blog e-commerce, François Ziserman
e-commerce, marketing des sites marchands, technologies 2.0, entrepreneuriat,...

Vous avez développé votre site e-commerce.

Mois après mois, votre business se développe.

Vous vous êtes positionné sur une une niche, suffisamment grande pour permettre de la croissance, mais suffisamment à l’écart pour ne pas être écrasé par des mammouths.

Votre activité se développe donc, mais vous êtes à l’étroit.

Pour booster le développement, il faut refondre le système informatique, investir dans un système logistique. Pour gagner de nouveaux marchés, il faut également investir plus en publicité.

Tout cela coûte cher, et bon, le business se développe, mais les marges sont étroites…

Comment financer tout ça ?

Les banques atteingnent vite leurs limites, parce qu’elles prêtent sur les actifs et pas sur le potentiel.

C’est là que peuvent intervenir des capitaux risqueurs (Venture Capitalist en Anglais).

Leur métier, c’est d’investir de l’argent dans des sociétés en forte croissance.

L’argent est mis au capital de la société, et est donc disponible pour financer des investissements.

En échange, le capital risqueur a récupéré des actions de l’entreprises, actions qu’il compte revendre, dans 3 à 5 ans.

Naturellement, il espère revendre les actions beaucoup plus cher que ce qu’il les a payées.

Pour le capital risqueur, tout est donc dans le prix d’achat des actions, et dans le prix de revente. Il doit y avoir une grosse perspective de plus-value entre les deux opérations.

Comme la valeur d’une entreprise est en général lié au chiffre d’affaires, le capital risqueur va s’intéresser aux revenus actuels, et surtout au potentiel de l’entreprise : aux perspectives de croissance.

Quels sont les entreprises e-commerce qui se sont développées avec du capital risque ?

Voici quelques exemples pêle-mêle de sociétés ayant utilisé ce levier pour se développer :

• Amazon évidement, pure startup californienne !
• RueDuCommerce
• Achat VIP : 3,5 M€
• Pecheur.com : 1 M€
• 24h00 : 6 M€
• Photoways
• Sarenza
• Spartoo
• BrandAlley : 5 M€
• PriceMinister
• …

Avantage d’une telle stratégie : de l’argent, rapidement, pour accélérer le développement.

Inconvénient : partage du gâteau. Votre entreprise est un peu moins la vôtre, il faut la partager avec les investisseurs, qui auront leurs mots à dire sur la stratégie.

On ne peut pas donner de règle générale, et dire si c’est bien ou pas de faire appel au capital risque.

D’abord, bien évidement, les investisseurs ne s’intéressent pas à toutes les entreprises, il faut qu’ils aient confiance dans le potentiel de l’entreprise, sur tous les axes (marché, équipe, …).

Et puis du côté du marchand, c’est un choix, un vrai choix stratégique : accélérer le développement et “partager le gâteau” ou rester complètement maître chez soi, et se débrouiller avec moins d’argent.

Enfin, dans la plupart des cas, faire venir des investisseurs, cela veut également dire qu’il faudra une sortie dans les 3 à 5 ans. L’investisseur voudra revendre ces actions et il faut en tenir compte : revendre la société ou aller en bourse…

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J’étais à une conf aujourd’hui, ou un gars a dit :

“Les gars qui aiment Apple sont des inconditionnels de la marque. Ils deviennent aveugles. Par exemple, il est évident que le HTC Diamond est meilleur que l’iPhone, mais les passionnés d’Apple ne le voient pas”

Meilleur ? Sur quels critères ?

Peut être que le HTC a des perfs techniques plus avancées : il y a peut être plus de “puces” dans la bête.

Mais un mobile, c’est un package, qui comprend certe du hard, mais également du soft, et des services.

Beaucoup de monde pour ce salon : Pari donc réussi pour toute l’équipe e-business !

Et puis, ce salon, on est en famille : Jérémie Berrebi, Benoit Chopin, Daniel Broche, Mr Capitaine Commerce, 42 Store, Mr Wizishop, Olivier Levy,… Je m’arrête là et j’ai pas le courage de mettre tous les liens, mais bon, tout le monde est là, et c’est super sympa et intéressant ces discussions sur notre métier : le e-commerce.

Zlio a donc annoncé un nouveau modèle, ouvert aux entreprises qui veulent vendre. Zlio propose donc de vendre, via ces milliers de boutiques, des produits qu’on ne trouve nul part ailleur.

C’est un changement majeur pour Zlio !

Autre annonce tout aussi passionnante : Effiliation se lance dans les Widgets, avec Effiget. Là aussi, c’est une sortie importante.

L’idée d’effiliation, c’est d’utiliser le format des Widgets pour :

• Enrichir les supports de communication pour les annonceurs, en proposant des widgets “riches” ;
• Elargir la diffusion des publicités, au delà des sites affiliés.

Les Widgets Effiliations sont compatible avec la plupart des “moteurs” actuels, qu’ils soient dans le navigateur ou sur le bureau du PC.

Je vous en reparlerais !

Demain, je suis invité pour parler avec mon ami Fred du rich-commerce.

On voit tout un tas de stratégies “s’essayer” sur l’appStore pour iPhone…

Tout d’abord, je rappelle qu’Apple prend une commission (30%) et que donc 70% des revenus sont pour l’éditeur.

