Ouch : quel titre !
Earlier Adpter : ce sont les premiers utilisateurs d’une nouveauté, qu’elle soit service ou produit.
Exemples actuels :
- Avez vous une voiture hybride ?
- Avez vous un ordinateur muni d’un disque dur Flash (SSD) ?
- Avez vous un MacBook Air ? (je ne suis pas sûr que ce troisième exemple soit adapté mais bon…)
Les earlier adopters, ce sont ces gars qui s’achètent un produit un peu avant tout le monde.
Ils aiment la nouveauté, le produit innovant que n’ont pas les autres.
Pour satisfaire cette heureuse nature, ils sont prêt à beaucoup de sacrifices :
- Payer plus cher ;
- Avoir un produit qui n’est pas encore complètement au point.
J’ai pensé à ça en lisant (encore) quelques news sur les disque SSD (ici par exemple).
Concrètement, aujourd’hui, on sent bien que pour cette nouvelle techno, il est raisonnablement urgent d’attendre. Les performances ne sont pas encore vraiment au rendez vous, alors que le prix est assez élevé.
Mais voilà, la passion est un moteur qui n’est pas alimenté par la raison…
Maintenant, la deuxième partie du titre : les failles entre les utilisateurs.
Ce titre vient d’un bouquin : Crossing The Casm.
Ce livre (uniquement en anglais, zut) explique un truc vraiment intéressant.
Il part de la courbe de vie « gaussienne » d’un produit : 
sur l’axe des X : le temps qui passe.
Sur l’axe des Y : le volume des ventes.
Au début, le produit n’est pas connu, et il progresse lentement.
Progressivement, les ventes décolles.
Puis le marché est saturé.
Enfin, le marché arrive en fin de vie.
Et bien, ce que dit le livre Crossing the Chasm, c’est qu’en fait, les choses ne se passent pas de manière aussi linéaire : il y a des faillent dans la gaussienne ;), c’est à dire des « trous verticaux ».
Ces failles viennent du fait que les acheteurs ne sont pas les mêmes, aux différentes phases du produit.
Au début, ce sont nos earlier adopters. On peut ensuite continuer la classification…
Ce qui est important, c’est qu’il y a des ruptures, entre le passage d’une communauté d’acheteurs à l’autre.
Et cela se comprend aisément : tout change d’une communauté à l’autre : le marketing, la distribution, …
J’ai vécu de plein fouet ce « chasm » à l’époque de Wokup. Nos clients étaient des earliers adopters, pour jouer avec la publication de services mobiles dès 1999.
Grâce à un travail commercial hors pair (merci Rabah et à toute l’équipe), on a eu des résultats commerciaux incroyables très rapidement (1,5 millions d’euros dès le premier exercice). Cela a fait tourner la tête à tout le monde, et on a cru qu’on allait continuer sur la lancée…
Ce qu’on n’avait pas compris, c’est que cet exploit, ces ventes aux premiers acheteurs, n’était pas le signe d’un marché naissant… Et on c’est pris la faille dans le nez !
Merci pour le micro récit de Wokup qui vient illustrer l’article. Théorie + pratique !!
La question des rythmes d’adoption est vraiment importante — et difficilement prévisible, il faut l’avouer.
La deuxième vague peut en effet se faire attendre… 5 ou 7 ans parfois !! Qui se souvient des premières tentatives communautaires sur le web vers 1999/2000 ?
Les projets web voulant jouer sur l’effet viral doivent agilement négocier ces failles, pour que la croissance ne stagne pas. Tweeter a réussi son passage a un cercle plus large d’utilisateurs — croissance continue — alors que identi.ca stagne voire baisse.
PS : pour le SSD, les eeePC en contiennent et sont plutôt bas de gamme, avec un prix très bas. Du coup, le passage early vers grand public a été très, très rapide, un gros trimestre en France. Un exemple intéressant…
Me semble (de mémoire) que le livre insiste sur les ‘stratégies d’entrée’ sur les marchés de l’innovation, en soulignant l’importance durant la phase d’adoption précoce de cibler un public qui ‘légitimera’ le produit auprès des futurs clients (une fois le détroit passé … si le produit et la boite qui le porte survit…)
J’ai pas réussi à remettre la main sur ce bouquin, que j’avais lu en 2001, dommage… c’est une bonne lecture !