Augmenter le panier moyen

Tout commerçant souhaite augmenter son chiffre d’affaires.

Une solution consiste à augmenter le panier moyen en poussant les clients à dépenser plus à chaque visite.

Les supermarchés connaissent bien ces techniques, en particulier en travaillant le parcours des clients dans le magasin.

On peut s’inspirer de ces techniques dans le e-commerce, mais dans certaines mesures uniquement : il y a de vraies différences entre le e-commerce et le commerce.

Le principe est simple : il s’agit de proposer au client des produits complémentaires, à ajouter dans le panier.

Le commerçant peut pousser différents types de produits :

Des accessoires, utiles pour un produit déjà choisi, comme des housses, des piles, des objectifs pour les appareils photos, …
Des produits complémentaires, qui ont une cohérence avec les produits sélectionnés, comme une cravate qui s’armonise avec une chemise, …

On peut faire ça tout le long du parcours du client :

Dès la fiche produit, avant même que le produit ne soit ajouté au panier ;
Lors des différentes étapes du processus achat (validation de l’adresse, choix du mode de paiement, …) ;
Après la validation de la commande.

Alors, pourquoi s’en priver ? Et bien en poussant ainsi de nouveaux produits, on prend le risque de « dévier » l’attention du client.

En fait, cela dépend du type de produits que l’on pousse.

Si on pousse un accessoire, comme une housse pour un appareil électronique, le risque est minime, car alors, l’attention du client reste focalisée sur le produit principal.

Mais si on pousse par exemple un pantalon, pour aller avec une chemise, on prend le risque que le client change d’avis, et « butine » ainsi de produits en produits.

Une solution, mise en oeuvre par plusieurs boutiques, consiste à limiter au maximum que le client change de fiche produit, en proposant de consulter des informations sur le produit complémentaire sans quitter la page en cours. Cela passe en général par des popups (fenêtres ou gérés en Javascript).

Une autre solution consiste à laisser le client terminer sa commande, puis à lui proposer de la compléter avec d’autres produits, après le paiement donc.

On peut stimuler l’intérêt de telles offres en proposant que cette option soit financièrement intéressante pour le client (pourcentage de réduction, pas de frais de ports complémentaires, …) avec un temps limité.

Il y a bien entendu d’autres solutions, comme la possibilité de proposer des packages de plusieurs produits. C’est un autre sujet…

Dans tous les cas, il est important d’avoir un système d’information bien en phase avec cette approche marketing. Par exemple, il ne s’agit pas de pousser des produits qui ne sont pas en stock !