Les méthodes pour passer d’un service gratuit à un service payant

Tout d’abord, démontons un mythe :

Certains prétendent qu’on ne peut pas passer d’un modèle gratuit à un modèle payant.

L’idée serait que, une fois que les Internautes sont habitués à ne pas payer un service, on ne pourrait plus basculer vers un modèle payant.

Cette affirmation est fausse, et il existe plusieurs belles réussites, de bascule du gratuit vers le payant.

Exemples :

  • eBay, qui a commencé gratuit, puis à ajouter tout un tas de frais, en continuant (à l’époque) à gagner des parts de marchés ;
  • LinkedIn qui a également commencé tout gratuit, avant de proposer des options « premium ».

Bon, donc la question de ce billet, c’est :

Vous avez un service avec une partie gratuite et une partie payante.

Comment conduire les utilisateurs à utiliser la partie payante ?

C’est la situation dans laquelle est Viadeo par exemple, ou encore Trombi.

L’idée, c’est d’attirer les clients, avec une partie du service gratuit.

Dans les deux cas, il est fondamental d’avoir une « masse critique » : c’est à dire d’évoir beaucoup d’utilisateurs (le propre de tous les réseaux sociaux).

La partie gratuite, qui va attirer la plus grande quantité d’Internaute, doit donc être suffisamment attrayante.

Mais la partie payante permet de vivre… Elle doit donc avoir de vrais atouts pour les Internautes.

Pour Viadeo, la méthode est de proposer régulièrement à l’internaute de passer en mode payant, pour être plus « performant » dans l’exploitation de son réseau « pro ».

La méthode est un peu « lourde » puisque l’écran qui propose l’option payante apparait très régulièrement, mais on reste dans l’incitatif.

Les choses sont bien différentes pour Trombi. Ici, le système me semble bien plus « vicieux ».

Trombi propose de retrouver ses amis d’enfance.

Le système intègre son propre système de messagerie, pour échanger des messages avec les contacts retrouvés.

Et bien, quand on ne prend pas d’option payante, on peut très bien envoyer un message… Mais ce message ne pourra pas être lu par le destinataire !

Celui ci aura juste un message lui indiquant que vous lui avez écrit. Il faudra que soit votre interlocuteur, soit vous, basculiez en mode premium pour afficher le précieux message.

Le sentiment, en tant qu’utilisateur, n’est pas très agréable, puisqu’on a clairement le sentiment de se faire « forcer la main ».

Mais bon, c’est sans doute très efficace…

6 commentaires

  1. Je crois qu’il existe une prédisposition à pouvoir faire passer la pilule en fonction du service. Comme contre exemple je citerai Spotify et Deezer. Certes la musique a souvent été considéré comme facilement piratable sur internet mais il s’agit d’un média perçu comme ‘gratuit’ pour les nouvelles générations (en partie à cause ou grâce à Myspace).

    D’autres exemples comme Twitter qui risque de devenir payant sous certaines conditions, devrait poser moins de problème. Ce type de modèle paraît judicieux car les entreprises sont les seules à penser ROI contrairement à l’internaute.

  2. Très pénible les messages sur viadeo, mais bon doit y avoir une bonne conversion 😉 sans parler des abonnements avec reconduction automatique…

  3. La réussite de ce genre de modèle repose évidemment sur le taux de conversion gratuit vers payant mais aussi sur la capacité de l’entreprise à gérer la montée en charge (et donc les coûts) liés aux utilisateurs gratuits sur ses serveurs.

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