Un bon commercial (B2B)

C’est quoi un bon commercial ?

La question vous semble-t-elle Ă©vidente ?

Moi pas 😉

Ce que je sais, pour commencer, c’est que les bons commerciaux ne courrent pas les rues.

Un premier aspect pour ĂȘtre commercial, c’est l’organisation. Il faut gĂ©rer le « pipe », suivre des dizaines, des centaines de prospects en parallĂšle. Pour chaque compte, il faut gĂ©rer les diffĂ©rents contacts, les rendez vous, les choses Ă  faire.

Autre aspect. Il faut une trĂšs grande tenacitĂ©, pour prospecter. Appeler les clients, le « cold call » : appeler des comptes, qui ne vous connaissent pas, et qui n’ont pas envie de vous voir…

Ensuite, il faut gĂ©rer le rendez vous. C’est lĂ  que les qualitĂ©s humaine interviennent.
Beaucoup de choses se jouent dans ces moments lĂ . Il faut savoir Ă©couter, c’est sans doute l’une des qualitĂ©s les plus importantes, pas la plus rĂ©pendue…

Ecouter, c’est fondamental, pour comprendre. Comprendre les besoins, les moyens. Comprendre Ă©galement les aspects humains, les relations entre les personnes, les relations de pouvoir…

Ecouter, c’est pas simplement se taire, il s’agit d’une « écoute active ». il faut poser les bonnes questions, pour avoir les bonnes rĂ©ponses.

Mais il ne s’agit pas que d’Ă©couter. Il faut aussi parler, rĂ©pondre aux questions, et prĂ©senter ce qu’on doit vendre.

PrĂ©senter une offre, c’est pas si simple non plus. Quels sont les mots pour bien prĂ©senter l’offre ? Il faut d’abord, et c’est super important, avoir bien compris ce qu’est l’offre. Et, dans le monde du logiciel, bien comprendre un produit, surtout pour quelqu’un qui n’est pas technique, c’est (encore) un sujet…
Autre chose pour le rendez vous. Il gĂ©rer le rendez vous de maniĂšre agrĂ©able, positif. Il faut donner et laisser une bonne image. La bonne phrase, au bon moment, qui fait plaisir, et qui n’est pas trop « bateau » pour autant.
Enfin, et toujours pour le rendez vous, pour rĂ©ussir tout ça, il faut bosser, et bien prĂ©parer le rendez vous. Il faut savoir chez qui on va, connaitre le mieux possible l’entreprise. Si on a dĂ©jĂ  eu des rendez vous, il faut bien relire tout ça.

Bon, le bon commercial est organisĂ©, il bosseur et pugnasse, il sait gĂ©rer un rendez vous, pour Ă©couter, poser les bonnes questions et prĂ©senter l’offre, le tout de maniĂšre positif.

And so what ?

Ben il faut vendre 😉

Pour vendre, il faut rajouter un point, il faut savoir négocier.

NĂ©gocier ? Bon, avec toutes les qualitĂ©s dĂ©jĂ  citĂ©es, c’est pas forcĂ©ment le plus compliquĂ© ;). NĂ©gocier, cela commence par savoir ce qu’on a comme carte en main, et essayer d’estimer les cartes de l’autre.

AprĂšs, c’est un jeu, un jeu ou il faut bien Ă©couter (encore !) et avancer, Ă©tape par Ă©tape.

Une des rĂšgles, que m’avait enseignĂ© un sacrĂ© « Monsieur » (responsable commercial Monde, d’une des plus grosse boite Française) , c’est de voir ça comme si chacun avait un jardin. Le jeux, c’est de lancer une pierre Ă  l’autre. Et le laisser se « dĂ©brouiller » avec.

Comme je le disais, je connais trĂšs peu de bon commerciaux.

Bon, la nature humaine n’est pas tellement compatible avec la perfection ;). Une fois qu’on est au clair sur le besoin, il faut chercher le meilleur profil possible.

