Comment l’entreprise doit s’organiser pour réussir sa mutation e-commerce ?

Prenez une entreprise, qui fabrique de bons produits, peut être depuis de nombreuses années.

Les canaux de distribution sont rodés, et les équipes marketing et commerciales connaissent leur affaire : une équipe pour la vente directe, une équipe pour la vente indirecte, …

Le e-commerce ?

Son rattachement dans l’entreprise dépend bien souvent non d’une vision stratégique, mais de la volonté d’une petite équipe, voir d’une personne.

Le e-commerce peut ainsi se retrouver rattaché à :

  • La direction informatique : « logique : c’est elle qui s’occupe des systèmes informatiques, et un site e-commerce, c’est bien un système informatique, non ? » ;
  • La direction marketing : « le Web est un outil marketing, bien pris en main par ces équipes. Le e-commerce c’est naturellement retrouvé rattaché aux équipes qui gèrent les sites Web. Normal, le e-commerce, c’est bien un site web, non ? » ;
  • La direction commerciale « un site marchand, c’est bien un canal de vente, non ? ».

Mais pour la plupart des entreprises, le e-commerce est une vrai rupture.

Une vrai rupture car c’est un vrai nouveau canal de distribution, avec ses propres règles, un marketing particulier, des processus à mettre en place…

Comme tout nouveau canal, il va commencer par ne pas rapporter tant que ça, moins que les canaux existants, et dans le même temps, il va falloir investir.

C’est pour ça qu’à mon sens, le e-commerce doit absolument être attaché à la direction générale, directement.

On peut même aller un cran plus loin en filialisant carrément l’activité e-commerce (tout celà dépend bien entendu de la taille, de l’organisation et du métier de l’entreprise).

Pourquoi rattacher le e-commerce à la direction générale ?

Parce que :

  • Le e-commerce doit être guidé par une vision stratégique (Exemple : « dans 5 ans, on doit faire 30% de notre chiffre d’affaires via le e-commerce ») ;
  • Seul la direction générale peut faire les arbitrages, entre les canaux de ventes (« pourquoi investir autant dans le e-commerce, alors que c’est le canal le moins rentable ? »).

Maintenant, c’est aux directions générales de prendre leurs responsabilités, et si cela ne se passe pas comme ça chez vous, à vous d’évangéliser, de devenir le « champion du e-commerce ». Tenez bon et soyez convainquants, pédagogues ! L’avenir vous donnera raison !

4 commentaires

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *