Et si le CPA était une fausse bonne idée ?

Le CPA, c’est payer une prestation en fonction du résultat, à la performance.

D’un point de vue général, ça peut être au formulaire rempli ou n’importe quelle autre action.

Dans le e-commerce, le CPA le plus fréquent, c’est à la vente.

Donc, en tant que marchand, vous rémunérez un prestataire en fonction du chiffre d’affaires.

Plus j’avance et plus je me pose des questions sur ce modèle.

Avec l’expérience accumulée toutes ces années, je me dis aujourd’hui que c’est sans doute une fausse bonne idée.

Pour un marchand, quand on lui propose un tel modèle, la première impression peut être positive : « le prestataire partage le risque, et je ne le paye que si ça marche ».

Mais cette impression positive ne dure qu’un moment. Rapidement, c’est perçu négativement « c’est quoi ce prestataire qui me pompe mon chiffre d’affaires »

En tant que marchand, je bosse pour améliorer mes ventes, via tout un tas d’actions, et le CPA en bénéficie… C’est rapidement perçu comme un abus.

Et vous, qu’en pensez vous ?

 

24 commentaires

  1. En tant qu’agence il y a 3 ans de cela notre modèle économique était basé sur le CPA justement et nos retours client étaient positifs au début (quand ça ne coûte rien ou presque ;-)) et devenaient très souvent négatifs à 6/12 mois car en effet lesdits clients ne voient quasiment plus que la commission ou prime que nous percevions et non le travail fournis (encore moins celui fournis au départ « gratuitement ») qui leur devient une « habitude ». Bref, nous avons définitivement basculé il y a 2 ans sur le modèle de rémunération « classique » et tout va bien depuis, sachant bien sur que les résultats pour les clients sont les même 😉 Donc oui, d’accord avec François !

  2. Si on parle de rapporteur d’affaires, comme des affiliés, voir des places de marché, le modèle au CPA est effectivement interessant (j’emet de grosses réserves sur l’utilisation massive des places de marché).

    Si on fait référence à une rémunération sur le CA pour des presta, comme une agence (exemple de Fabien), c’est effectivement a mon avis une grosse erreur pour 3 raisons :
    1) Au départ le prestataire propose du travail « gratuit » et espère un RSI futur, ce qui a tendance à attirer les « pauvres », mais pas les projets sérieux, je pense nottament de plateforme e-commerce qui prenne un % sur le CA
    2) Quand le job est fait, et que cela tourne, le client a effectivement l’impression d’être taxé alors que cela ne correspond plus a un travail effectif.
    3) A long terme, cela devient carrément un impot ! Cela semble injuste de se faire ponctionner des sous.

    Moralite ?
    Travaillez avec des vrais experts. Des expert qui coutent « cher » a priori mais dont la rentabilité et le RSI sur le moyen et logn terme sera excellente.

  3. Le problème du CPA, c’est qu’il a été détourné :

    – Que penser du CPA sur du display avec postview ?
    – Que penser du CPA avec du retargeting ?
    – Que penser du CPA avec du retargeting et postview ?

    Etc.

    1. @Ziserman et @jy
      Vaste débat, en fait il y 3 types de plateformes
      Celle qui apporte la vente, le business (comparo, blog et cie…)
      Celle qui la comforte, retargeting via mail et display, et la c’est déjà plus limite
      Celle qui pompe le Ca du site, et là il y a matière… retargetting postview, pseudo moteur de recherche avec addword sur la marque, pas mal de plateformes ont beaucoup d’imagination et c’est sans limite…

      1. Vous avez raison, le sujet est vaste, et plusieurs types de prestataires proposent ce modèle. Ce qui semble se dégager de vos commentaires, c’est que le CPA peut être plus légitime sur certains sujets que sur d’autres ?

      2. Plus legitime pour le site qui va apporter le premier contact, c’est sur. Les editeurs qui finalisent la vente (email retargeting, post view etc…) peuvent rester à la perf.
        Pour le ecommerçant, il est aujourd’hui capital de dédupliquer les ‘touch’ et d’affecter ces budgets en fonction, sinon…
        Il y a des outils pour gérer les tags, c’est pratique

  4. je suis très intéressée par votre article car je souhaite améliorer mon site en créant un site plus personnel (j’ai actuellement un site clé en main). J’attends des devis et on m’a proposé ce style de contrat qui semblait être un bon compromis pour le démarrage. Mais la question que je me pose, c’est une fois que cela tourne, pourquoi continuer à payer une prestation ?

    1. @Francis> La déduplication ne règle pas tout puisque de fait un client a potentiellement plusieurs sources. Et il y a des prestataires sur lesquels on n’a aucun poids… Exemple : Adwords (au CPC, mais bon…)

      @Pascale> Vous avez mon point de vue, relisez mon article 😉

  5. Si on part de ce principe, on peut remettre en question beaucoup de choses qui fonctionnent sur le même principe.

    C’est sans doute pour cela que je n’ai jamais voulu opter pour wizishop comme solution ecommerce car tarification basée sur le CA.

