C’est quoi un bon commercial ?<\/p>\n
La question vous semble-t-elle \u00e9vidente ?<\/p>\n
Moi pas \ud83d\ude09<\/p>\n
Ce que je sais, pour commencer, c’est que les bons commerciaux ne courrent pas les rues.<\/p>\n
Un premier aspect pour \u00eatre commercial, c’est l’organisation. Il faut g\u00e9rer le \u00ab\u00a0pipe\u00a0\u00bb, suivre des dizaines, des centaines de prospects en parall\u00e8le. Pour chaque compte, il faut g\u00e9rer les diff\u00e9rents contacts, les rendez vous, les choses \u00e0 faire.<\/p>\n
Autre aspect. Il faut une tr\u00e8s grande tenacit\u00e9, pour prospecter. Appeler les clients, le \u00ab\u00a0cold call\u00a0\u00bb : appeler des comptes, qui ne vous connaissent pas, et qui n’ont pas envie de vous voir…<\/p>\n
Ensuite, il faut g\u00e9rer le rendez vous. C’est l\u00e0 que les qualit\u00e9s humaine interviennent.
\nBeaucoup de choses se jouent dans ces moments l\u00e0. Il faut savoir \u00e9couter, c’est sans doute l’une des qualit\u00e9s les plus importantes, pas la plus r\u00e9pendue…<\/p>\n
Ecouter, c’est fondamental, pour comprendre. Comprendre les besoins, les moyens. Comprendre \u00e9galement les aspects humains, les relations entre les personnes, les relations de pouvoir…<\/p>\n
Ecouter, c’est pas simplement se taire, il s’agit d’une \u00ab\u00a0\u00e9coute active\u00a0\u00bb. il faut poser les bonnes questions, pour avoir les bonnes r\u00e9ponses.<\/p>\n
Mais il ne s’agit pas que d’\u00e9couter. Il faut aussi parler, r\u00e9pondre aux questions, et pr\u00e9senter ce qu’on doit vendre.<\/p>\n
Pr\u00e9senter une offre, c’est pas si simple non plus. Quels sont les mots pour bien pr\u00e9senter l’offre ? Il faut d’abord, et c’est super important, avoir bien compris ce qu’est l’offre. Et, dans le monde du logiciel, bien comprendre un produit, surtout pour quelqu’un qui n’est pas technique, c’est (encore) un sujet…
\nAutre chose pour le rendez vous. Il g\u00e9rer le rendez vous de mani\u00e8re agr\u00e9able, positif. Il faut donner et laisser une bonne image. La bonne phrase, au bon moment, qui fait plaisir, et qui n’est pas trop \u00ab\u00a0bateau\u00a0\u00bb pour autant.
\nEnfin, et toujours pour le rendez vous, pour r\u00e9ussir tout \u00e7a, il faut bosser, et bien pr\u00e9parer le rendez vous. Il faut savoir chez qui on va, connaitre le mieux possible l’entreprise. Si on a d\u00e9j\u00e0 eu des rendez vous, il faut bien relire tout \u00e7a.<\/p>\n
Bon, le bon commercial est organis\u00e9, il bosseur et pugnasse, il sait g\u00e9rer un rendez vous, pour \u00e9couter, poser les bonnes questions et pr\u00e9senter l’offre, le tout de mani\u00e8re positif.<\/p>\n
And so what ?<\/p>\n
Ben il faut vendre \ud83d\ude09<\/p>\n
Pour vendre, il faut rajouter un point, il faut savoir n\u00e9gocier.<\/p>\n
N\u00e9gocier ? Bon, avec toutes les qualit\u00e9s d\u00e9j\u00e0 cit\u00e9es, c’est pas forc\u00e9ment le plus compliqu\u00e9 ;). N\u00e9gocier, cela commence par savoir ce qu’on a comme carte en main, et essayer d’estimer les cartes de l’autre.<\/p>\n
Apr\u00e8s, c’est un jeu, un jeu ou il faut bien \u00e9couter (encore !) et avancer, \u00e9tape par \u00e9tape.<\/p>\n
Une des r\u00e8gles, que m’avait enseign\u00e9 un sacr\u00e9 \u00ab\u00a0Monsieur\u00a0\u00bb (responsable commercial Monde, d’une des plus grosse boite Fran\u00e7aise) , c’est de voir \u00e7a comme si chacun avait un jardin. Le jeux, c’est de lancer une pierre \u00e0 l’autre. Et le laisser se \u00ab\u00a0d\u00e9brouiller\u00a0\u00bb avec.<\/p>\n
Comme je le disais, je connais tr\u00e8s peu de bon commerciaux.<\/p>\n
Bon, la nature humaine n’est pas tellement compatible avec la perfection ;). Une fois qu’on est au clair sur le besoin, il faut chercher le meilleur profil possible.<\/p>\n
Enfin, (je suis bavard sur ce sujet), un commercial particulier, c’est le patron d’une boite.<\/p>\n
Il doit, il doit (je b\u00e9gaille) \u00eatre le premier commercial. Il n’a pas le choix.<\/p>\n
Alors, il n’a pas forc\u00e9ment toutes les qualit\u00e9s requises, mais cela ne change rien. Il est le premier commercial.<\/p>\n
D’autres id\u00e9es sur le sujet :<\/p>\n
Certains ajouterons qu’un commercial doit avoir un r\u00e9seau. Je ne suis pas convaincu. Le r\u00e9seau permet d’acc\u00e9l\u00e9rer un peu le d\u00e9marrage, c’est tout.<\/p>\n
Le patron a un avantage : son r\u00f4le lui donne une cr\u00e9dibilit\u00e9 qui lui facilite les choses.<\/p>\n
Un commercial doit \u00eatre pay\u00e9 avec une part variable significative, uniquement ind\u00e9x\u00e9 au chiffre d’affaires. Toute autre id\u00e9e est du ressort de la po\u00e9sie.<\/p>\n
Contrairement \u00e0 ce qu’on dit ici ou l\u00e0, les ing\u00e9nieurs font de tr\u00e8s bons commerciaux.<\/p>\n
Fauf erreur de ma part, Bill Gates a une formation technique. Il a plut\u00f4t bien n\u00e9goci\u00e9 les premiers contrats avec IBM…
\nAutre exemple notable, Larry Elisson, patron d’Oracle. Il c’est plut\u00f4t bien d\u00e9brouill\u00e9, lui aussi, non ?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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