Commercial : parler ou… écouter !

C’est quoi un bon commercial ?

Simple : c’est un gars qui ramène beaucoup de chiffre d’affaires ! 😉

En fait, c’est bien vrai mais pas aussi simple :

  • C’est important de comprendre les techniques, les approches des uns et des autres ;
  • Important aussi de mesurer la qualité du chiffre entré : un commercial qui signe n’importe quoi risque d’avoir peu de « repeat business ».

A mon sens, un bon commercial est quelqu’un qui a avant tout des qualités humaines, qualités qui lui permettent d’écouter le client, de comprendre vraiment de quoi il a besoin.

Voilà, c’est le sens de ce petit billet : je pense que c’est juste fondamental, cette qualité d’écoute :

  • Savoir mettre le client en confiance, pour qu’il parle de ses projets ;
  • Savoir lui poser les bonnes questions, pour bien appréhender les différentes facettes du projet ;

Après un tel travail, la suite est beaucoup plus facile :

  • Facile de faire une réponse de qualité, quand on a bien toutes les billes en main ;
  • Facile c’est tellement agréable d’être vraiment écouté.

Savoir se taire, tout un programme !

Bon, le risque, avec un tel billet, c’est que mon prochain rendez vous commercial ou je serais trop bavard, je vais en entendre parler !

3 commentaires

  1. Bonjour,

    C’est très appréciable ce genre de constat, ça fait vraiment plaisir. Trop d’entreprises négligent leurs commerciaux, les voient comme des abrutis, etc.

    Encore ce matin, je discutais de CRM avec mon professeur de stratégie et nous en sommes venus aux commerciaux. Il a travaillé pendant plus de 30 ans en B2B et il me disait que dans l’une des entreprises où il a travaillé, les gens qui produisaient la stratégie marketing disaient pour se marrer que les commerciaux n’étaient bons qu’à faire le café.

    Certes, je n’ai pas énormément d’expérience, mais j’ai remarqué à de nombreuses reprises le dédain des entreprises pour leurs commerciaux (surtout en B2B technique). Pourtant, c’est à mon sens une très grossière erreur de ne pas les impliquer plus dans la remontée d’informations, dans l’analyse de la clientèle existante, de ses désirs cachés, de ses futurs besoins et même dans l’élaboration de stratégie.

    Aujourd’hui, en temps de crise, il est plus que jamais important de connaître ses clients et de savoir comment les fidéliser avant de penser à ceux des autres. Il serait bon que certains entrepreneurs/managers prennent -enfin !- conscience de cela et travaillent avec toutes les composantes/ressources/plus-values de leurs entreprises.

    Dites-moi, qu’en pensez-vous ?

    @+

    -MATSYA-

  2. @Matsya> Ce que j’en pense : que je suis complètement d’accord bien sûr !
    Une entreprise, c’est la joyeuse collaboration de différentes cultures. Toutes sont respectables et doivent travailler dans le même sens.
    Bien souvent, les tensions entre les équipes viennent de méconnaissance du travail de l’autre…

  3. Bonsoir,

    Je sais que je vais dire une évidence, mais c’est tout de même fou que tout le monde s’accorde sur ce que vous venez de dire, mais que personne n’essaie de tendre vers une « collaboration de différentes cultures ».

    Et je n’ose pas aborder le thème de l’écoute des stagiaires…

    @+

    -MATSYA-

Laisser un commentaire

Votre adresse e-mail ne sera pas publiée.