    Pourquoi wizishop se ferait plus de blé parce que j’ai optimisé mon référencement nat en travaillant dur, tout seul ? Peut-être que wizishop fait de bel url rewriting et des belles meta tags auto mais ce n’est pas lui qui produit du contenu de qualité et fait du netlinking chronophage.

    Qu’une solution ecommerce prennent en paramètre de tarification le nombre de produits ou le nbre de pages vues par jour je peux comprendre (il faut les infrastructures serveur derrière) mais un tarfication sur le CA à la wizishop, niet chez moi

  6. Petite extension à ta question (que j’aime bien) tu installes un soft (soyons minimaliste pour 1 fois et oublions les architectures à bases de multiples briques) tu payes donc ta licence, tu payes la mise en place et une presta d’intégration et enfin tu ouvres ton site bref cela à pris 8 mois et la tu dois payer la maintenance du soft (en moyenne entre 15 à 20% de la licence), c’est quoi la réaction ?
    Tu payes la maintenance disons 2 ans (c’est très long 2 ans dans notre aire de jeux) et la tu dois faire face 1 bug (suite à la mise en oeuvre de fonctionnalités « Out of the Box » tu appelles le support qui t’annonce que « version plus maintenue », il faut upgrader, seulement, migration = nouveau projet – on le sait tous. Donc la comment ça s’appelle ?

  7. Bonjour @olivier,
    je pense que le débat sera aussi complexe que le nombre de prestataires concernés.
    Le CPA en soit n’est pas aberrant, mais aujourd’hui pour les Ecommercants, si on cumul le nombre de prestataires se rémunérant au pourcentage (plate forme ecommerce, market place, affiliation ,..) On se retrouve avec des marges minuscules (même quelques fois a perte).
    Quid de la viabilité de l’activité.
    Je remarque aussi que l’on parle beaucoup de plate forme E-commerce, mais je pense que le sujet est plus complexe pour la délégation e-commerce, car plus impliquant pour les deux parties.

    PS : au plaisir de te rencontrer à ta sortie en normandie.

  8. Tout dépend du service fourni. Pour une presta one shot, je pense que le CPA peut être une alternative valide s’il est capé de manière raisonnable. Exemple pour un montage de site web : prix normal = 100K€, on accepte un deal au CPA, à concurrence de 200K€ (ou plus, ça se négocie). Pour du service traffic-dependant sans valeur ajoutée (genre outil de stat), le CPA n’a pas de sens. Pour du service traffic-dépendant qui peut ou pas amener de la valeur (genre recommandation on-site), alors à mon avis le CPA est la seule chose ayant du sens (c’est pour ça que c’est notre business model chez eXenSa).

  9. Bonjour Francois,

    c’est une discussion que j’ai bien souvent avec des e-commerçants car sur le modèle de l’asile colis nous travaillons presque exclusivement en CPM soit Cout Par Mille encarts envoyés.

    Environ un tiers des e-commerçants me font remonter qu’ils ne travaillent « qu’à la performance ». En revanche, tous sont d’accord pour me dire que Google AdWords par exemple leur rapporte en gros l’argent que cela leur coûte. Donc pour ceux-ci je pense 2 solutions:
    – soit ils font des mauvaises campagnes
    – soit AdWords n’est simplement pas pour eux

    Et j’entends ensuite que des campagnes de 3 mois à 5000 EUR sont trop chères, alors qu’AdWords leur coûte 5000 EUR par mois au bas mot. Donc dans ce cas de figure je commande une palette de Temesta 😉

    Pour être plus sérieux, je ne suis pas convaincu non plus des modèles à la performance et pense que ce n’est qu’une mode. L’idée est – dans la communication du moins – de se différencier, et c’est grâce à cela et en faisant des bonnes campagnes de comm qu’on donne envie aux gens de son produit.

    @+

    MT

  10. Ayant personnellement engagé de grosses depenses en emarketing sans resultat probant, je suis convaincu que le CPA est une vrai bonne idée basé sur le mode gagnant gagnant.
    Maintenant il faut bien sur que la rémunération du prestataire ne se fasse que sur l’apport de nouveaux clients donc sur sa première commande exclusivement. Quitte à lui reverser la totalité de sa marge sur cette commande.

      1. @François : Probablement pas…
        Mais ce que je sais pour avoir été e-commerçant pendant près de 5 ans et engagé plusieurs dizaines de milliers d’euros de budget marketing/référencement/promo, c’est qu’il y a beaucoup de vendeurs de vent dans le secteur des prestataires e-commerce et que les résultats sont difficilement quantifiables voir même inexistants dans certains cas.
        Si j’avais souscrit à des prestations en CPA, je n’aurais même pas dépensé un dixième du total investi… Alors effectivement, tout travail mérite salaire et le prestataire n’est souvent soumis qu’à une obligation de moyens mais tout de même, dans certains cas, cela frôle l’escroquerie. Un exemple : 300€ HT mensuel pour 30 micros articles de 4 lignes dans des sites créés par l’agence et ne disposant d’aucun trafic… Soit une grosse heure de travail pour un stagiaire avec un résultat quasi nul….

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