Le décors :
Promovacances, c’est 600 000 clients en 2006, 2000 avions affrétés par ans.
FirstCoffee est la filiale française de Zanox (en fait, Zanox a racheté FirstCoffee)
Comme pour l’étude de cas sur Snapfish, j’ai été marqué par le côté « animation commerciale » du programme d’affiliation.
La responsable marketing de Promovacances, qui nous a fait cette présentation, a une pêche énorme, et quand elle parle d’animation, on sent bien que ça doit « briller de partout » !
De la part de FirstCoffee, ils nous ont pas mal parlé du travail qu’ils font pour comprendre et aider les affiliés : savoir qui ils sont (homme à 83%, 62% gagnent plus de 30 000 € par ans, 2% gagnent plus de 2 millions € par ans…). Le message de FirstCoffee, c’est qu’aujourd’hui, les affiliés ont le choix : ils peuvent sélectionner les meilleurs programmes d’affiliation. Aux e-marchands d’être les meilleurs.
Ils étudient les affiliés, car ce qu’ils pensent, c’est qu’un réseau commercial, pour qu’il fonctionne, il faut le connaitre, puis lui donner les éléments qui vont bien :
- Le bon produit ;
- Au bon prix !
- Des outils de vente riches, variés (images et animations GIF souvent renouvelées, à des formats très divers). Dans le cas de Promovacances, c’est plus de mille (!) visuels qui ont été mis à la disposition des affiliés ;
Dans le domaine des voyages, comme de la high tech, on atteint des taux de transformation de 2% (alors que ces taux sont plutôt de 0,7 à 0,8% en moyenne sur les autres produits). Taux de transfert, ça veut dire que pour 100 affichages de la publicité, X% des clients achètent le produit.
Pour info, un tableau des taux de transformations, en fonction du support utilisé :
Ce qu’ils appellent XML, c’est en fait des gabarits HTML, alimentés par des flux XML dynamiques, permettant d’avoir des offres à jour en temps réel.
Ce qui est marquant de mon point de vue, c’est
- L’écart type : le très grand écart entre le taux min et max. Celà montre bien que le format n’est pas le seul paramètre. Il faut que tous les paramètres (produit, prix, …) soient bons pour arriver, par exemple, à des taux de transformation de 4% (ce qui est énorme !).
- La très forte supériorité des formats dits XML, qui permettent des contenus plus riches, plus dynamiques et mieux adaptés aux sites des affiliés.
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