Recommandation et recommandation

Comment proposer le bon produit à l’internaute qui visite le site ?

Prenons un et un seul exemple pour simplifier l’explication : on veut proposer, sur la fiche produit, d’autres produits, permettant à l’internaute d’avoir d’autres choix.
L’idée, c’est un peu ce que fait le vendeur, quand vous avez un produit sous les yeux : il peut vous proposer des alternatives intéressantes.

C’est commercialement une action délicate, parce que si c’est bien fait, ça peut permettre de conclure la vente, et même éventuellement de conclure avec un produit plus cher.

Mais c’est délicat donc, parce que si cette action est maladroite, elle peut aboutir au résultat contraire : semer le doute dans la tête du client, et finalement le faire partir sans qu’il n’achète rien…

Il y a plusieurs façon pour choisir les produits à proposer au visiteur :

  • On peut faire ce choix à la main. Des personnes, qui connaissent bien l’offre associent à la main les produits entre eux.
  • On peut faire tourner des « moulinettes » qui vont chercher à faire des associations automatiques, à partir de critères associés aux produits : associer un produit de la même catégorie, mais avec une couleur différente, ou une matière différente. On peut aussi chercher à associer des produits légèrement plus chers.
  • Toujours dans l’esprit de faire tourner des moulinettes, on peut chercher à partir des achats précédemment réalisés. On retrouve, sur cette idée, l’accroche d’Amazon : « Les clients qui achètent ce produit achètent souvent ».
  • Ou encore, on peut chercher à associer des produits, à partir des navigations des autres internautes : « Que regardent les clients après avoir vu ce produit »

On peut rendre cela bien plus compliqué, en essayant de « comprendre » ce que fait l’internaute sur le site, à partir de sa navigation : les pages visitées, les mots recherchés, le temps passé sur les différentes pages.

Tout cela vous semble bien futile ? Gadget ? Vous de devriez pas 😉 !

Bien fait, ces systèmes permettent d’améliorer significativement la performance commerciale du site.

C’est exprès que je ne parle pas directement du taux de transformation, qui n’est que l’un des facteurs de performance d’un site e-commerce.

Avec un tel service, bien paramétré, on peut simultanément augmenter le panier moyen, le taux de transformation, voir la fidélité.

9 commentaires

  1. Gadget ? Tu plaisantes, François 😉

    Ce que tu décris correspond parfaitement à la réalité : le coup du vendeur qui vient te suggérer tel ou tel article en te voyant parcourir les allées du magasin, ça peut être pénible aussi si c’est mal fait, mais quand c’est bien senti c’est très efficace.

    Il est possible de développer des programmes poussés pour administrer le cross selling si le catalogue est gigantesque et les moyens humains insuffisants, mais pour une boutique « moyenne », une gestion manuelle intelligente de la suggestion des produits est une clé du succès. De plus c’est très utile pour orienter le maillage interne du site et travailler le SEO de ses produits phares.

  2. @François> Tu apprécies mon humour 😉 ?

    Je ne suis pas complètement d’accord avec toi, le travail à la main, même pour de petits catalogue, n’est pas si simple que ça.

    Et je pense qu’il vaut mieux un algo dynamique à du SEO sur ce sujet.

  3. Ai-je dit que c’était simple 😉 ?

    Un algo bien développé et spécifique à la boutique concerné, certes, mais même avec le meilleur, entre la problématique SEO et le marketing, tu dois obligatoirement intervenir « manuellement », du moins c’est ce que j’ai pu constater sur la poignée de cas que j’ai pu rencontrer dans la pratique. De notre côté nous fournissons de petites fonctions qui permettent d’automatiser ce qui n’est pas géré manuellement mais nous sommes en train d’étudier la mise en place d’un système qui utilise un système de search puissant et d’un programme spécifique pour un gros projet sur lequel nous travaillons et qui sera proposé en option par la suite à certains de nos utilisateurs en fort développement.

  4. Un système qui est donc automatique, sur lequel tu peux intervenir pour pousser des choix manuels, c’est effectivement une demande que j’ai souvent entendue 😉

  5. Dans une autre vie j’ai tenté de mettre en oeuvre ce genre d’outil. Associé à WebSphere Commerce : http://publib.boulder.ibm.com/infocenter/wchelp/v7r0m0/topic/com.ibm.commerce.likeminds.doc/concepts/clmovrvw.htm

    Pb: mon Client a moyennement aimé le téra necessaire « juste pour ca » … sans compter le « coût de calcul ». On est très proche d’une appli ce Business Intelligence.

    Autre point, cela fonctionne par regroupement statistique, il faut donc beaucoup de « modèles » ou « profils » pour que ca marche.

    Je ne sais pas si des outils mixtes « recommendation par système » mais validation par « Business Admin » existent. Ou même plus simplement un outil qui permettrait de regrouper des profils selon des critères à la main du gestionnaire. Genre « achat pantalon homme => reco chemise homme » sans devoir être au niveau de détail du SKU (donc pouvoir être au niveau catégorie, par exemple).

  6. Bonjour,

    Effectivement, la recommandation booste les ventes, et augmente le panier moyen par la même occasion. A condition qu’elle soit pertinente, adaptée et bien placée. Ma société (eXenSa) a développé SalesAdviser (voir sur exensa.com pour une présentation) et actuellement nous lançons notre offre en SaaS avec un plugin pour Magento (d’autres sont en cours de développement).

    Tout le travail que certains font à la main est automatisé grâce à un algorithme très puissant que nous avons développé ces trois dernières années. Nous prenons en compte toutes les interactions sur un site web en temps réel et calculons les recommandations en live. Nous rafraîchissons le « cerveau » en quelques minutes, ce qui nous permet d’être réactif aux nouvelles tendances rapidement pour les plus gros sites. Nous construisons aussi des profils par date, pour matcher les tendances saisonnières.

    Par ailleurs, nous avons un dashboard permettant de contrôler les associations entre produits pour que le marketing ait la main sur les recommandations servies.

    Ceci dit, oui, vous avez raison, c’est un sujet complexe.

    Si vous êtes intéressés, pour l’instant nous démarrons notre démarche commerciale avec un programme pilote avec des tarifs avantageux. Notre business model est une rémunération à la performance, uniquement lorsque des ventes sont faites grâce à nos recommandations. N’hésitez pas à prendre contact avec moi.

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