Mar 09

Commercial : parler ou… écouter !

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C’est quoi un bon commercial ?

Simple : c’est un gars qui ramène beaucoup de chiffre d’affaires ! ;-)

En fait, c’est bien vrai mais pas aussi simple :

  • C’est important de comprendre les techniques, les approches des uns et des autres ;
  • Important aussi de mesurer la qualité du chiffre entré : un commercial qui signe n’importe quoi risque d’avoir peu de “repeat business”.

A mon sens, un bon commercial est quelqu’un qui a avant tout des qualités humaines, qualités qui lui permettent d’écouter le client, de comprendre vraiment de quoi il a besoin.

Voilà, c’est le sens de ce petit billet : je pense que c’est juste fondamental, cette qualité d’écoute :

  • Savoir mettre le client en confiance, pour qu’il parle de ses projets ;
  • Savoir lui poser les bonnes questions, pour bien appréhender les différentes facettes du projet ;

Après un tel travail, la suite est beaucoup plus facile :

  • Facile de faire une réponse de qualité, quand on a bien toutes les billes en main ;
  • Facile c’est tellement agréable d’être vraiment écouté.

Savoir se taire, tout un programme !

Bon, le risque, avec un tel billet, c’est que mon prochain rendez vous commercial ou je serais trop bavard, je vais en entendre parler !

Jul 17

Une leçon de marketing

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C’est un “vieux” souvenir…

Du temps de Wokup, je devais bien souvent présenter l’offre.

A la base, on avait inventé une solution, certe pour répondre à un vrai problème, mais tout cela restait somme toute assez technique.

J’essayais d’améliorer la présentation, la rendre plus “commerciale”…

Un jour, j’ai été interviewé par un journaliste, sur un plateau en direct.

Le gars présente le contexte, et hop, c’est à moi.

J’essaie d’expliquer, rapidement, ce que permet wokup : “Demain, il y aura internet sur tous les terminaux, sur pleins d’appareils : dans la voiture, sur les console de jeux…. Il faut adapter le contenu pour qu’il s’affiche bien sur chaque contexte, chaque terminal…”.

J’ai du dire un truc dans ce genre.

L’interview est terminé. Le gars me dit : “bon, votre présentation, elle est pas bonne. Il faut parler en se mettant à la place d’un client : il veut faire quoi, et vous lui apportez quoi.”.

Sur le coup, ça m’avait mis hors de moi, parce que j’aurais tant aimé avoir le conseil quelques minutes avant l’émission.

Mais cette façon de voir les choses est resté profondément gravée : pour bien vendre, pour bien présenter une offre, il faut complètement changer de rôle, se mettre à la place du client.

Ceci n’ayant aucun rapport avec cela, pendant que je vous raconte mes souvenirs, il me vient une autre anecdote :

C’était en pleine bulle Internet, en 2000. Je devais présenter Wokup pour une émission de télé Internet.

La journaliste pose la première question : “je fais quoi”.

Tout pareil (cette émission était bien avant ma première anecdote), je commence par expliquer que l’internet va venir sur tous les terminaux, tous les appareils : téléphone, …

La journaliste : “Mais c’est terrifiant ce que vous me dite, c’est big brother”.

Moi : “Vous avez l’electricité chez vous ? Sur tous vos appareils ? Est-ce Big brother ?”

… L’interview n’a jamais été diffusée.

De toute façon, à l’époque, la video sur internet, même un timbre poste semblait trop grand ;) .

Jul 05

Votre site internet gratuit

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J’ai été contacté par un commercial, qui m’a proposé de réaliser mon site “corporate” gratuitement.

J’ai bien évidement creusé : pourquoi tant de générosité ?

Facile : pour récupérer l’hébergement de mon site.

C’est donc ça le deal proposé : un site réalisé probablement à la va-vite avec un générateur de site basique, contre le transfert de mon hébergement chez eux.

Drôle de business quand même : il faut payer la prospection, payer le temps pour concevoir le site (même bâclé, ça va quand même prendre quelques heures), tout ça pour récupérer un domaine, et donc quelques euros par mois…

Ah là là, ce qu’on ferait pas pour un peu de revenus récurents !

Mais les grosses marges, c’est pas pour tout le monde !

Jun 12

Présenter son offre en se comparant à la concurence ?

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Vous avez vu la présentation de Steve Jobs au WWDC ? A son habitude, il n’hésite pas à comparer ses produits aux produits concurrents :

Steve Jobs compare son iPhone 2 avec d'autres smartphones du marché, et explique que le siens est beaucoup mieux, beaucoup plus rapide...

J’avais regardé il y quelques jours, sur Plein écran, la présentation de Bose par Mr Bose himself.

Mr Bose himself explique sa vision de l'entreprise.

Chez Bose, il est interdit de dénigrer la concurrence. C’est même une faute professionnelle, et Mr Bose explique qu’il a du virer un commercial qui faisait ça.

Pourquoi ? Bose explique que ces produits doivent être les meilleurs, et qu’on doit se différentier grâce à la qualité intrinsèque de ses produits, et non en dénigrant les concurrents.

Deux grands patrons, et deux méthodes très différentes. Intéressant, non ?