Votre entreprise fabrique des produits.
Ces produits sont distribués par différents canaux de distributions : des revendeurs, …
Naturellement, vous avez vu évoluer le e-commerce, et vous vous êtes nécessairement posé la question : est-ce pour moi ? Dois-je ouvrir un nouveau canal de vente et me mettre au e-commerce ?
La question a encore plus de poids si certains revendeurs poussent déjà vos produits sur Internet.
Même chose si vos concurrents ont ouvert la vente en ligne.
Donc, vous pensez à vendre en ligne.
Premier point, assez évident : vos produits sont ils compatibles avec la vente sur Internet ?
En fait, les critères sont assez intuitifs à ce niveau : la question qu’il faut se poser, c’est comment stocker, transporter et livrer vos produits.
Si vous produisez des salades, la réponse n’est pas évidente (produit très fragile, rapidement périssable, nécessitant un transport frigorifique…).
Mais si votre produit ce stock pas trop difficilement, et passe via les transporteurs, vous êtes sans doute bon !
Ensuite, puisque vos produits sont techniquement vendables sur un site e-commerce, la question est : puis-je vendre en ligne sans fragiliser mes canaux de distributions existants ?
C’est LA question clé pour ce type d’entreprise. L’entreprise vie grâce à ces canaux existants. Ils ne vont pas forcément voir d’un bon œil que vous leur fassiez concurrence.
La pression dépendra en grande partie de l’équilibre des forces en présence. Si vous avez quelques très gros distributeurs, et que ces distributeurs voient d’un mauvais œil le fait que vous vendiez directement en ligne, c’est pas gagné…
Pourtant, justement dans un tel cas, vendre en direct aux consommateurs est pour vous probablement stratégique. Ces gros distributeurs vous tiennent par les… (pieds).
Comment faire alors ?
Plusieurs solutions :
- Vous y allez franco. Vous êtes du genre « même pas peur » et vous vous dites que ça va « remuer » un peu, mais ça passera ;
- Vous les associez au projet, en travaillant avec eux pour qu’ils aient un intérêt dans le succès de cette entreprise. Exemple : les ventes sont reconnues par les points de ventes de ce distributeur ;
- Vous le faites avec un « faux nez » : vous ouvrez bien un site de vente en ligne, mais vous faites ça sous une nouvelle identité, une nouvelle marque.
Entre les différentes options, pas de recette magique, tout dépend de la situation de chacun.
C’est une gymnastique assez difficile.
Jongler entre ses client/concurrents, trouver le bon positionnement prix pour être compétitif sans pour autant casser les prix.
Ouais… pas facile.
Excusez-moi mais je ne comprends pas bien le point suivant: « Vous les associez au projet, en travaillant avec eux pour qu’ils aient un intérêt dans le succès de cette entreprise. Exemple : les ventes sont reconnues par les points de ventes de ce distributeur »
Je ne comprends pas bien l’exemple…