Vous connaissez la technique du pied dans la porte ?
C’est une bonne vielle méthode commerciale, qui consiste à vous mettre dans une dynamique positive, en vous proposant quelque chose de facile à accepter, puis à vous proposer ensuite le « vrai » produit, en général, plus dur à avaler.
Tout celà a bien été analysé dans un très bon livre : Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens : si on demande directement un euro à un passant, on a de bonnes chances d’essuyer un refus. Si on commence par demander l’heure, et qu’ensuite on demande un euro, les chances de succès sont beaucoup plus élevées.
Ces tecniques sont bien souvent utilisées par tous les marchands. On peut naturellement transposer ces techniques sur Internet.
Par exemple, pour pousser l’utilisateur à installer un gros logiciel, on peut commencer par lui proposer une petite mise à jour :
Puis, quand l’utilisateur est dans une démarche positive, on peut lui faire avaler la vraie pilule :
Dans cet exemple, aimablement proposé par Microsoft, on passe de 2,8 Mo (l’accroche) à 84 Mo (la pilule) !
Je suis bien certain que les taux de convertions sont beaucoup plus élevés avec cette technique que si on demandait directement aux utilisateurs de télécharger une mise à jours de 84 Mo.
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