Tous les marchands souhaitent gagner plus d’argent, soit en augmentant le nombre de visiteurs, soit en augmentant le nombre de visiteurs qui achètent, soit en augmentant le montant du panier (soit en faisant tout ça en parallèle !).
Comment augmenter le panier moyen ? Il faut soit vendre des produits plus chers, soit pousser les clients à acheter tout pleins de produits.
Et comment pousser les utilisateurs à acheter plusieurs produits ? En proposant des produits, au bon moment, pendant le processus achat. Par exemple : le client a acheté un produit, et bien « on ne va pas le lâcher » et on va lui proposer d’autres produits, qui, si on a les bons outils, seront tous plus complémentaires du premier produit acheté.
Ainsi, si un client a acheté un iPod, on va lui proposer une housse, un chargeur de voiture, une extension radio, sans compter toutes les offres de service complémentaires : assurance transport, extension de garantie, option paquet cadeau, la livraison express super plus…
Et bien, sur certains segments, il apparaît que cette stratégie peut avoir le résultat exactement inverse de celui attendu : une baisse du taux de transformation !
Ainsi, si vous vendez des produits plutôt chers, qualitatifs, il apparaît qu’en moyenne, chercher à pousser des produits complémentaire entraîne une baisse d’environ 1% du taux de transformation, ce qui est énorme !
(D’après cette étude : merci capitaine)
Comment expliquer cela ?
Peut être que sur des produits chers donc plus luxueux cette méthode fait un peu trop « cheap » ? Ou alors le fait d’augmenter le panier moyen d’un produit cher le rend, peut être, trop cher du coup et les internautes y renonce…
J’avoue que je sais pas trop. Quand penses-tu toi François ?
@Grégory> A mon avis, c’est surtout parce qu’on prend le risque de « défocaliser » le client de son achat. J’en parle dans le billet de ce soir.
François