Quand on monte une entreprise, l’un des jobs, c’est de définir l’offre et la cible.
La cible, c’est donc à qui on va vendre notre super -truc-trop-genial-qui-tue.
Pour faire simple, on peut segmenter son marché en fonction de la taille des clients cibles.
Et après, on peut aller « chasser le mammouth » ou partir « chasser le lapin ».
Je ne suis pas l’inventeur de cette métaphore : c’est Pierre Haren qui m’a raconté cette histoire qui m’a marquée.
Donc, on peut se dire :
On va chasser le Mammouth.
C’est bien le Mammouth : il y a de quoi manger pendant des mois, pour toute la tribut (enfin, au bout d’un certain temps, ça devient difficile… mais je m’égare 😉 ).
Et ça fait rêver : quel chasseur ne rêve pas de chasser le Mammouth ? C’est plus prestigieux que le lapin.
La chasse au Mammouth, c’est toute la tribut qui s’y met. On se prépare, on piste la bête, et, quand le moment est venu, on peut chasser le Mammouth.
Bien sûr, c’est long et difficile, il y a des risques ;).
De l’autre côté, on peut se dire :
On va chasser le lapin.
Après tout, un bon lapin, c’est bon.
C’est moins dangereux, et un chasseur, seul, bien entraîné, peut ramener plusieurs lapins dans la journée.
Cela permet finalement de nourrir tout le monde, en prenant moins de risque.
Chacun fait comme il veut, il n’y a pas de religion.
Par contre, la réalité, c’est qu’une fois qu’on a choisi un type de chasse, il est extrêmement difficile de changer.
Pourquoi ?
Parce que tout est différent.
Bon, a ce stade, je quitte la métaphore préhistorique pour revenir sur le métier de commercial B2B donc.
Tout est différent, donc, suivant le type de client que l’on chasse prospecte :
- Les commerciaux ne sont pas les mêmes, pas avec les mêmes méthodes, pas avec le même plan de comm
- Le management est donc différent
- L’offre doit être différente : on ne vend pas le même produit, et pas au même prix
- La R&D finalement n’est pas la même, puisqu’il ne faut pas construire le même produit
Au final, c’est toute l’entreprise qui est différente.
Exemple dans notre secteur : Hybris cible plutôt de gros acteurs, ils auraient du mal à aller sur les terres de Wizishop. La réciproque est vrai également (deux exemples parmi d’autres…).
Il y a des exceptions, de magnifiques exceptions… mais il est 22h45, ça fait trois jours que je fais des jours de 12h,
Et puis, si je dis tout, c’est pas drôle 😉
Alors, pour vous, quelles sont les boites capables de passer du mammouth au lapin, ou réciproquement ?
Très intéressant, j’ai pu avoir cette prise de conscience récemment.
Dans l’idéal je pensais effectivement chasser le Mammouth, ce qui allait m’assurer la mise pour un bout de temps. Mais on ne chasse pas le Mammouth seul, car la prise de risque est bien trop grande… et il est difficile de capturer seul le Mammouth. Une fois capturé il faut le préparer… et finalement c’est loin d’être simple.
Bien sûr il y a les lapins, que je me disais « …le lapin c’est pas prestigieux », mais ceux-ci sont plus facile à chasser, ils sont aussi toujours plus frais et l’approche de chaque nouvelle proie est différente et casse le train-train habituel.
Tout ça pour dire que les gros clients c’est bien mais il faut voir pour qui. Si on est petit, il est plus sage d’avoir des clients multiples qui sont accessibles, qu’un gros qui pourrait vous faire chavirer du jour au lendemain.