Ce billet est la suite de David contre Goliath, ou comment une startup peut réussir contre de bien plus grosses boites.
L’un des facteurs est d’être sur un marché en rupture.
Ok, mais c’est quoi une rupture ?
Ruptures technologiques
En premier, on pense aux ruptures technologiques : le numérique, le téléphone mobile, l’écran plat, la photo numérique, …
C’est vrai qu’il y a pas mal de ruptures dans ce domaine là, et il y en a encore pas mal à venir (comme l’appareil photo sans mise au point).
Mais, finalement, ce n’est pas là ou il y a le plus de startup.
Par exemple la photo numérique a surtout réussi à Canon, Nikon, Sony, … Donc, pas vraiment des startups ;).
Ruptures d’usages
Le numérique, Internet permettent de nouveaux usages.
Les réseaux sociaux sont un très bon exemple.
Cette révolution des usages, de nos habitudes, créent de très nombreuses opportunités, et de très nombreuses startups se positionnent sur ces nouveaux usages.
Rupture commerciale
Bon, pas la peine de tourner autour du pot 😉 : je pense en particulier au e-commerce.
Il ne s’agit donc pas d’une rupture technologique a proprement parlé.
Cela ressemble fort à la VAD (Vente à Distance).
Mais, tout le monde l’a bien compris (ou devrait l’avoir bien compris) : c’est un vrai nouveau canal de vente, avec ses règles spécifiques.
La guerre Compaq / Dell est a mon sens un excellent exemple : Compaq était riche, innovant, avait une marque fantastique, une R&D puissante.
Dell a écrasé tout ça, avec « uniquement » une rupture dans la logique commerciale, sans innovation technologique.
Rupture sur le prix
Je ne sais pas quel est le meilleur titre : économique, ou « pricing ».
Bref, l’idée, c’est de bouleverser un marché avec une approche « prix » en rupture complète avec ce qui se faisait.
L’exemple marquant est la diffusion d’une offre logicielle en open source :
Face aux acteurs qui vendent des licences, d’autres acteurs attaquent le marché « par le bas » en proposant un produit gratuit, avec accès au code en prime !
En guise de conclusion
J’ai été marqué par la difficulté qu’on les entreprises à réagir face à une rupture.
Prenez la dernière catégorie : la rupture sur les prix.
On se dit : ce n’est pas une vrai rupture. C’est tellement facile de changer ces prix.
Et bien la réalité, la pratique montre que c’est pas si facile que ça !
De minuscules choses agissent dans l’entreprise pour freiner les changements.
Et puis, c’est affreusement difficile, pour des managers, de se dire : « le truc qu’on vend, et qui nous fait vivre, tous, on va maintenant le donner ».
Contre exemple (qui n’en est un que sur la forme) : IBM avec eclipse. IBM que je ne présenterai pas ici, a « donné » à la communeauté OpenSource Eclipse.
Cela a t’il été facile ? Je l’ignore je ne faisais pas partie de la strate de décision, par contre ce qui est sur c’est que sans cela, les millions de dollars dépensés pour dévelopé « l’outil de développement » seraient passé en pertes !
Joli coup tactique à la fois en terme d’image et contre la concurrence.
Sinon concernant la rupture de prix je pense que Free est aussi un bon exemple, le PDG d’Orange – s’étonnait que des « consommateurs » se soient rendu en boutique « avec des comportements aggressifs » … est ce si étonnant que cela quand on apprend que l’on se fait plumer depuis parfois des années ? Autre surprise d’Orange : »On ne s’alignera pas » … les dinosaures n’ont plus ne sont pas « alignés » en tout qu’à Compaq, DEC, TAMDEM, etc.
Sur le fond oui la rupture est force de changements et apporte des opportunités, par contre le fait que des grosses boites prennent de face des ruptures implique aussi que pas mal de salariés, qui ne sont pas consultés sur la stratégie de la boite sont du jour au lendemain sur le carreau « au nom des crises » (donc des ruptures) et ca c’est moche.
euh pardon coté aurthograffe je dois avoir une énorme potentiel d’améliorations … l’ortographe est la science des ânes, je suis donc plus âne que le baudet ! Toutes mes excuses
C’est sûr qu’IBM fait parti des boites qui ont su changer plusieurs fois de direction !