Le prix, seul terrain de bataille sur Internet ?

On peut lire, ici ou là, que le prix est pratiquement le seul terrain de bataille sur Internet.

Les arguments :

  • Sur Internet, pour comparer les offres, on n’a pas besoin de se déplacer ;
  • Les moteurs de comparaison de prix poussent dans ce sens, et mettent en avant (normalement 😉 ) les marchands les moins chers.

Bien entendu, tout cela est parfaitement exact.

Ainsi, pour la plupart des très grands sites marchands, si le chiffre d’affaires est au rendez vous, la marge est soit très faible, soit négative.

Sur ce point, attention à ne pas tirer de conclusions trop hatives : je me rappelle que, dans les années 2000, on rigolais sur le dos d’Amazon, drôle de société qui perdait d’autant plus d’argent qu’elle avait de commandes ! Et bien, cette stratégie a payé, on connait la suite, et la position de leader incontesté d’Amazon, leader mondial du e-commerce.

Donc, le prix serait le seul terrain de bataille ?

Je ne le pense pas.

contrairement à pas mal d’idées reçues, je pense que les clients sont pas mal attachés au marchand.

Oh, bien sur, il y aura toujours une frange d’irréductibles qui iront chercher le produit le moins cher possible.

Mais pour la plupart d’entre nous, une fois la relation de confiance établie avec un marchand, on n’ira pas forcément chercher à gagner quelques euros en étant infidèle.

Évidement, tout tient sur l’établissement de cette relation de confiance. Et une telle relation se construit avec un vrai investissement, qui va bien entendu bien au delà d’un programme marketing…

Premier axe donc, fidéliser les clients, en apportant un service impeccable, et pourquoi pas innovant, permettant de fidéliser les clients.

Deuxième axe : vendre des produits différents, des produits qu’on ne trouve pas ailleurs.

Troisième axe : se différentier au niveau du service. Cette différentiation au niveau du service doit se décliner en fonction du marché, du produit. On peut par exemple citer la personnalisation du produit (graver un nom, choisir les couleurs ou les motifs, …).

Un ami (hello Hervé) me disais que pour lui, le prix était le dernier refuge pour le marketing : c’est quand on a tout épuisé, qu’on n’a plus d’idée qu’on doit se battre sur les prix.

Donc, non, je ne pense pas qu’en règle général le prix soit le seul terrain de bataille. Et c’est tant mieux !

7 commentaires

  1. @ François,

    Un livre blanc de FIA-net publié ce mois-ci sur la satisfaction client sur Internet continue de montrer que les premiers facteurs clés d’achat restent le prix et la disponibilité des produits, et que les cyberacheteurs sont même de plus en plus sensibles aux réductions et promotions. Plus de détails sur ce livre blanc sur http://cdeniaud.canalblog.com/archives/2008/05/29/9357666.html

    Je te rejoins par contre totalement sur le fait que, en terme de eCRM, il reste de nombreuses choses à faire pour justement fidéliser ses clients et leur montrer les avantages d’adhérer à tel site plutôt que tel autre

  2. Le prix est un facteur de choix, mais une étude menée sur les principaux moteurs de recherche produit démontre que la majorité des consommateurs ne choisit pas le prix le moins cher, mais accepte de payer jusqu’à 15% supplémentaire pour acheter chez un e-commerçant connu (marque reconnu, ou achat déjà réalisé chez cet e-commerçant).

    Qui a dit que la marque était morte ? Certainement quelqu’un qui aurait dû se taire 😉

  3. @Cédric> Merci pour l’info.
    Je suis toujours très « circonspect » par rapport à ces études. Je dis pas qu’elles sont pas utiles.
    Je me souviens d’un copain assez habitué de ces études, qui me parlait de la différence entre les « vrai » comportements et ce que disent les gens dans les études.

    @Raphael> Je me souviens effectivement de soi-disant grands marketeurs nous annonçant doctement la fin des marques ! Oui; quelle bêtise !

  4. @ François,

    Il y a effectivement toujours une différence entre le déclaratif et ce que l’on constate, et probablement sur Internet où les usages tendent encore à se développer.

    Je pense que, pour les autres aspects des facteurs clés d’achat, les gens les perçoivent moins immédiatement que les prix (qui sont une valeur facile à comparer entre le online et le offline et qui devient donc un référent pour les acheteurs).

    L’ergnonomie ou la navigation sont des facteurs qui, s’ils sont réussis, sont finalement peu perçus par les gens alors que finalement c’est une bonne expérience sur un site internet qui transformera un visiteur en acheteur.

  5. Yep, mais si on se concentre sur des produits différents, c’est un autre sujet.
    Et puis, je pense également que la confiance, établie entre le consommateur et le marchand est une dimension très importante.

  6. C’est comme tout, ça dépends du type de produit vendu, du service et éventuellement de la marque. Faut vraiment voir au cas par cas je pense.

    J’achèterais des parpaings au moins cher, par contre pour de l’électronique, le SAV est important.

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