Enfin, (je suis bavard sur ce sujet), un commercial particulier, c’est le patron d’une boite.

Il doit, il doit (je bĂ©gaille) ĂȘtre le premier commercial. Il n’a pas le choix.

Alors, il n’a pas forcĂ©ment toutes les qualitĂ©s requises, mais cela ne change rien. Il est le premier commercial.

D’autres idĂ©es sur le sujet :

Certains ajouterons qu’un commercial doit avoir un rĂ©seau. Je ne suis pas convaincu. Le rĂ©seau permet d’accĂ©lĂ©rer un peu le dĂ©marrage, c’est tout.

Le patron a un avantage : son rÎle lui donne une crédibilité qui lui facilite les choses.

Un commercial doit ĂȘtre payĂ© avec une part variable significative, uniquement indĂ©xĂ© au chiffre d’affaires. Toute autre idĂ©e est du ressort de la poĂ©sie.

Contrairement Ă  ce qu’on dit ici ou lĂ , les ingĂ©nieurs font de trĂšs bons commerciaux.

Fauf erreur de ma part, Bill Gates a une formation technique. Il a plutĂŽt bien nĂ©gociĂ© les premiers contrats avec IBM…
Autre exemple notable, Larry Elisson, patron d’Oracle. Il c’est plutĂŽt bien dĂ©brouillĂ©, lui aussi, non ?

11 commentaires

  1. Merci pour cet article trÚs intéressant.

    J’ajouterai que la passion pour ce que l’on fait aide vraiment, elle vient complĂ©ter notre « beau discour tout fait đŸ™‚Â Â»

  2. Tres bon article. Il y a un point sur lequel je ne suis pas d’accord: « Un commercial doit ĂȘtre payĂ© avec une part variable significative, uniquement indĂ©xĂ© au chiffre d’affaires. »
    NON, il faut egalement l’indexe sur la marge! C’est une erreur de base que font encore beaucoup d’entreprises…
    2 autres commentaires:
    1) Le bon commercial doit savoir identifier les KPI de ses interlocuteurs et connecter son offre a ces KPI d’une maniere ou d’une autre.
    2) Le bon commercial doit etre innovant/creatif/opportuniste pour pouvoir proposer des packages et des pricing models qui repondent aux besoins reels de ses interlocuteurs. Il ne suffit pas de pitcher une offre, il faut savoir l’adapter…

  3. @Sylvain> Pour la marge, cela dĂ©pend du type de produit vendu, mais globalement, c’est une bonne idĂ©e ;).

    En phase sur le reste des points !

  4. une bonne mĂ©thode que j’ai utilisĂ© pour amĂ©liorer mes compĂ©tences de commercial ce sont des CD de mĂ©ta-suggestion, bien conçus, ils expliquent de A Ă  Z nos erreurs et comment les rectifier. trĂ©s profesionnel et d’utilisation facile, apprendre en dĂ©contraction, une façon agrĂ©able de s’amĂ©liorer, je vous donne l’adresse du site;cdmanagement-gestiondutemps-commercial.com

    1. « Tres bon article. Il y a un point sur lequel je ne suis pas d’accord: « Un commercial doit ĂȘtre payĂ© avec une part variable significative, uniquement indĂ©xĂ© au chiffre d’affaires. »
      NON, il faut egalement l’indexe sur la marge! C’est une erreur de base que font encore beaucoup d’entreprises  »
      je ne comprend pas pourquoi la part variable doit ĂȘtre indexĂ©e sur la marge

  5. TrĂšs bon article. Petite question ouverte : Quel dialogue adopter avec les commerciaux et le pdg dans une entreprise BtoB qui souhaite dĂ©velopper son CA e-commerce ? Le problĂšme de la rĂ©partition du chiffre d’affaire peut poser problĂšme si on ne met pas cartes sur tables dĂšs le dĂ©part. Quelle stratĂ©gie adopter pour ne pas froisser les commerciaux et dĂ©velopper le business online ? Merci 🙂

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