Modèle éprouvé : iMode, mais surtout Minitel…

Bon, revenons à nos moutons.

Voici ce que j’ai vu :

Application “super chère pour super débile”

Une application, qui ne fait strictement rien, a été en vente quelques jours.

1000 $ pour rien, ça fait cher du rien .

Normalement, Apple n’aurait pas du laisser passer ça.

Gratuit puis payant

Certains applications démarrent gratuitement, puis après un démarrage réussi, passent payantes.

Bonne stratégie probablement, mais comme le disent certains, Apple devrait là également veiller au grain. Le changement de prix devrait remettre en cause le classement, et même les commentaires et notes. On est clairement plus indulgent avec une appli gratuite…

Gratuit ET payant

Stratégie plus claire : on fait une application payante, et on développe en même temps une application “light” gratuite.

C’est à mon avis une très bonne stratégie, qui devrait s’inscrire dans la durée.

Autre point remarquable : le prix des jeux, comparé au prix sur les autres plate-forme

Comme le remarque Eric, les jeux sont vendu bien plus chers sur les plate formes type PSP, DS que sur l’iPhone, ou la plupart des jeux sont (pour l’instant) à moins de 10 €.

Pourquoi ces changements de prix ?

Pour plusieurs raisons, mais une des raisons très importante, c’est que sur les autres consoles de jeux mobiles, l’éditeur reverse une commission assez importante au constructeur de la plate-forme. C’est d’ailleur le modèle économique de ces plates-formes : les jeux payent une part de la console, vendue à perte (comme les rasoir jetables, les imprimantes…). Ce n’est pas le cas de l’iPhone (mais on pourrait imaginer que ça soit une évolution possible).

L’autre raison, c’est qu’on est dans du 100% dématérialisé.

La dernière raison est qu’assez rapidement, le prix des applications dans l’appStore a “convergé” vers 10€. C’est devenu le prix attendu pour une application assez complête.

Ce prix à une grande vertue : il facilite l’achat impulsif, encouragé par le téléchargement immédiat après l’achat.

Dommage, oh combien dommage, que les majors de la musique n’aient pas adapté le prix de la musique avec autant d’intelligence et de réactivité…

Ouch : quel titre !

Earlier Adpter : ce sont les premiers utilisateurs d’une nouveauté, qu’elle soit service ou produit.

Exemples actuels :

• Avez vous une voiture hybride ?
• Avez vous un ordinateur muni d’un disque dur Flash (SSD) ?
• Avez vous un MacBook Air ? (je ne suis pas sûr que ce troisième exemple soit adapté mais bon…)

Les earlier adopters, ce sont ces gars qui s’achètent un produit un peu avant tout le monde.

Ils aiment la nouveauté, le produit innovant que n’ont pas les autres.

Pour satisfaire cette heureuse nature, ils sont prêt à beaucoup de sacrifices :

• Payer plus cher ;
• Avoir un produit qui n’est pas encore complètement au point.

J’ai pensé à ça en lisant (encore) quelques news sur les disque SSD (ici par exemple).

Concrètement, aujourd’hui, on sent bien que pour cette nouvelle techno, il est raisonnablement urgent d’attendre. Les performances ne sont pas encore vraiment au rendez vous, alors que le prix est assez élevé.

Mais voilà, la passion est un moteur qui n’est pas alimenté par la raison…

Maintenant, la deuxième partie du titre : les failles entre les utilisateurs.

Ce titre vient d’un bouquin : Crossing The Casm.

Ce livre (uniquement en anglais, zut) explique un truc vraiment intéressant.

Il part de la courbe de vie “gaussienne” d’un produit :

sur l’axe des X : le temps qui passe.

Sur l’axe des Y : le volume des ventes.

Au début, le produit n’est pas connu, et il progresse lentement.

Progressivement, les ventes décolles.

Puis le marché est saturé.

Enfin, le marché arrive en fin de vie.

Et bien, ce que dit le livre Crossing the Chasm, c’est qu’en fait, les choses ne se passent pas de manière aussi linéaire : il y a des faillent dans la gaussienne , c’est à dire des “trous verticaux”.

Ces failles viennent du fait que les acheteurs ne sont pas les mêmes, aux différentes phases du produit.

Au début, ce sont nos earlier adopters. On peut ensuite continuer la classification…

Ce qui est important, c’est qu’il y a des ruptures, entre le passage d’une communauté d’acheteurs à l’autre.

Et cela se comprend aisément : tout change d’une communauté à l’autre : le marketing, la distribution, …

J’ai vécu de plein fouet ce “chasm” à l’époque de Wokup. Nos clients étaient des earliers adopters, pour jouer avec la publication de services mobiles dès 1999.

Grâce à un travail commercial hors pair (merci Rabah et à toute l’équipe), on a eu des résultats commerciaux incroyables très rapidement (1,5 millions d’euros dès le premier exercice). Cela a fait tourner la tête à tout le monde, et on a cru qu’on allait continuer sur la lancée…

Ce qu’on n’avait pas compris, c’est que cet exploit, ces ventes aux premiers acheteurs, n’était pas le signe d’un marché naissant… Et on c’est pris la faille dans le nez !