Comment augmenter la marge ? Un peu de pub ?

La marge est une vrai préoccupation pour le e-commerce donc.

Mais comment l’augmenter ?

Beaucoup de sites ont pas mal de trafic, assez qualifié : pourquoi pas « monétiser » ce trafic, et intégrer de la publicité sur le site ?

J’avais abordé ce sujet, dans un billet précédent (ici).

Dans ce premier billet, mon avis était très tranché (et pas très positif) : il faut dire que l’exemple est extrême : mettre de la pub sur la page d’accueil, en haut, qui pointe pratiquement directement vers un concurrent…

En fait, pas mal de sites intègrent de la pub, et on peut expliquer cette démarche de la manière suivante :

  • J’ai payé pour faire venir les internautes.
  • Soit ils trouvent un produit qui les intéressent, et je gagne ma vie en leur vendant le produit qui va bien ;
  • Soit il ne trouvent pas et vont partir.
  • Dans ce cas, pourquoi ne pas les aider à trouver le bon produit ou le bon service, sur un autre site, et gagner un peu d’argent au passage ?

Cette « théorie » est bien jolie, mais la réalité est assez subtile, parce qu’on n’est pas dans la tête des internautes, et donc qu’il est impossible de savoir si l’internaute peut acheter ou pas un produit.

Ajouter de la pub dans le site, c’est donc prendre le risque que l’internaute quitte le site, encouragé par un lien, alors qu’il aurai pu acheter un peu plus tard…

Pour palier ce risque, la plupart des sites qui intègrent de la publicité prennent plusieurs précautions :

  • Ne mettre de la publicité que tout en bas des pages ;
  • Principalement sur la page produit ;
  • Bien filtrer les annonces passées, pour éviter les concurrents directes.

Une autre façon d’avancer sur ce sujet est de vérifier, régulièrement, que la publicité ne plombe pas le taux de transformation.

Comment ?

Tout simple : un p’tit coup d’AB Testing !

Au final, mes recommandations sont les suivantes :

  • Si vous êtes arrivé à un très bon niveau de transformation et de trafic, vous pouvez réfléchir à intégrer modérément de la publicité dans certaines pages ;
  • Sinon, si vous êtes en phase moins aboutie, il vaut mieux se concentrer sur les fondamentaux !

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5 commentaires

  1. Les comparateurs de prix tirent leur épingle du jeux, puisqu’ils peuvent entre l’affiliation et la publicité, et les deux sont rémunérateurs pour eux !
    Pour les sites marchand, faire le compromis entre annonce ( bien filtré ) et mise en avant du produit ne doit pas être évident, et bien des cas ont du se produire où l’intégration de bannières en header et side ont du plomber le CA.

  2. J’ai testé le sujet chez plusieurs de mes clients, l’idée est interressante mais compliquée à faire passer. Comment justifier qu’il est judicieux de faire la pub pour ces concurrents?

    Je me suis orienté vers les produits ou categories de produits qui sont tres peu achetés dans le catalogue mais qui genere du trafic, on proposant « implicitement à l’internaute de comparer les prix ».

    Ces produits appartenant à un marché tres concurrentiel, il n’est pas difficile de trouver des adwords en rapport.

    Pari gagné! les gains publicitaires sont bien superieur aux marges degagées par la vente de ces meme produits!

    EX : http://www.sam-sport.com/tennis-de-table/catalogue/tables-loisirs-c-77.html

    Cordialement

    Sylvain Barlier

  3. Je connais un site marchand dont 10/12% du CA est réalisé par de la vente de publicité (plusieurs dizaines de milliers de visiteurs/jours).

    Amazon met une publicité, une fois la commande passée sur son site français, et en bas de ses pages sur son site américain.

    Pour augmenter la marge, le marchand peut aussi proposer de la co-registration une fois la commande passée.

  4. De la pub soigneusement placée et bien calculée comme pour Amazon, OK, par contre en barre latérale d’un site de e-commerce avec des pubs adsense qui renvoient souvent vers les concurrents, c’est une aberration ! Un peu l’équivalent en brick & mortar de mettre des brochures des concurrents en tête de gondole et sur le tapis de caisse !

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