunion !