Dans nos sociétés, notre rapport à l’argent et à la consommation révèle plein de choses, très intimes, très instinctives.
Suivant notre profil psychologique, notre rapport à l’argent et notre façon de consommer ne sont pas les mêmes.
C’est évidemment important de bien comprendre ces mécanismes quand on fait du commerce.
Dans le commerce « brick & mortar », l’expérience commerciale « physique » joue. On dit d’un bon commerçant qu’il a « le sens du client ». Cela veut dire que, plus ou moins instinctivement, le commerçant cherche les leviers du client, et les utilise ensuite pour pousser la vente.
Dans le e-commerce, point de contact physique. C’est à « la machine » d’avoir les bons réflexes et de s’adapter aux différents profils psychologiques.
Alors, comment vous comportez vous quand vous achetez ?
- Etes vous du genre à rationnaliser l’achat ? A définir les besoins et à faire des tableaux comparatifs des produits ?
- Etes vous plutôt impulsif, à « subir » une irrésistible envie de consommer ?
- Avez vous besoin d’être rassuré, « cocooné », pour acheter sereinement ?
- Cherchez vous méticuleusement à acheter le produit le moins cher possible ?
Les psy « Freudien » parlent de profil Anal, oeudipien, oral….
Les Psy « Youngien » parlent de types : intuition, pensée, sensation et sentiment.
Je pense que ses situations d’achats sont fortement corrélées aux variables environnementales, psychologiques (implication avec la catégorie de produit) et au type d’achat. Un achat lourd poussera le consommateur à approfondir la recherche d’information (« achat rationnel »). Au contraire un consommateur peu impliqué dans une catégorie de produit effectuera peu de recherche et tendra vers le produit le moins cher.
Aujourd’hui d’ailleurs on parle beaucoup des variables situationnelles (environnement physique, social, perspective temporelle, rôle, ..).
@Julien> Oui, tu as raison, le type de produits qu’on achète est naturellement un facteur à prendre en compte. On se comporte pas de la même manière quand on achète de l’utilitaire ou quand on fait un achat pour se faire plaisir.
Sans oublier la valeur émotionnelle, il y a aussi le rapport au prix à prendre en compte !